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Los hoteles que permiten a los huéspedes seleccionar y reservar experiencias junto con la habitación pueden incrementar el valor medio de los pedidos hasta un 95 %, según un nuevo informe de Journey, plataforma especializada en análisis del rendimiento del retail en hotelería y hostelería.
Menos dependencia de la habitación y más foco en el retail experiencial
El análisis se enmarca en un contexto de presión sobre los márgenes, marcado por el aumento de costes operativos y la persistente dependencia de las OTAs. En este escenario, los hoteles están ampliando su estrategia de ingresos, incorporando el retail basado en experiencias como parte estructural del negocio.
Desde Journey subrayan que tratar las experiencias como productos comercializables —y no como simples servicios accesorios— permite mejorar tanto el ticket medio como la eficiencia comercial y de marketing.
El impacto de integrar experiencias en el proceso de reserva
Los datos muestran que hacer visibles y reservables las experiencias en momentos clave del journey del huésped tiene un impacto directo en los ingresos. De media, los extras —como accesos al spa o suplementos por mascotas— aportan un 16 % adicional al valor de la reserva cuando se ofrecen en el momento de la reserva.
El efecto es mucho mayor cuando las experiencias forman parte del proceso de pago: en estos casos, el valor medio de los pedidos puede aumentar hasta un 95 %, consolidando la venta cruzada como una herramienta clave de revenue management.
El spa, principal motor de crecimiento del ticket medio
El impacto es especialmente significativo en los hoteles con spa. Los establecimientos que combinan habitaciones y servicios de spa registran un incremento medio del 44 % en el valor medio de los pedidos, que pasa de 427 € a 615 €.
Además del aumento del ticket, la posibilidad de reservar el inventario del spa online mejora la eficiencia del marketing digital. Según los datos, el retorno de la inversión publicitaria se incrementa de 13 a 30 cuando el spa se integra en la estrategia de venta online.
Experiencias y valor a largo plazo del cliente
Más allá del ingreso inmediato, las estancias basadas en experiencias también muestran un impacto relevante en el largo plazo. Los huéspedes recurrentes de los hoteles analizados gastan entre 1,5 y 2 veces más que aquellos que solo realizan una reserva puntual.
Desde distintos establecimientos de lujo citados en el informe se apunta a un cambio de enfoque: el diseño previo de la estancia en torno al spa, la gastronomía o el bienestar favorece una mayor implicación del huésped y un mayor gasto global.
Un cambio estructural en la estrategia de revenue hotelero
Los datos de Journey apuntan a un cambio estructural en la estrategia comercial del sector. Las experiencias dejan de ser un complemento para convertirse en un activo gestionable, medible y escalable, con impacto directo tanto en el ticket medio como en el customer lifetime value.
En un mercado cada vez más competitivo, la capacidad de vender experiencias online se consolida como uno de los ejes clave del nuevo revenue management hotelero.
Puedes leer el informe completo aquí
Imágenes cedidas: Journey
