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«¿Cómo puede un RMS ayudar realmente a los hoteles en su operativa diaria?». Esta fue la pregunta que puso sobre la mesa David González, Business Development Manager de Lybra Tech durante su ponencia en TecnoHotel OnTour Valencia. Llegó a este congreso con la idea de mostrar a los hoteleros valencianos lo que tienen que saber antes de implementar un RMS.
A lo largo de una sesión práctica y orientada al mercado valenciano, presentó los resultados de una encuesta específica realizada a establecimientos de la ciudad para identificar sus principales desafíos en revenue management.
La encuesta, elaborada por el equipo de Lybra, reveló cuatro preocupaciones prioritarias entre los hoteleros: gestión del sistema, override, facilidad de uso y casos de éxito. A partir de ahí, la ponencia se centró en explicar cómo un RMS moderno aborda cada una de estas cuestiones.
Datos que importan: del histórico al tiempo real
La primera cuestión planteada fue: «¿qué datos importan realmente en revenue management?»
El responsable de Lybra subrayó que un RMS parte de la conexión con el PMS para nutrirse del histórico, pero recordó que hoy el verdadero valor diferencial está en el dato en tiempo real. En un mercado caracterizado por la inmediatez, con booking windows cada vez más cortos y picos de demanda muy abruptos, reaccionar rápido es imprescindible.
David González explicó esta necesidad con situaciones habituales en destino:
- eventos locales,
- oleadas repentinas de reservas,
- promociones o variaciones bruscas de precio de la competencia,
- o cambios de comportamiento en el inventario.
Todos estos factores, explicó, afectan al pricing diario y son difíciles de actualizar manualmente: “Seguir el ritmo de todas las variables como lo hace un sistema es imposible. El dato en tiempo real es esencial, sobre todo en ciudades dinámicas como Valencia”.
El análisis ya no se basa solo en el pasado, como hacían los RMS tradicionales centrados en unos pocos KPI, sino en anticipar la demanda futura, incorporando elementos como presión del destino, eventos culturales o gastronómicos, y un dato al que Lybra dio especial importancia: la búsqueda de vuelos.
Valencia, que cerrará 2024 con casi 11 millones de pasajeros, muestra un creciente interés de mercados como Italia —Milán y Roma lideran las búsquedas—, lo que permite coordinar acciones de revenue y marketing para capturar una demanda latente ya identificada.
¿Puede un RMS funcionar sin intervención humana? La clave está en la automatización
En el bloque dedicado a la facilidad de uso, Lybra abordó una de las preguntas recurrentes entre los hoteleros: ¿puede un RMS operar de forma completamente autónoma?
La respuesta pasa por la automatización, que permite que el sistema recopile datos, genere precios y los envíe al channel manager incluso cuando el revenue manager no está operativo: noches, fines de semana, festivos o situaciones urgentes en el hotel.
El piloto automático es configurable:
- por tipo de habitación,
- por franjas horarias,
- por frecuencia,
- o incluso definiendo si solo debe enviar aumentos de precio.
Muchos hoteles —especialmente los que no cuentan con un revenue manager dedicado— operan entre un 80 y un 90 % del tiempo en modo automático, con buenos resultados. Otros lo utilizan parcialmente hasta ganar confianza.
El responsable de Lybra Tech insistió en que esta capacidad será una parte natural del futuro del revenue management: “Es imposible gestionar manualmente un hotel 24/7. La tecnología está precisamente para eso”.
Override y transparencia: el papel de la IA
Otro de los puntos más votados fue la transparencia del algoritmo y la posibilidad de realizar overrides. Lybra explicó cómo su RMS utiliza inteligencia artificial mediante análisis masivo de datos históricos, información en tiempo real y un sistema de patrón de peso dinámico (dynamic weight pattern), que ajusta la relevancia de cada variable según el contexto del mercado.
Asimismo, emplea machine learning, al estilo de plataformas como Amazon o Netflix, para identificar patrones y mejorar sus recomendaciones. Si el hotel modifica el precio sugerido en varias ocasiones en situaciones similares, el sistema lo interpreta como una estrategia deliberada y aprende de ese comportamiento para futuras propuestas.
Esto aporta dos beneficios clave:
- mayor sensación de control por parte del hotel,
- y mayor transparencia en la lógica del precio.
González destacó que esta capacidad adaptativa es fundamental para superar la típica reacción de rechazo de quienes han tenido mala experiencia con RMS rígidos o poco comprensibles.
Casos de éxito
Para cerrar, la compañía mostró algunos de los hoteles que ya utilizan su RMS, entre ellos SH Hoteles, Masia Hoteles, Pure, Solo, Exe Hotels o M Hotels, aunque sin entrar en detalle: “Los resultados hay que verlos con números sobre la mesa. Ese es el mejor punto de partida para una conversación individual”.
David González concluyó invitando a los hoteleros a plantear todas las dudas que aún pudieran tener sobre la implementación de un RMS: “La tecnología no sustituye al revenue manager, trabaja con él. Su objetivo es ayudaros a ser más eficientes”.
