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La venta directa es uno de los mayores retos para los hoteles, pero también una gran oportunidad para reducir costes y aumentar la rentabilidad. Durante su ponencia en TecnoHotel OnTour Granada, Sonia Mateos, EMEA Business Manager en Neobookings, destacó que “la diferencia está en los detalles” y que mejorar ciertos procesos puede marcar un antes y un después en los resultados de un establecimiento.
Para ilustrar este camino, Mateos presentó la “Pirámide de Neo”, una adaptación de la jerarquía de necesidades de Maslow aplicada a la hotelería. En su base se encuentra la operativa, un pilar esencial que engloba la formación del equipo y la digitalización de procesos. A medida que se asciende, se pasa por la optimización de ventas y distribución, el posicionamiento de marca mediante campañas de marketing y, en la cúspide, la implementación de inteligencia artificial y estrategias avanzadas.
Optimizar la gestión de reservas y cobros
Uno de los puntos clave en la venta directa es la gestión de reservas a través del call center o del equipo de recepción. Mateos lanzó una pregunta al público: ¿tiene vuestro equipo las herramientas adecuadas para gestionar las reservas de forma rápida y eficiente? La respuesta, en muchos casos, es negativa. Procesos lentos, restricciones en la modificación de precios y falta de integración con pasarelas de pago dificultan la conversión de una llamada en una reserva confirmada.
En este sentido, la experta enfatizó la importancia de contar con una herramienta centralizada que permita realizar reservas con agilidad, gestionar tarifas, eliminar restricciones y enviar presupuestos en pocos clics.
El cobro de las reservas también sigue siendo un punto crítico. Muchas veces los hoteles trabajan con sistemas manuales que no cumplen las normativas de seguridad en la gestión de tarjetas de crédito. “Si todavía seguís pidiendo la tarjeta por email o anotándola en un papel, tenéis un problema”, advirtió. Para evitar no shows y cancelaciones de última hora, recomendó validar y tokenizar las tarjetas mediante un TPV virtual y automatizar los cobros antes de la llegada del huésped.
Marketing online: imprescindible para impulsar la venta directa
El último escalón de la pirámide para impulsar la venta directa se centra en el marketing digital, una pieza fundamental para posicionar el canal directo como la principal vía de reservas. “No basta con pujar por el nombre del hotel en Google Ads; hay que ir más allá y captar la demanda en todas las fases del viaje del cliente”, explicó.
Sin embargo, muchas campañas no están optimizadas y los hoteles acaban destinando presupuesto sin obtener los resultados esperados. La falta de seguimiento en tiempo real y la ausencia de una estrategia bien definida suelen derivar en altos costes y baja conversión. Mateos insistió en la importancia de medir correctamente el retorno de la inversión y de utilizar herramientas de inteligencia artificial para segmentar mejor los anuncios y maximizar su impacto.
Además, destacó un detalle que suele pasarse por alto: la gestión de cookies. Un modal de cookies mal configurado puede impedir que las campañas recopilen datos esenciales para mejorar la segmentación y el retargeting.
Reflexión final: la tecnología es una inversión, no un gasto
Para cerrar su intervención, Mateos invitó a los hoteleros a reflexionar sobre cómo evalúan la tecnología en sus establecimientos. “No se trata solo de elegir la opción más barata, sino de medir su impacto en el negocio”, señaló.
La clave está en trabajar con partners tecnológicos que realmente ayuden a incrementar las ventas y reducir costes a través de la automatización y estrategias efectivas de marketing. Solo así, la venta directa podrá convertirse en el principal canal de ingresos para los hoteles.
