Albert Justafré cuenta con más de 18 años de experiencia en el sector hotelero y la consultoría especializada en esta industria. Su enfoque está en la implementación de soluciones tecnológicas que mejoran la gestión y rentabilidad de los establecimientos. Actualmente, como Project & Sales Director de GNA Hotel Solutions (GNAHS), es especialista en fomentar las ventas a través del canal directo y en la reducción de la dependencia de las OTAs, ayudando a los establecimientos a ser más competitivos y rentables.
—¿Cuándo nació GNAHS y con qué objetivo?
—GNA Hotel Solutions, se fundó en octubre de 1995. La empresa nació como proveedora de acceso a Internet y de servicios de consultoría y desarrollo de estrategias digitales. El objetivo principal que se marcó la compañía desde su creación, y que se mantiene aún vigente, no fue otro que la integración de la tecnología y el uso de la red cm elementos clave de competitividad y transformación. En 1996 desarrollamos el primer proyecto hotelero con la versión 1.0 de nuestra plataforma de reservas hoteleras, marcando el inicio de nuestra especialización en soluciones tecnológicas para la industria turística. Desde entonces, hemos evolucionado constantemente, acompañando a nuestros clientes en la optimización de su distribución y maximizando el canal directo como vía estratégica de comercialización.
—¿Cuáles son los servicios y soluciones que ofrecéis al hotelero en GNAHS?
—Nuestros servicios se centran en el análisis, planificación, implementación y ejecución de las estrategias y de la tecnología necesaria para lograr en todo momento y en todos los canales la optimización de resultados. Cada cliente se encuentra en una posición distinta, en un estadio diferente, por lo que sus necesidades y capacidades deben definir un conjunto de acciones y un pipeline personalizado.
Nuestra tecnología cubre absolutamente todos los ámbitos, incluyendo un motor de reservas avanzado, diseño web optimizado para la conversión, integraciones con OTAs y metabuscadores, estrategias de marketing digital, análisis de datos y consultoría en distribución. Todo ello con el objetivo de potenciar el canal directo y lograr un equilibrio rentable entre los diferentes canales de venta.
—Pero, ¿en qué sois especialistas? ¿En qué diríais que destacáis?
—Nuestra especialidad es la tecnología aplicada a la venta directa hotelera, y nuestro gran diferenciador es nuestra Suite RHOv10. Mucho más que un motor de reservas, es un ecosistema integral que incluye herramientas clave como Channel Manager, Pricing, Club, herramientas de marketing, Smart Notes e Inteligencia Artificial, entre otros. Se trata de una solución avanzada que maximiza la ratio de conversión, optimiza la rentabilidad y permite a cada hotelero tener el control de su distribución.
A esta tecnología de vanguardia le añadimos el más alto nivel de proximidad y personalización. No ofrecemos una solución estándar, sino que adaptamos nuestra tecnología y estrategias a las necesidades específicas de cada hotelero. Nos implicamos en su negocio como si fuera el nuestro, asegurando que cada cliente cuente con un servicio cercano, especializado y alineado con sus objetivos.
—¿Cuántas personas trabajan en GNA Hotel Solutions y cómo os organizáis?
—Actualmente, GNAHS cuenta con un equipo de cerca de 45 profesionales distribuidos en diferentes departamentos: sistemas y seguridad, diseño, marketing, revenue management, account managers, gestión de proyectos, desarrollo tecnológico y administración. Nuestra organización está estructurada para ofrecer un servicio integral, asegurando que cada área aporte su expertise en la consecución de los objetivos de nuestros clientes.
—¿Trabajáis con todo tipo de alojamientos o hay alguno que todavía no hayáis tocado? (hoteles independientes, de cadenas, hostales, camping, alquileres vacacionales, resorts, spas…)
—Sí, trabajamos cualquier tipo de alojamiento turístico. Nuestra tecnología es altamente flexible y se adapta a las necesidades específicas de cada tipo de establecimiento, permitiendo un alto grado de personalización. No obstante, la mayor parte de nuestros clientes son hoteles independientes y cadenas hoteleras, sectores en los que tenemos una especialización consolidada.
—¿Hacéis un estudio previo con el cliente antes de ofrecerles vuestras soluciones? ¿Cómo es este proceso?
—Sí, nuestro enfoque comienza siempre con un análisis previo personalizado. Para nosotros es fundamental conocer en qué punto se encuentra el hotel en términos de tecnología, marketing y distribución para así poder diseñar un plan de acción efectivo.
El proceso se inicia con una reunión de diagnóstico, en la que analizamos la situación actual del hotel y sus objetivos. A partir de esta información, elaboramos un plan estratégico a medida, con soluciones tecnológicas y de marketing adaptadas a sus necesidades. Cuanta más información nos facilite el cliente en esta fase inicial, más precisos y eficientes podemos ser en la consecución de resultados.
—¿Con cuántas empresas estáis integrados? ¿Qué pasa si un cliente vuestro necesita integrarse con una empresa con la que no trabajáis? ¿Qué hacéis?
—Actualmente, estamos integrados con más de 100 empresas, incluyendo canales de distribución, metabuscadores, PMS, Channel Managers, chatbots, pasarelas de pago y CRMs. Sin embargo, más que la cantidad de integraciones, lo importante es contar con los principales actores del sector y adaptarnos a las necesidades de nuestros clientes.
Es cierto que constantemente surgen nuevos players en el mercado y, dado que la conectividad es clave en la automatización de procesos hoteleros, estamos en un desarrollo continuo de nuevas integraciones. Debido a la complejidad y volumen de trabajo que esto supone, contamos con perfiles especializados exclusivamente en la gestión y desarrollo de estas conexiones.
En el caso de que un cliente necesite conectarse con una empresa con la que no tenemos integración previa, evaluamos de inmediato su viabilidad, intercambiamos protocolos y trabajamos en la mejor forma de desarrollar la conexión para el beneficio de ambas partes.
—¿Cómo es el acompañamiento con el cliente cuando contrata vuestros servicios? ¿Ofrecéis formaciones según el servicio contratado?
—Desde el primer minuto, ofrecemos un acompañamiento continuo y personalizado. Nos aseguramos de que la implementación de nuestras soluciones sea fluida y eficiente, evitando cualquier posible impacto operativo para el hotel. Sabemos que los hoteleros tienen una carga de trabajo elevada, por lo que nuestro objetivo es facilitar al máximo la transición mediante un equipo de expertos que guía al cliente en cada fase del proceso. Además, ofrecemos formaciones adaptadas según el servicio contratado, para garantizar que el equipo del hotel pueda aprovechar al máximo nuestras soluciones tecnológicas y operarlas de manera autónoma y eficiente.
—Dinos algún caso de éxito del que estéis realmente orgullosos en GNAHS.
—Hemos trabajado con numerosos hoteles que han conseguido resultados extraordinarios gracias a la combinación de tecnología avanzada y estrategias de marketing digital. Muchos de nuestros clientes han logrado superar el 60-65% de venta directa, reduciendo su dependencia de intermediarios y aumentando su rentabilidad.
Sea cual sea su escenario, cada hotel parte de un nivel de madurez digital distinto. Algunos comienzan con una presencia online limitada, otros buscan optimizar su canal directo, y otros trabajan para consolidarlo como su principal vía de reservas. En todos los casos, nuestro enfoque personalizado y nuestra cercanía han sido clave para diseñar estrategias adaptadas que generan crecimiento sostenido y maximización de resultados.
—¿Creéis que al sector hotelero le queda todavía camino recorrer en el mundo del marketing? ¿Cuáles son los puntos débiles que necesitan mejorar?
—Sin duda, el sector hotelero aún tiene margen de mejora en el ámbito del marketing digital. Aunque en los últimos años ha habido una evolución significativa, todavía existen barreras en la percepción del marketing como una inversión con retorno y no como un simple gasto.
En ese sentido, un análisis de datos en profundidad permite optimizar y seleccionar las estrategias adecuadas para cada caso, maximizando el impacto de las acciones de marketing y mejorando la rentabilidad del canal directo. Gracias a la tecnología y a un enfoque basado en datos, podemos identificar oportunidades de mejora, ajustar la estrategia en tiempo real y ayudar a los hoteleros a tomar decisiones informadas que impulsen su crecimiento
Actualmente, hay un creciente interés en herramientas avanzadas como la inteligencia artificial aplicada al marketing, la personalización automatizada de la experiencia del cliente, las estrategias de captación basadas en datos y las últimas novedades en marketing digital. Estas tecnologías permiten a los hoteles mejorar su eficiencia, optimizar sus campañas y reducir su dependencia de canales de terceros.
En definitiva, el marketing digital es un pilar fundamental en la estrategia de venta directa. Sin embargo, para que funcione correctamente, debe ir de la mano de una distribución optimizada y una estrategia clara que aproveche al máximo las herramientas digitales más innovadoras.
Imágenes cedidas: GNA Hotel Solutions
