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En un sector cada vez más competitivo, la diferenciación y la rentabilidad son clave para el éxito de cualquier alojamiento. Maricarmen Álvarez, CEO de Alojapro, señaló en TecnoHotel OnTour Granada que la tecnología se ha convertido en una herramienta fundamental para optimizar la distribución, reducir costes de adquisición y mejorar la experiencia del cliente, lo que se traduce en más ingresos y fidelización.
Oportunidades de crecimiento en el sector hotelero
El análisis de datos del sector en la provincia de Granada revela un incremento tanto en pernoctaciones como en la tarifa media diaria, con un crecimiento significativo del turismo extranjero. Este panorama abre una oportunidad única para maximizar la rentabilidad y fidelizar a los nuevos clientes.
Pero, ¿cómo lograrlo? La clave está en optimizar la estrategia de distribución y en reducir los costes de adquisición de cada reserva.
Estrategias para maximizar la rentabilidad
1. Planificación eficiente de la distribución
Uno de los principales factores que impactan la rentabilidad de un establecimiento es el coste de adquisición de clientes. Muchas veces, las comisiones de los canales indirectos pueden elevarse del 17% hasta el 25%, dependiendo de las funcionalidades activadas.
Para evitarlo, es fundamental estructurar una estrategia de distribución eficiente, basada en un precio neto objetivo. Definir este precio permite tomar decisiones acertadas sobre qué canales potenciar, cuándo abrir o cerrar disponibilidad en determinadas plataformas y cómo negociar comisiones con las OTAs.
El objetivo debe ser aprovechar los canales indirectos para captar demanda en temporadas bajas y, en períodos de alta demanda, priorizar la venta directa, que ofrece un mayor margen de rentabilidad.
2. Potenciar la venta directa
El canal directo no solo reduce los costes de adquisición, sino que permite una comunicación más cercana con el cliente, facilitando la personalización de su estancia y mejorando su satisfacción.
Para impulsar la venta directa, es imprescindible estar presente en los metabuscadores, donde más del 75 % de los clientes inician su búsqueda. Además, la publicidad pagada puede ser una estrategia efectiva para captar clientes potenciales, tanto a través del posicionamiento de marca como mediante palabras clave más genéricas relacionadas con la zona o el tipo de establecimiento.
3. Optimización de la conversión en la web
Una vez que el cliente llega al sitio web del hotel, es crucial emplear herramientas tecnológicas que faciliten la conversión. Algunas estrategias incluyen:
- Mensajes de urgencia y ventajas exclusivas: Mostrar incentivos para reservar directamente, como descuentos o beneficios adicionales.
- Reseñas integradas: Permitir que los clientes vean opiniones sin necesidad de salir del sitio web, evitando que busquen información en otras plataformas y terminen reservando en otro canal.
- Recuperación de reservas abandonadas: Implementar estrategias automatizadas para contactar a clientes que no han completado su reserva, enviando recordatorios o enlaces directos para finalizar el proceso.
- Chatbots con inteligencia artificial: Brindar atención al cliente 24/7, resolviendo dudas en tiempo real y permitiendo incluso iniciar el proceso de reserva desde el chat.
4. Incremento del ticket medio y personalización de la estancia
La tecnología también permite aumentar el valor de cada reserva a través de estrategias de upselling y cross-selling. Estas técnicas pueden aplicarse en diferentes momentos del proceso de compra:
- Durante la reserva: Ofrecer mejoras de habitación o servicios adicionales.
- Antes de la llegada: Enviar recordatorios con oportunidades para mejorar la estancia, como traslados, experiencias gastronómicas o servicios de spa.
Este tipo de acciones no solo generan ingresos adicionales, sino que también mejoran la experiencia del huésped, aumentando la probabilidad de fidelización.
5. Reducción del impacto de cancelaciones y no-shows
Las cancelaciones y no-shows pueden afectar gravemente la rentabilidad de un alojamiento. Para minimizar su impacto, es recomendable implementar soluciones como:
- Tarjetas monedero o virtuales: Permitir que los clientes que cancelan una tarifa no reembolsable reciban el importe en una tarjeta monedero para futuras reservas, evitando la devolución del dinero y fidelizando al cliente.
- Automatización de cobros: Configurar sistemas para realizar cargos automáticos en función de la política de cancelación, reduciendo el riesgo de impagos y optimizando la gestión de ingresos.
Conclusión
Según concluyó Maricarmen Álvarez de Alojapro, la tecnología ofrece múltiples oportunidades para mejorar la rentabilidad y la diferenciación en el sector hotelero. Desde la optimización de la distribución y la potenciación de la venta directa hasta la personalización de la experiencia del cliente y la automatización de procesos, cada estrategia contribuye a mejorar la eficiencia operativa y la satisfacción del huésped.
Implementar estas soluciones no solo se traduce en un incremento de ingresos, sino que también refuerza la competitividad del establecimiento en un mercado cada vez más digitalizado.
