Contenido
En un entorno hotelero cada vez más competitivo, donde la venta directa se consolida como un pilar estratégico, surge una pregunta clave: ¿es posible seguir creciendo o hemos alcanzado el máximo potencial? Cindy Johansson, Sales & Project Manager en Paraty Tech, abordó esta cuestión en su ponencia de TecnoHotel OnTour Granada, ofreciendo un análisis detallado y estrategias prácticas para seguir impulsando la conversión en los canales directos de los hoteles.
Evaluar los básicos antes de plantear nuevas estrategias
Antes de buscar soluciones innovadoras, es fundamental revisar si los aspectos básicos de la venta directa están optimizados. Johansson destacó varios puntos clave que los hoteles deben considerar:
- Calidad del tráfico: ¿Se están atrayendo clientes realmente interesados? Las campañas de SEM y Social Ads deben estar bien segmentadas y alineadas con el perfil del hotel.
- Optimización de la web: Una web personalizada, atractiva y responsive es crucial, dado que más del 60 % de las reservas provienen de dispositivos móviles.
- Motor de reservas: Debe contar con funcionalidades orientadas a la conversión y ser intuitivo para el usuario.
- CRM y base de datos: La automatización y gestión eficiente de la base de datos permiten personalizar la experiencia del cliente y mejorar la fidelización.
- Estrategia de precios: La paridad de tarifas es una batalla constante, pero la venta directa debe ser siempre competitiva.
- Call center de alto rendimiento: Un equipo bien formado y con estrategias eficaces de conversión puede marcar la diferencia en las reservas.
- Contenido visual de calidad: La tendencia apunta a experiencias inmersivas, como los tours 360º y galerías fotográficas de alta calidad, que influyen en la decisión de compra del huésped.
Estrategias para superar el «techo» de la venta directa
Para aquellos hoteles que ya han optimizado sus canales directos y aún buscan crecer, Johansson propuso una serie de estrategias avanzadas que pueden marcar la diferencia:
1. Programas de fidelización: más allá de los descuentos
Los clubes de fidelización no solo deben enfocarse en incentivar la repetición de clientes, sino en atraer nuevos segmentos de mercado. Inspirados en el modelo de las aerolíneas, los hoteles pueden ofrecer acumulación de puntos, membresías VIP y ventajas exclusivas como early check-in o late check-out.
Además, los clubes personalizados permiten segmentar por nichos específicos, como digital nomads, familias o viajeros de lujo, mejorando la conversión mediante estrategias adaptadas a cada perfil.
2. Venta de experiencias: diferenciarse más allá de la habitación
Tras la pandemia, los viajeros buscan experiencias memorables en su destino. Integrar la reserva de experiencias dentro del motor de reservas permite no solo aumentar el ticket medio a través de estrategias de upselling y cross-selling, sino también mejorar la diferenciación del hotel frente a la competencia.
3. Métodos de pago flexibles para reducir la tasa de abandono
El momento del pago es crítico en la conversión. Ofrecer múltiples métodos de pago, como Bizum, PayPal o pagos fraccionados, ayuda a captar más clientes y reducir el abandono en el proceso de reserva. La posibilidad de pagar en diferido o la tokenización de tarjetas también pueden aumentar la confianza del usuario.
4. Integración de vuelo + hotel: abrir nuevos nichos de mercado
El paquete vuelo + hotel es una estrategia efectiva para atraer clientes anticipados y no reembolsables, con un ticket medio mayor. Johansson explicó cómo en Paraty Tech han desarrollado una solución que permite gestionar este tipo de reservas sin intermediarios, asegurando que los datos y el control de precios sigan en manos del hotel.
5. Un call center optimizado: clave en la conversión
El Customer Experience Center de Paraty Tech ha demostrado que un call center bien estructurado sigue siendo una herramienta fundamental en la venta directa. Contar con equipos bien formados, herramientas de cotización en tiempo real y una cobertura de servicio ampliada puede marcar la diferencia en la conversión de llamadas en reservas.
Conclusión
El crecimiento en la venta directa no tiene por qué tocar techo. La clave está en revisar los fundamentos, detectar oportunidades de mejora y aplicar estrategias innovadoras adaptadas a cada hotel. Desde la optimización de la web hasta la diversificación de métodos de pago, pasando por la fidelización y la personalización, las posibilidades son amplias.
En definitiva, como mencionó Johansson, «seguir creciendo no es una opción, es una necesidad».
