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En esta edición de Lounge Chats de TecnoHotel, hablamos con Chema Herrero, CEO y fundador de Bedsrevenue, empresa pionera en estrategias de Revenue Management y parte del grupo BR Group. Desde su fundación en 2016, Bedsrevenue ha marcado tendencia en la industria hotelera al apostar por un enfoque proactivo y holístico, abarcando desde la gestión de ingresos hasta la formación especializada a través de TEDUKA. Durante la entrevista, Chema Herrero nos comparte los inicios, retos y visión de futuro de su empresa, así como insights sobre la evolución del sector hotelero.
Los inicios de Bedsrevenue
―Cuéntanos un poco cómo nació Bedsrevenue y cuál fue el objetivo inicial.
―BedsRevenue nació en 2016 con una vocación muy clara: trasladar al mercado hotelero el conocimiento y las estrategias que Mariluz González y yo habíamos desarrollado previamente en cadenas y empresas del sector. Nuestra idea siempre fue ser proactivos, adelantarnos a las tendencias. Por ejemplo, cuando nadie hablaba de Total Revenue, nosotros ya estábamos explorando cómo optimizar la cultura del dato: limpiarlos, utilizarlos y sacarles el máximo partido. Incluso en 2020-2021, cuando la mayoría se centraba en las ventas, nosotros poníamos el foco en el Total Profit, buscando un viaje de rentabilidad más que de simples ingresos. Esa visión es la que hemos mantenido hasta hoy, renovándonos continuamente año tras año.
―¿Cuáles fueron las principales dificultades que enfrentasteis al iniciar este proyecto y cómo las superasteis?
―Al principio, el concepto de Revenue Management no estaba tan arraigado como ahora. Había hoteleros que comprendían la importancia de generar ingresos de forma sostenible, pero otros no lo veían necesario. Muchos simplemente abrían el hotel, gestionaban los costes y asumían que mientras el resultado operativo fuera positivo, todo estaba bien. Pero cuando operas en un mercado competitivo y cambiante, con impuestos crecientes y costes en alza, necesitas estrategias sostenibles para asegurar tus ingresos.
En Bedsrevenue nos enfocamos en inculcar esta mentalidad en nuestros clientes. Nuestro claim desde el inicio ha sido “Revenue Management en el ADN”, porque creemos que para que una estrategia funcione, tiene que integrarse completamente en la cultura empresarial. Además, no nos limitamos a gestionar estrategias de venta como una entidad externa: nos involucramos profundamente en el negocio de nuestros clientes, como si fuera nuestro propio hotel.
Más que Revenue Management, los servicios para aumentar las ventas de los hoteleros
―Aunque vuestro core principal es el Revenue Management, también ofrecéis otros servicios. Cuéntanos un poco sobre ellos.
―En Bedsrevenue nos enfocamos en todo lo que implica la rentabilidad dentro de un hotel, ya sea un apartamento, un camping o cualquier otro tipo de alojamiento. No nos limitamos solo a la gestión de precios y ventas. Para ello, utilizamos nuestra tecnología propia que nos permite diagnosticar y analizar en profundidad la situación de cada cliente.
Cuando detectamos problemas, ofrecemos soluciones integrales. Si el problema está en el marketing digital, lo gestionamos directamente o colaboramos con nuestros partners. También trabajamos en la creación de productos, webs y ecosistemas tecnológicos para impulsar el crecimiento del cliente.
Además, hacemos un gran énfasis en la formación. En 2020, durante la pandemia, lanzamos la iniciativa “Ahora Turismo”, la primera serie de webinars abiertos para el sector turístico. De ahí nació TEDUKA, nuestra plataforma de formación turística, donde enseñamos las mismas estrategias que aplicamos con nuestros clientes. Desde programas avanzados de Revenue Management hasta cursos adaptados a las necesidades específicas de cada cliente, TEDUKA busca que los profesionales del sector estén preparados para afrontar los retos del futuro, como la inteligencia artificial o nuevos modelos de análisis.
―Al final estás trabajando en dos apartados con un objetivo común, el Revenue Management: uno es el ayudar al hotelero directamente y otro es la formación. Imagino que tendrás un equipo que te ayude a trabajar con todo esto, porque hacerlo solo debe ser imposible.
―Evidentemente, detrás de TEDUKA hay un equipo que se encarga de las formaciones, tanto presenciales en cadenas hoteleras, que son muchas, como de la gestión de los programas en general. Hasta diciembre, Pablo Torres ha sido el director de TEDUKA y ha hecho un gran trabajo impulsándolo. Ahora estamos incorporando nuevos perfiles que daremos a conocer después de FITUR.
En cuanto al profesorado, contamos con un listado amplísimo de profesionales de primer nivel, como Javier Tausía, Antonio Mar, Francisco Quintero, entre otros. Todos ellos están en activo y aportan su experiencia real al programa Advance y a las formaciones personalizadas que impartimos. Es una apuesta que queremos mantener a largo plazo porque creemos que esta calidad y experiencia marcan una gran diferencia en la preparación de los profesionales del sector.
Cercanía con los clientes y enfoque estratégico
―¿Cómo es el acompañamiento que ofrecéis a los hoteleros en temas de Revenue Management o estrategia digital?
―Lo primero que hacemos es un diagnóstico exhaustivo del cliente. Es como si fueras al médico: una cosa es lo que tú crees y otra, la realidad. Analizamos desde los precios medios y el mix de productos hasta las tipologías de habitaciones más rentables o los costes de intermediación. Este análisis nos permite identificar oportunidades de mejora y diseñar estrategias realistas y adaptadas a los recursos del cliente.
No prometemos resultados milagrosos de la noche a la mañana. De hecho, siempre firmamos contratos de un año mínimo porque sabemos que los datos necesitan tiempo para estructurarse y poder tomar decisiones efectivas. Nuestra filosofía es clara: sentido común y cercanía. No se trata solo de dar consejos, sino de involucrarnos en el día a día del negocio del cliente.
―Has mencionado la importancia de la cercanía con el cliente. ¿Cómo manejáis las decisiones difíciles?
―Nosotros decimos las cosas tal como son, incluso si el cliente no quiere oírlas. Si un hotelero tiene un 6% de venta directa y piensa que mañana puede llegar al 50%, le explicamos que eso no es realista. Los cambios requieren tiempo, estrategia y decisiones valientes. Muchas veces les digo: “Si quieres pegarte un tiro, déjame al menos que te lo pegues en el pie y no en la cabeza”. Nuestro trabajo es guiarlos, pero al final la decisión siempre es del cliente.
Además, la cercanía implica trabajar codo a codo con todas las áreas del hotel: desde los propietarios hasta el jefe de recepción, el director comercial o el equipo de reservas. Este nivel de implicación no siempre es fácil, porque meterte en la «cocina» de una empresa puede generar fricciones. Sin embargo, creemos que es la única forma de conseguir resultados sostenibles y duraderos.
En definitiva, manejar decisiones difíciles requiere una combinación de honestidad, sentido común y una implicación total en el negocio del cliente. Nuestro objetivo no es simplemente cumplir con lo que el cliente quiere escuchar, sino garantizar que las decisiones que se tomen realmente contribuyan al éxito y la rentabilidad de su negocio, aunque a veces eso signifique enfrentarse a conversaciones incómodas.
―¿Podrías compartir algún caso de éxito que refleje vuestra metodología?
―A lo largo de 2024, he revisado los cierres de muchos de nuestros clientes, y la realidad es que los resultados son realmente positivos. Por ejemplo, la mayoría de ellos han experimentado un crecimiento superior al 12% en ADR normalizado y un aumento medio del 18% en producción. Sin embargo, más allá de estos números, lo que realmente marca la diferencia es cómo se ha transformado el mix de ingresos en estos negocios. Ahora, el peso de la venta directa es significativamente mayor, los costes de intermediación están mucho más controlados y, en muchos casos, la dependencia de la turoperación se ha reducido considerablemente.
Hay muchos casos de éxito, pero uno que me viene a la mente es el de una cadena hotelera en Menorca. Trabajamos con ellos durante cuatro años y logramos pasar de un peso muy bajo de la venta directa a casi un 40%. Además, implementamos estrategias clave como el uso de tarifas no reembolsables y semiflexibles, que no solo mejoraron la previsibilidad de ingresos, sino que también redujeron significativamente los ratios de cancelación, algo especialmente crítico en el segmento vacacional.
Otro cambio estratégico que realizamos fue una migración del modelo de todo incluido a media pensión. Esto supuso un gran desafío, pero conseguimos que fuera mucho más rentable. Este tipo de cambios demuestran que, con una estrategia clara y bien implementada, no solo se pueden obtener resultados en el corto plazo, sino también garantizar la sostenibilidad a largo plazo del negocio.
El futuro del Revenue Management y de Bedsrevenue
―Con todo lo que hemos hablado, ¿crees que aún falta conciencia sobre el Revenue Management y la innovación en el sector?
―Sí, definitivamente. Ahora mismo, como el contexto económico es favorable, muchos hoteleros asumen que no necesitan cambiar. Pero los ciclos económicos son eso: ciclos. Habrá una bajada, y quienes no estén preparados sufrirán las consecuencias. Es fundamental tener una hoja de ruta clara, con un presupuesto que contemple ventas, costes y beneficios netos. Nuestro objetivo es que los hoteleros sean dueños de su negocio y no dependan exclusivamente de terceros.
―Por último, ¿cuáles son los objetivos de Bedsrevenue a corto y largo plazo?
―Bedsrevenue forma parte de BR Group, que agrupa nuestras tres líneas principales: Bedsrevenue, TEDUKA y Habitus. A corto plazo, nuestro objetivo es consolidar estas áreas y hacerlas crecer de forma sostenible. En el caso de Habitus, nuestra soft brand, está diseñada para ofrecer soluciones integrales a hoteles independientes y pequeñas cadenas, incluyendo Revenue Management, tecnología, acuerdos con partners y estrategias de venta. Desde su lanzamiento en FITUR del año pasado, hemos incorporado hoteles como Casa Lorenzo, los Hoteles Nura en Mallorca y próximamente otros en Benidorm. Nuestro plan es seguir sumando establecimientos y convertir Habitus en un referente en este segmento.
Para Bedsrevenue, el foco está en reforzar nuestra posición como líderes en Revenue Management. Queremos impulsar proyectos innovadores en colaboración con partners de primer nivel en el mercado nacional, fomentando un enfoque de cooperación que beneficie a los hoteleros con servicios globales y estrategias eficientes.
En TEDUKA, seguimos apostando por la formación de calidad, tanto con programas como el Advance, impartidos por profesores de primer nivel, como con formaciones específicas para cadenas hoteleras. Nuestro objetivo es preparar a los profesionales para los retos del futuro, como la inteligencia artificial y los nuevos modelos de negocio, asegurando que lo aprendido sea 100% aplicable.
