Contenido
El TecnoHotel OnTour Girona, celebrado el pasado 3 de octubre, contó con la presencia de destacados profesionales del sector hotelero. Una de las intervenciones más interesantes fue la de Maricarmen Álvarez, CEO de Alojapro, quien impartió la ponencia titulada «Incrementa la rentabilidad a través de la venta directa: estrategias y soluciones en el entorno hotelero actual».
Para contextualizar, Álvarez hizo un repaso de los datos actuales del turismo en España y Europa. Según explicó, el sector turístico europeo ha alcanzado un 99% de recuperación en las llegadas respecto a los niveles previos a la pandemia. En España, la tendencia también es positiva, con un crecimiento del 5,6% en pernoctaciones durante 2024, respecto a 2023. En el caso de Girona, las cifras son igualmente alentadoras, con un incremento del 4,36% respecto al año anterior, impulsado principalmente por visitantes extranjeros. «Estamos en un momento de crecimiento exponencial y tenemos una oportunidad única para hacer que nuestros negocios sean más rentables y fidelizar a los clientes que nos visitan por primera vez», señaló.
Reducir costes de adquisición y enfocar la estrategia en la venta directa
Álvarez destacó que, para maximizar la rentabilidad, es fundamental enfocarse en áreas clave que tengan un impacto directo en los resultados, como los costes de adquisición de clientes a través de intermediarios. En este sentido, insistió en la necesidad de planificar una estrategia de distribución basada en datos, con la ayuda de un Revenue Manager, para definir el precio medio neto deseado y tomar decisiones más acertadas en cuanto a ofertas y elección de canales.
En cuanto a la intermediación, Maricarmen Álvarez recordó que es importante renegociar periódicamente las comisiones con los distribuidores, especialmente cuando el establecimiento ya cuenta con una buena reputación y una ocupación estable. Asimismo, advirtió sobre la práctica de activar sobrecostes en comisiones a través de posicionamientos preferentes o promociones especiales para clubes de fidelización, ya que estas acciones pueden encarecer notablemente el coste de adquisición del cliente.
Por otro lado, subrayó que la venta directa, a través de la página web oficial del hotel, suele ser más rentable que la intermediación. Además, permite fidelizar a los clientes, ya que aquellos que reserven directamente son más propensos a hacerlo de nuevo en el futuro. «No solo buscamos obtener más rentabilidad, sino también fidelizar al cliente», afirmó la CEO de Alojapro.
Estrategias de marketing para potenciar la venta directa
Una de las claves para fortalecer la venta directa es mejorar la visibilidad del hotel. Álvarez ofreció varias estrategias de marketing que los hoteles pueden implementar para atraer clientes a su página web y convencerlos de reservar de manera directa. Entre las más destacadas, mencionó la importancia de estar presentes en los metabuscadores, ya que el 75% de los viajeros los utilizan para iniciar su proceso de búsqueda o reserva.
Asimismo, recomendó utilizar campañas de pago patrocinadas para posicionar el establecimiento en buscadores y llegar a nuevos nichos de mercado. Una vez que el cliente está en la página web, es fundamental aprovechar las herramientas tecnológicas disponibles, como smart notes, chatbots y mostrar comentarios de otros clientes, para personalizar la experiencia y generar confianza. «El objetivo es retener al cliente en nuestra web, evitando que se desvíe a otros canales y, por lo tanto, ahorrando los costes de intermediación», indicó.
Fidelización: la clave para una rentabilidad sostenible
Como cierre, Álvarez resaltó que la fidelización del cliente es crucial para mantener la rentabilidad a largo plazo. «Estamos en un momento de bonanza, pero también hay mucha oferta. El cliente busca experiencias, no solo alojarse», comentó. La satisfacción del cliente es un requisito indispensable para lograr su fidelización, por lo que es importante escuchar sus opiniones y actuar en consecuencia.
Para fomentar esta fidelización, propuso la creación de un club de fidelización propio del hotel, así como la integración de un CRM hotelero que permita centralizar la información de los clientes, analizarla y ofrecerles campañas personalizadas. «Un cliente fiel no solo se convierte en embajador de nuestro establecimiento, sino que también nos aporta mayores ingresos a lo largo del tiempo», concluyó.
