fbpx
InicioDistribución"El hotel tiene margen en la venta directa para realizar promociones sin...

«El hotel tiene margen en la venta directa para realizar promociones sin afectar a la rentabilidad»

Sonia Faura
Redactora de TecnoHotel, graduada en Periodismo por la UMH y con máster en Periodismo Multimedia de la UCM. Amante de los viajes, de descubrir nuevos lugares y también de la escritura. Puedes seguirla en LinkedIn

Cuando hablamos de marketing hotelero debemos de tener en cuenta varios factores que los envuelven como son los canales de venta, la estrategia de precios tanto en venta directa como en OTAs, el revenue, la fidelización, entre otros temas que se hablaron el pasado 26 de octubre en el TecnoHotel OnTour celebrado en el Hotel Landmar Playa La Arena de Tenerife.

La mesa, titulada «Estrategias interconectadas: reservas, marketing y canales», fue moderada por Francisco Quintero, Sales and Marketing Director de Landmar Hotels y contó con la participación de Maricarmen Álvarez, directora de Alojapro; Sonia Mateos, Global Business Development Manager en Neobookings; y Rebeca Rubio, Market Development Manager en SiteMinder.

El debate entre estas mujeres expertas en el sector hotelero se centró en cómo gestionar la sobredemanada, cómo saber el volumen alto de conexiones en un channel manager, es decir, la diversificación de canales; la importancia de los datos, las estrategias, entre otros temas que pudieron dar una perspectiva diferente a los hoteleros allí presentes.

Gestionar las comisiones para seguir teniendo rentabilidad

«¿Cómo podemos lidiar con esa gestión de las comisiones para seguir teniendo rentabilidad y saber distribuir entre un canal y otro?», preguntó Francisco Quintero a las expertas en el sector hotelero que se reunieron en esta mesa para debatir sobre aspectos importantes de la industria.

El trabajo del revenue es uno de los aspectos importantes para afrontar este tema, ya que, tal y como comentó Maricarmen Álvarez, «al final es el que tiene el peso de decidir el precio neto que le va a dar la rentabilidad al establecimiento que necesita para mantener».

Por otro lado, también es importante diversificar los canales donde el hotel va a venderse, así como «tener una continua comunicación con todos los canales, negociar condiciones y comisiones sin perder el foco principal que es nuestra venta directa», añadió Álvarez.

Tampoco hay que olvidarse de los datos, tan necesarios en el sector hotelero. «Es fundamental tener herramientas que recoja todos esos datos para tomar las mejores decisiones en base a nuestra distribución y poder decidir si voy a trabajar con un touroperador o con otro, o si decido eliminarlo para apostar por la venta directa o una venta online», comentó Sonia Mateos.

Además, la Global Business Development Manager en Neobookings también destacó que «con una touroperación es muy difícil hacer un upgrade porque ya está todo incluido», a lo que Rebeca Rubio añadió que «igual no hay que eliminar a ese touroperador, pero sí limitarle los cupos que vende y cómo vende».

Maricarmen Alvarez (Alojapro) y Sonia Mateos (Neobookings) Mesa «Estrategias interconectadas: reservas, marketing y canales» TecnoHotel Ontour Tenerife
De izquierda a derecha: Maricarmen Álvarez de Alojapro y Sonia Mateos de Neobookings

Control de conexiones en Channel Manager y touroperadores

Se hablaba sobre los canales donde el hotel puede estar presente, así como de la touroperación, pero ¿cuánto de necesario es tener un volumen alto de conexiones en el channel o en la touroperación?

La directora de Alojapro comentó que el Channel Manager ayuda a tenerlo todo controlado y centralizado, pero que la decisión sobre cuál es un volumen alto de conexiones o qué canales interesan o cuáles no, hay que tomarlo cuando acaba la temporada. Y por otro lado comentó que, «hay veces que no es tan rentable estar en ciertos canales, pero sí nos ayuda a llegar a esos mercados emisores que no llegaríamos de otra manera».

Francisco Quintero intervino comentando que «la diversificación suena maravillosa», pero él como hotelero bien sabe que «cuando diversificamos tanto perdemos el control de nuestros precios», un problema actual que les hace perder venta directa y vender bajo unas comisiones hacia el canal. Sin embargo, para reducir esa diversificación ha salido los marketplace, que son, en palabras de Quintero: «como un banco de cama en el cual te permite gestionar de forma individual cada OTA». Pero, ¿qué opinan estas expertas en el sector hotelero, funcionan?

Francisco Quintero (Landmar Hotels) Mesa «Estrategias interconectadas: reservas, marketing y canales» TecnoHotel Ontour Tenerife
Francisco Quintero Sales and Marketing Director de Landmar Hotels

Rebeca Rubio lo tuvo claro: «para nosotros los marketplaces sí que son interesantes porque nos permite conectar directamente con las OTAs que son un poco más específicas a nivel de un channel». Además, opinó que para nichos de mercado puede ser interesante, siempre y cuando, ese cliente te llegue por esa agencia y no por otra.

Respecto a estos marketplaces, la directora de Alojapro comentó que «si son de utilidad y tenemos muy claro esa estructura de precios que queremos usar para atraer a los clientes, pues bienvenido sea la tecnología».

Qué es un GDS y qué aporta a un destino como Tenerife

Durante esta mesa redonda se habló sobre los segmentos de ventas y los GDS. La Market Development Manager en SiteMinder, fue la encargada de explicar qué es, cómo funcionan y a qué nivel son rentables.

«Te puede proporcionar un cliente corporativo y con gasto normalmente mayor». Así pues, este tipo de segmentos enfocado al MICE, buscará a un comercial que le pueda contratar un coche de alquiler, un avión y un hotel con sala de reuniones. «Esa persona encargada de buscar el viaje no se va a ir a un booking.com a ver qué hotel le va a coger a ese comercial con sala de reuniones. Ese tipo de reservas se va a ir a través de GDS».

Y, ¿es rentable, merece la pena? «Merecerá la pena en función del precio al que vendas». Actualmente desde Siteminder se sitúan entre 13$ y 15$ americanos. Por lo tanto, tal y como dijo Rubio, si lo vendo a 40€ no va a merecer la pena.

Sonia Mateos (Neobookings) y Rebeca Rubio (Siteminder) Mesa «Estrategias interconectadas: reservas, marketing y canales» TecnoHotel Ontour Tenerife
De izquierda a derecha: Sonia Mateos de Neobookings y Rebeca Rubio de Siteminder

Aumentar la venta directa y que la touroperación no nos devore

A veces, en ciertos destinos hay debate por el tema de cómo tener plazas para la venta directa sin dejar de lado la touroperación. La directora de Alojapro no lo ve como una amenaza, sino que «nos obliga a estar más preparados y a tener los precios bien estructurados».

Además, explicó respecto a esta estructuración de los precios que «hay que tener muy claro cuál es mi objetivo de rentabilidad al que quiero llegar ese año. En base a eso puedo definir cuándo voy a cerrar ventas a Turoperación o cuánto le voy a dar porque me interesa llegar a un objetivo«.

Otro aspecto a tener en cuenta es que hay que tener cuidado de no canibalizar la propia venta directa, como bien decía Sonia Mateos, siguiendo con lo que comentaba Álvarez. Y es que, «no solo nos dan visibilidad las OTAs o la touroperación en los destinos, sino que nosotros también tenemos el poder de hacer esas campañas y eso es venta directa, es invertir en nuestra venta directa«, aseguró Mateos.

Como hotelero, Francisco Quintero también opinó que hay una parte para controlar: la diferenciación de precio entre lo que tienes en tu web y lo que vendes en touroperación: «es importante que la base de la contratación de la touroperación sea la base de tu coste de ADR o de tu ADR a partir del que vas a vender».

Los costes de la venta directa y sus márgenes

Se habla mucho de venta directa, pero Quintero lanzó un tema interesante: los costes que supone dicha venta y los márgenes que les da al hotel cuando se hacen campañas de marketing, como puede ser en Google Ads.

Según Sonia Mateos, al crear estrategias de venta directa, el límite de descuento suele rondar el 15%, aunque rara vez se alcanza, «las reservas directas que representan aproximadamente un 6% de inversión». Muchos hoteleros consideran este porcentaje como un tope, y «aunque reconocen que hay margen para ofrecer descuentos significativos, sostienen que el hotel tiene suficiente margen en la venta directa para realizar promociones sin afectar significativamente la rentabilidad, incluso frente a las comisiones de plataformas como Booking, que pueden llegar al 15-17%».

Al final, hay que hacer todo lo posible para que el cliente llegue de forma directa para ofrecerle las mejores condiciones, que reserven y que dejen sus datos para ponerse en contacto con ellos después de haberse alojado, porque como bien decía Sonia Mateos de Neobookings, cuando el cliente llega de Booking a veces los hoteles no tienen su email.

Paquete de vuelos en la venta directa

En destinos como Tenerife, está empezando a crecer una tendencia que es la de que el hotel venda paquetes de vuelo más hotel desde su propia página web. Algo que según la responsable de Siteminder sí funciona: «ya que el cliente ha llegado a mi web y necesitan un transporte aéreo, ¿por qué no proporcionárselo?».

La directora de Alojapro coincidió en el funcionamiento de estos paquetes, sobre todo en zonas como las Islas Canarias, un turista al que «le gusta contratar el hotel, más el vuelo y traslado, así que se puede tener accesible en tu web y así fidelizar al cliente«.

Sin embargo, la responsable de Neobookings discrepó al respecto y concretamente hizo referencia a los millennials y a la generación Z a quienes esta tendencia no les sirve, ya que deciden con menos antelación: «no le digas que te coja un hotel más un vuelo a la vez, porque posiblemente sabe dónde quiere ir, pero todavía está decidiendo».

Un método de venta directa que puede servir para la gente que lo quiere todo en un clic, evitando así las preocupaciones, algo con lo que se puede comparar con la touroperación. Por lo tanto, depende mucho del segmento al que puede ir dirigida esta venta directa y del destino.

Coincidieron en que gestionar vuelos implica «un soporte increíble», por lo que Mateos aboga por «ocuparnos del alojamiento, que es en lo que somos expertos».

Mesa «Estrategias interconectadas: reservas, marketing y canales» TecnoHotel Ontour Tenerife
De izquierda a derecha: Francisco Quintero de Landmar Hotels; Maricarmen Álvarez de Alojapro; Sonia Mateos de Neobookings y Rebeca Rubio de Siteminder

Cómo fidelizar a los clientes

Durante toda la mesa de debate se habló sobre la venta directa, la touroperación, cómo llegar a nuevos clientes, costes… Pero, ¿cómo podemos fidelizarlos para que vuelvan?

Y es que, son muchas las estrategias que se pueden seguir, como puede ser el hecho de ofrecerle ventajas a aquel que llega por primera vez desde la página web, condiciones especiales, algo que les convenza hacer la reserva por la vía directa.

Una vez en el hotel saber cómo está el cliente, si se están cumpliendo las expectativas, incluso, tal y como dijo la directora de Alojapro, «ofrecer servicios que el cliente no esperaba». Además, también añadió que el hotel puede crear un sistema de fidelización para que en su próxima reserva tenga descuentos.

Hay que fidelizar a todos los clientes, vengan de donde vengan, es decir, ya sea por las OTAs, por la venta directa o por la touroperación. Sonia Mateos coincidió con Álvarez comentando que no todo son los precios lo que fidelizan sino también los servicios, los detalles que no se espera encontrar el cliente.

Por último, Rebeca Rubio comentó que para fidelizar también hay que tener en cuenta la formación del equipo, la digitalización del hotel, la simpatía de los trabajadores y que puedan ofrecer una atención de calidad.

Autores

Redactora de TecnoHotel, graduada en Periodismo por la UMH y con máster en Periodismo Multimedia de la UCM. Amante de los viajes, de descubrir nuevos lugares y también de la escritura. Puedes seguirla en LinkedIn

artículos relacionados

Amadeus Advisor: El nuevo chatbot que revoluciona la toma...

Este nuevo chatbot de Amadeus está impuldado por Azure OpenAI Service, fruto de la asociación estratégica entre Amadeus y Microsoft para fomentar la colaboración y la innovación en el sector de los viajes.

5 claves de cómo un modelo Amazon Prime Day...

El éxito del Amazon Prime Day no solo ha revolucionado el comercio electrónico, sino que también ha mostrado el potencial del modelo de suscripción en diversas industrias, incluyendo el sector hotelero

Girona y Benidorm, próximos destinos de TecnoHotel OnTour

TecnoHotel OnTour continúa con su gira tras el verano: visitaremos el Palau de Bellavista by URH de Girona el 3 de octubre y el Gran Hotel Bali de Benidorm el 21 de noviembre

DEJA UNA RESPUESTA

Por favor ingrese su comentario!
Por favor ingrese su nombre aquí

Guía de Empresas