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TecnoHotel ha estado presente en esta primera jornada de FITUR. Hoy seguimos en el pabellón 8 de IFEMA, en el stand 8F42A, donde podrás recoger gratis la nueva edición impresa de nuestra revista de enero.
Miles de profesionales han acudido a la que es una de las ferias de turismo más reconocidas del mundo, y seguirán acudiendo hasta el próximo viernes. Durante el fin de semana, FITUR dará acceso libre al público no profesional.
TecnoHotel seguirá presente esta semana, visitando diferentes ponencias y mesas de debate. Con unos ligeros apuntes, resumimos una de las jornadas a las que asistimos ayer: el debate «Revenue, ¿Estrategia o necesidad?» y «I Encuentro joven de la AEDH» en el espacio TechYNegocio.
Los highlights del debate sobre revenue, organizado por #techYnegocio
La mesa ha contado con la participación de Alicia Reina, directora de Migjorn Ibiza Suites&Spa; Anselmo de la Cruz, founder & CEO de Hospedium; Augusto Moreno de la Santa, Sales Director en FlexMyRoom; Alejandro García. Director of Sales EMEA en Duetto y Natividad Pérez, Regional Sales Manager de OTA Insight.
Paloma Cambero, Senior Revenue Manager & Ecommerce, ha moderado un debate donde se han compartido perspectivas de lo más interesantes y desde luego pedagógicas. El punto de partida, donde todos los ponentes coinciden, es entender que revenue y estrategia van de la mano: no hay estrategia sin revenue, y viceversa.
Para dar contexto a la ponencia, Paloma empieza explicando «el revenue management no es vender barato. Resulta igual de inadecuado vender mucho, muy barato, que poco y muy caro. Hay que hacer especial hincapié en la distribución, en los costes de intermediación, segmentación y fomentar el canal directo»
Alicia Reina, la directora de Migjorn Ibiza Suites & Spa ha compartido una anécdota dentro de su experiencia laboral que ha puesto en contexto la diferencia entre «revenue por necesidad» y «estrategia necesaria».
Augusto Moreno también ha explicado cuáles son los objetivos de FlexMyRoom, y cómo esta tecnología contribuye a optimizar el revenue potenciando las ventas de las habitaciones no reembolsables. «De esta forma, el hotel tiene su hotelería asegurada, el cliente tiene mayor flexibilidad, y es posible hacer un revenue a largo plazo.» ha explicado el Sales Director en FlexMyRoom.
Por otra parte, tanto Alejandro García como Natividad Pérez nos han hablado de datos, de su importancia en toda estrategia, y el poder de extraer datos consolidados a tiempo real para tomar decisiones que permitan optimizar el revenue y, por supuesto, para mejorar la rentabilidad del hotel.
Alejandro García ha hecho una aportación clave a la mesa, explicando brevemente qué es un RMS y qué aporta a la gestión del hotel: «Un RMS es una herramienta que conecta con diferentes proveedores y consolida datos relevantes a la hora de tomar decisiones. El revenue manager define sus estrategias, a partir de una buena segmentación, y capta esa demanda extrayendo y consolidando datos que faciliten la toma de decisiones. Permite ganar tiempo con el objetivo de generar ingresos y rentabilidad»
Natividad Pérez, en concreto, ha sacado a la palestra un concepto muy interesante y que supone un verdadero problema en el proceso de toma de decisiones: la infoxicación. Con ello, la Regional Sales Manager de OTA Insight ha hecho referencia a que los datos deben presentarse entendibles, no como un galimatías indescifrable. «La información es poder» ha sentenciado Natividad.
El evento ha estado repleto de highlights, donde incluso se han cuestionado diferentes puntos de vista sobre qué papel representan las OTAs en una estrategia de distribución y revenue. El tema candente del debate ha estado protagonizado por Anselmo de la Cruz y Alicia Reina, que han dado sus perspectivas del juego de las este tipo de intermediarios y canales de distribución en la estrategia de revenue.
Alicia Reina ha compartido con el público del debate 4 argumentos que explican por qué comisionar sobre el PVP, como hacen ciertas plataformas intermediarias, es inadecuado. Estos cuatro argumentos son:
- El IVA es un impuesto que agrava el consumo, por lo que quien debe pagarlo es el cliente. Plataformas como Booking no deberían cobrar al hotelero algo que pertenece a la hacienda publica, pues es algo que el hotel no va a ingresar.
- El articulo 1288 del código civil habla de las «clausulas oscuras», en concreto de la comisión sobre el precio neto. El contrato de adhesión con este tipo de plataformas intermediarias no da ninguna capacidad de poder negociar “las clausulas oscuras de un contrato no deben favorecer a la parte redactora” pues cobrar el IVA además del 15% de comisión supone, según palabras textuales de Alicia Reina, un fraude.
- El vicio del consentimiento. En esas clausulas oscuras el hotelero no tiene capacidad de intervenir de ninguna forma para ejercer presión y provocar un cambio, por lo que la firma de consentimiento del hotelero queda viciada.
- La doctrina de no ir contra los actos propios. En ciertos países, la comisión de intermediación de las OTAs sigue otro tipo de regulaciones de gestión. En Estados Unidos, por ejemplo, Booking no cobra sobre el PVP, sino sobre el precio neto.
Anselmo de la Cruz, por su parte, considera que todos los canales de distribución son igual de necesarios. «A un hotel lo que le interesa son las reservas, y para captar esas reservas hay infinidad de canales donde conseguirlas. El mercado tiene sensación de que hay un monocanal, y eso es precisamente de lo que tenemos que huir. Debemos ser capaces de segmentar; no tener todos los huevos en la misma cesta.» ha explicado el founder & CEO de Hospedium.
«No es un fácil, si tienes un gran distribuidor que te aporta el mayor porcentaje de tus clientes, el segmentar todo eso. Hay que pensar en potenciar. Todos queremos potenciar la venta directa, no tener intermediación, ganar más… pero el mercado se compone de muchos actores y todos aportan. Tenemos que saber, primero, dónde estoy, qué tipo de establecimiento soy, qué tipo de cliente necesito… Y a partir de ahí, hacer un esfuerzo comercial.» de esta forma Anselmo de la Cruz ha querido rescatar el valor, no solo de las OTAs, sino de todos los canales de distribución ajenos a la venta directa.
Sin duda, la mesa organizada por FiturtechY ha sido una de las mesas más interesantes de la jornada, donde todos los expertos han compartido sus experiencias de grandísimo valor y donde los asistentes hemos podido recoger claves imprescindibles.
Como brecha final de la jornada, Alicia Reina ha cerrado con una frase para el recuerdo: “quien no hace crecer sus conocimientos para convertirlos en sabiduría, los acabara disminuyendo para transformarlos en ignorancia”
I Encuentro joven de la AEDH en el espacio techYnegocio organizado por el ITH
En esta ocasión, fueron los profesionales más jóvenes los que ofrecieron su visión de la actividad turística en una mesa de debate donde, entre otros, todos estuvieron de acuerdo en que el dinamismo que caracteriza el entorno actual supone una oportunidad de mejora para el sector.
En este sentido, Rubén Marín, presidente de la AEDH juvenil, señaló que la incertidumbre debe ser entendida como un factor de motivación que nos invite al cambio y, por tanto, a la mejora continua.
Por su parte, Verónica Torres, customer success manager de Tesipro destacó el hecho de que los jóvenes cada vez estén más alineados con el compromiso de la sostenibilidad, uno de los puntos clave para el crecimiento de actividad turística en nuestro país.
Por último, fueron José María Calderón, director del Hotel Gilmar y Carmen Escamilla, guest experience relations de Only You Boutique, quienes quisieron dejar de manifiesto la importancia de la formación para el sector, si bien, demandaron una mayor interacción empresa / Universidad para la consecución de planes mucho más efectivos.
Paloma Cambero, la moderadora, cierra el debate concluyendo que «la tecnología no es un gasto, sino una inversión»
Imágenes cedidas: Alicia Ruiz
