Seguro que todos habéis escuchado hablar del pricing o estrategia de precios de un hotel. Pero, ¿sabemos exactamente lo que es y qué es lo que lo determina? Angela De Vitta, MBA in Hotel Management, publica para Les Hoteliers un completo artículo sobre precios que, seguro, ayudará a resolver muchas dudas. En este artículo nos vamos a centrar solo en una parte de su completo análisis. ¿Cuáles son los factores que determinan esta estrategia de precios?
La definición de un precio es, sin duda, uno de los procesos más complejos dentro de la comercialización de un producto, y por ello requiere de una planificación meticulosa.
Objetivo de una estrategia de pricing
La correcta fijación de precios no solo consiste en subir o bajar precios de acuerdo a la demanda del mercado o a la competencia. También consiste en crear una variedad de productos que abarquen diferentes tipos de clientes.
Valor
¿Cómo valora el huésped mi propuesta? ¿El beneficio que reciben los huéspedes compensa y supera el precio que han pagado por su estancia? Cuando los clientes salen del hotel, ¿estás convencido de que volverán o de que nos recomendarán?
Comportamiento de la demanda
¿Cómo están entrando las reservas? Para ello, fundamental estudiar cómo se comporta el pick-up y a través de qué canales ingresan las reservas.
Posicionamiento y reputación online
¿Cómo está posicionado mi hotel frente a mis principales competidores? ¿Qué ofrecen y qué dicen los huéspedes sobre ellos? No solo es importante analizar la reputación online de mi hotel, sino que hay que estudiar qué dicen de nuestra competencia para así ofrecer una propuesta de mayor valor.
Competencia
¿Qué tarifas tiene mi competencia para una fecha concreta? Tras definir quiénes componen el compset (Competitive Set) del hotel, es necesario monitorizar sus precios, disponibilidad, reestricciones y acciones de promoción.
Estructura de costos
¿Cuál es el precio mínimo al que puedo vender para cubrir mis costes? Es necesario realizar un análisis detallado de costos (fijos y variables) para saber a partir de qué precio se pueden vender las habitaciones.
Es importante también tener en cuenta la tipología de las habitaciones que ofrece el hotel, ya que los precios mínimos varían si se trata de una habitación estándar o de una suite de 25 metros cuadrados.
Datos históricos
¿Por cuánto se vendió esta misma fecha el año anterior? Analizar la base histórica, tanto tarifaria como ocupacional, nos ayudará a determinar cuál es el precio adecuado para cierta fecha y a implementar restricciones de Revenue con antelación
Previsión de ventas
¿Cómo esperamos que sean las ventas de este día/semana/mes/semestre/año? Para ello, confeccionaremos un forecast que deberá ser actualizado periódicamente.
Segmentación
¿Quién es tu cliente? Debemos conocer quién es nuestro buyer persona, qué valora y cuánto está dispuesto a pagar para ofrecerle una propuesta acorde a su perfil. Esta información también nos permitirá realizar campañas de marketing y ventas segmentadas y específicas para cada nicho de cliente.
Generadores de demanda
¿Qué eventos se celebrarán en mi ciudad? Mantén actualizado tu calendario de eventos para identificar aquellas fechas en que posiblemente recibirás más reservas (hot dates).
Una vez analizados y controlados todos los factores que determinarán el precio de mi hotel, llega el momento de profundizar en las estrategias de pricing.
Para ello, como bien explica Angela De Vitta, es fundamental estructurar las tarifas en base a la demanda, pero también por segmentos y estableciendo una fijación dinámica de precios, pues no todos los clientes son iguales. Pero si estáis impacientes, podéis profundizar en estos campos leyendo su artículo completo en Les Hoteliers.
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