El 27 de noviembre de 2020, es decir, dentro de dos semanas escasas, es Black Friday (Viernes Negro). Esta cita anual, que tradicionalmente se ha hecho coincidir con el día siguiente al cuarto jueves del mes de noviembre, es decir, la jornada posterior al Día de Acción de Gracias en EEUU, de algún modo, inaugura la temporada de ventas navideñas.
2020 está siendo el año más black de los que recordamos, si bien el sector hotelero confía en aprovechar este día con una serie de estrategias llamadas a mejorar un poco el número de reservas acumuladas en las últimas semanas.
Daniel Romero, director de Comunicación de Paraty Tech, da una serie de consejos para conseguir rentabilizar al máximo esta señalada fecha.
1. Mercado doméstico y cancelación flexible
Esta primera recomendación se ha convertido a lo largo de los últimos meses casi en una constante. La causa tiene nombre propio: incertidumbre. Ni que decir tiene que las tarifas no reembolsables carecen de sentido ahora, pues son la mejor encarnación del clásico pan para hoy, hambre para mañana.
«Es momento de mostrarse flexibles, de transmitir seguridad e inspirar confianza, y de favorecer unas cancelaciones que, en la mayoría de los casos, serán no deseadas», señala Romero. Sin la certeza de poder viajar, lo único que empujará a tus potenciales huéspedes a reservar será la tranquilidad de saber que podrán solicitar un reembolso o, en su defecto, aplazar su escapada, en caso de que la normativa vigente les impida desplazarse.
2. Black Friday, Black Weekend, Black Week
Nuestra segunda recomendación pasa por seguir poniéndoselo fácil al viajero. Un modo de hacerlo es no ser demasiado rígido a la hora de establecer el Booking Window. Estamos de acuerdo en que el Black Friday es un día concreto, el viernes 27 de noviembre, pero eso no significa que debamos limitar únicamente a ese día nuestras ofertas y promociones.
Ampliar el rango de fechas favorecerá que sean más los potenciales clientes que terminen enterándose de las ventajas asociadas al Black Friday, lo que debería traducirse en un mayor número de reservas. Una práctica habitual en este sentido es hablar del Black Weekend, de los Black Days o incluso de la Black Week. Tienes la excusa perfecta para justificar tus disparidades positivas durante el tiempo que estimes oportuno.
3. Oferta aquello que más te interesa vender
Jornadas como el Black Friday, tradicionalmente, han sido muy útiles tanto para “rellenar huecos”, favoreciendo la venta de aquellas habitaciones que previsiblemente costará más vender, como para potenciar determinados extras o servicios adicionales, introduciéndolos a través de las ofertas creadas para la ocasión.
Lamentablemente, en tiempos de coronavirus, los niveles de ocupación están bajo mínimos, por lo que esta tercera recomendación puede derivar en distintas aplicaciones, o incluso no tener demasiado sentido para determinados establecimientos.
Así todo, lo más sensato quizá sea «confeccionar nuestras ofertas centrándonos en aquellos aspectos del hotel que nos reportarán un mayor revenue, pese a los descuentos o rebajas», aconseja Daniel Romero. Por tanto, nunca pierdas de vista que puede ser interesante restringir tus promociones solo a determinadas tipologías de habitación, a regímenes concretos, a ciertos servicios adicionales o al uso de Promocodes.
4. No des gato por liebre
Fechas como el Black Friday, en muchas ocasiones, se asocian a procesos de compra impulsiva: “No tenía pensado viajar, pero me he topado con esta oferta que es irrechazable”. Pero también abunda un perfil de cliente que se conoce al dedillo todos los Black Fridays, Ciber Mondays, Halloweens, San Valentines, etc. del año, y espera pacientemente a que lleguen para reservar su escapada o decidir sus vacaciones.
Mucho cuidado con falsear las ofertas. Tus clientes no se chupan el dedo y saben perfectamente qué precios ofrecías antes y qué precios esperan encontrar ahora. «Es mejor ofrecer un descuento real del 5%, que una falsa rebaja del 40%, lo sabemos por experiencia. Lo que menos necesitan ahora tus compradores es escepticismo», añade.
5. Pon toda la carne en el asador: que se entere todo el mundo
La primera cadena de distribución en lanzar una campaña de Black Friday en España, en 2012, fue MediaMarkt. Desde entonces la popularidad de esta jornada no ha dejado de crecer, sobre todo en ámbitos de compra online, y los hoteles se han acogido también al “yo no soy tonto”, animándose a surfear esta ola consumista igual que cualquier otro perfil de comercio.
Como consecuencia, durante estas fechas todos ellos se ven sometidos a un panorama voraz en términos de competitividad, lo que conlleva un mayor esfuerzo de comunicación. Si puedes permitírtelo, no escatimes. Romero da estos consejos:
- Pon tu web a punto con sliders, popups, banners, secciones, generación de contenidos para mejorar tu SEO, etc.
- Invierte en campañas específicas de Google Ads.
- No dejes que nadie escape del proceso de reserva sin asegurarte de que están al tanto de tus ofertas, aprovéchalo como un escaparate más.
- Apóyate en las Newsletters para llegar a toda tu base de datos y aprovecha para fidelizar por medio de la segmentación. ¿No crees que tus clientes merecen, también durante el Black Friday, un trato preferencial?
- Refuerza todas estas acciones añadiendo a tu estrategia el canal de voz: campañas salientes, llamadas pre-estancia, campañas vía sms, etc.
5. Sin datos no hay paraíso
El Black Friday puede ser muy interesante y rentable… o no. Solo estarás seguro si eres capaz de medir la eficacia de tus campañas. Por este motivo debes asegurarte de que tu Business Intelligence recoja en un apartado diferenciado toda la información relativa a las ofertas y promociones que pongas en marcha.
«Puede que esta fecha se desvele como una gran oportunidad, que deberás seguir explotando en el futuro, o como un terrible fiasco, al que no merece la pena dedicarle más recursos de los habituales», concluye.
Algunas sugerencias de Ofertas Tipo:
- Oferta Flash 1
- Descuento: Al menos un 15% o 20%
- Estancias: 2021
- Cancelación: Flexible
- Booking Window: del 25/10 al 30/10 (3 días antes y 3 días después)
- Oferta Flash 2
- Descuento: En torno al 30%
- Estancias: 2021
- Cancelación: Semiflexible (con prepago y posibilidad de aplazar, no de cancelar)
- Booking Window: del 25/10 al 30/10 (3 días antes y 3 días después)
- Oferta Upgrade Gratis
- Regalo: Desayunos, pensiones, mejoras de habitaciones, etc.
- Ejemplos: Superior a precio de Estándar, Vistas Gratis, Media Pensión o Pensión Completa a precio de Alojamiento y Desayuno, etc.
- Oferta Larga Estancia
- Descuento: Mínimo un 20% extra
- Estancia mínima: 7 noches o más
- Cancelación: Flexible
- Oferta Black Week
- Varias ofertas no combinables
- Booking Window: 1 semana (antes o después del 27 de noviembre)
- Ejemplos: 15% de descuento, 20% para más de 3 noches, 7 noches PC x AD, etc.
- El sistema cogerá la oferta más beneficiosa
¿Qué están haciendo los hoteles?
Room Mate
Por ejemplo, la cadena que preside Kike Sarasola, celebra el Black Friday con descuentos directos de hasta el 35% en todos sus hoteles y edificios de apartamentos para todo 2021. Del 19 de noviembre al 1 de diciembre, utilizando el código BLACKFRIDAY en las webs de Room Mate Hotels y Be Mate se podrá reservar para estancias hasta el 31 de diciembre de 2021 en todos los hoteles y edificios de apartamentos del grupo en España, Italia, Francia, Holanda, Turquía, Estados Unidos y México.
Sercotel
En Sercotel, todos los usuarios que hagan sus reservas entre el 19 de noviembre y el 1 de diciembre podrán disfrutar de hasta un 30% de descuento, mientras que para los miembros del programa de fidelización Sercotel Rewards, este descuento podrá ser de hasta el 35%.
Además, los miembros de Sercotel Rewards también han podido acceder a una preventa exclusiva el 17 y 18 de noviembre. La oferta, que es reembolsable, estará sujeta a la disponibilidad de un número determinado de habitaciones y las estancias deberán realizarse entre el 17 de noviembre de 2020 y el 31 de diciembre de 2021.
Como novedad para este año, todos los huéspedes que decidan alojarse en un Sercotel aprovechando las ventajas del Black Friday, recibirán un 20% de descuento aplicable a cualquier reserva que se haga durante 2021.
Barceló Hotels
Además de atractivos descuentos de hasta el 60% comprando hasta el 29 de noviembre para disfrutar hasta el 31 de diciembre de 2021, Barceló Hotel Group ofrece tarifas flexibles que incluyen la posibilidad de canjear la estancia por un bono para el mismo hotel elegido y por el mismo importe pagado, para aquellos clientes que hayan reservado su estancia con tarifa no reembolsable y finalmente no puedan viajar.
Se permite posponer la reserva con previo aviso de siete días antes de la llegada y con una validez del bono de 12 meses desde la fecha original.
Vincci Hoteles
Vincci Hoteles se suma un año más a esta gran fiesta de las compras con descuentos de hasta el 30% en todas las reservas de alojamiento que se realicen durante toda una semana, desde el lunes 23 de noviembre y hasta el domingo 29 de noviembre, a través de su página web.
Sin duda, una oportunidad inmejorable para poder realizar una escapada de desconexión, con reservas válidas hasta el 31/12/2021, y así poder disfrutar a lo largo de 2020 y 2021 de alguno de sus exclusivos alojamientos de cuatro y cinco estrellas a lo largo de la geografía española, en Portugal o Túnez.
Paradores
Un año más Paradores se suma al Black Friday con ofertas especiales. En esta ocasión, hasta un 30% de descuento en sus Cajas Regalo más demandadas y una ampliación de validez hasta tres años para canjearlas. Las Cajas Regalo, que se pueden adquirir con esta rebaja en la página web de la hotelera, son para estancias de alojamiento con desayuno o media pensión y también para sus restaurantes.
Este año la campaña comenzará el próximo jueves 19 de noviembre para los Amigos de Paradores – programa de fidelización de la hotelera- y el domingo 22 para el resto de clientes.
También Hotelbeds
El banco de camas Hotelbeds ha anunciado el lanzamiento de una campaña mundial de «Black Friday». Esta campaña ofrecerá descuentos exclusivos de hasta el 60% para las llegadas hasta finales de 2021 e incluirá tarifas flexibles para ofrecer la máxima tranquilidad a los viajeros.
Las tarifas exclusivas se distribuirán a través de los dos canales principales de Hotelbeds: su canal de distribución mayorista que opera bajo la marca ‘Hotelbeds’ y su canal de venta minorista, Bedsonline, que atiende exclusivamente a agencias de viajes.
Hotelbeds ha recabado ofertas de más de 6.000 hoteles, entre ellos conocidas cadenas como Hilton, Accor, Hyatt, Marriott, Oyo, Hilton, Best Western, Four Seasons, Barceló, Meliá, Be Live, IHG, Radisson, Wyndham, Carlton, entre otros.
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