Las circunstancias que parecen estar afectando en mayor medida a la demanda hotelera de 2018 en el conjunto del territorio nacional, al igual que en el año anterior, son los factores geopolíticos que afectan a nuestros vecinos africanos y a Turquía. La estabilidad en estas zonas no parece haber mejorado significativamente. Sin embargo, a diferencia de años anteriores, sí se está produciendo un importante aumento de las pernoctaciones hoteleras en los citados destinos, habiendo crecido a lo largo de 2017 con dos dígitos y con posibilidades de recuperarse en dos o tres años.
Este crecimiento se debe en gran medida a los esfuerzos que están realizando los gobiernos de estos estados en cuanto a seguridad, pero especialmente, a los precios tan atractivos que ofrecen, lo que sin duda está empujando con mucha fuerza las ventas.
Desde que la demanda hotelera se ha visto afectada por la gran afluencia de turistas, provenientes de los destinos aquejados de terrorismo, algunos hoteleros han emprendido una escalada de precios con aumentos anuales superiores al 20% en sus precios, sin haber realizado mejora alguna en los servicios e instalaciones del hotel.
Revenue mal enfocado
Estas tarifas tan elevadas quizás se han dado por una idea mal entendida de lo que son las técnicas de revenue management, lo que ha producido varios efectos negativos, que están poniendo en peligro las ventas de algunos destinos por motivos como los siguientes:
Subidas de precio
Estas subidas de precio no son el producto de un análisis exhaustivo, sino una idea, una creencia que no se ha contrastado con datos. Es bastante probable que no se ajuste a la realidad, es decir, que dejemos de vender un tiempo hasta que decidamos adecuar nuestros precios a la demanda real, perdiendo un tiempo precioso, que adecuadamente utilizado, nos permitiría haber generado ya un «colchón» y empezar a pensar en subir los precios. De esta forma, no solo perdemos ventas, sino que estamos fuera de mercado, sin vender y sin tener una idea de lo que está pasando.
Efecto Canarias
Este efecto lo empezamos a apreciar en 2015 en Canarias y en 2016 en la mayoría de España, ya que Canarias recibía en primer lugar a estos nuevos clientes prestados. Las continuas subidas han provocado un aumento considerable de las tarifas cancelables sin gastos y, por tanto, de las cancelaciones, ya que ante esta situación muchos huéspedes deciden asegurarse el hotel en un primer momento con la idea de seguir buscando mejores precios.
Esto nos obliga a reequilibrar las ventas entre tarifas cancelables y las cancelables con gastos, ya que podríamos tener serios problemas por cancelaciones masivas en el último momento, derivadas de unos precios demasiado altos, por encima de nuestros competidores.
Esta nueva situación obliga a los expertos en revenue management a mejorar nuestros procesos de toma de decisiones, basados en la mejor información disponible y con las mejores técnicas a nuestro alcance ya que el entorno es más dinámico que nunca.
Decisiones sin método
Tomar decisiones de precios sin ajustarse a la demanda, sin datos y sin un método, no solo perjudica las ventas del hotel que lo hace; también perjudica al destino en el que se encuentra ubicado, ya que lo hace menos competitivo, perdiendo clientes en favor de otros destinos, inicialmente más caros. Poco a poco y tras sucesivas subidas de precios, estos destinos se convierten en una opción atractiva, como es el caso de Francia e Italia, que han experimentado durante este último año un gran crecimiento, convirtiéndose en destinos competidores con España, tradicionalmente un destino mucho más barato.
En esta situación, y aprovechado los recursos generados, deberíamos invertir en el hotel para mejorar sus instalaciones y servicios, como refuerzo y mejora del posicionamiento de producto como mejor manera de prepararse para la recuperación de los destinos actualmente en crisis. También debemos contar con la mejor ayuda posible, bien como soporte a la fuerza de ventas del hotel si cuenta con ella o como apoyo a la dirección del hotel. En un entorno tan cambiante, debemos contar con la mejor tecnología y know how disponible para saber adaptarnos a los acontecimientos antes de que se produzcan, como única forma de asegurar el éxito de nuestra empresa.
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