Diego de Ponga: «El Revenue Management debe ser parte del ADN de la compañía»

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La ponencia de Diego de Ponga, Senior Director de Revenue y Distribución en Palladium Hotel Group, era una de las más esperadas de la primera jornada de TecnoHotel Forum. Y aunque, en su opinión, impartió ‘solo’ una ponencia introductoria, compartió valiosas reflexiones sobre Revenue Management y su importancia en el sector hotelero. 

De Ponga comenzó describiendo su trayectoria y el papel que desempeña como director de Revenue y Distribución en la cadena Palladium. Con un equipo de aproximadamente 110 personas y un presupuesto de 1000 millones de euros para 2023, Diego resaltó la importancia del Revenue en la maximización de la rentabilidad de la compañía. 

En primer lugar, se alejó de ese mantra que dice que el Revenue Management se basa en vender al precio correcto, al cliente correcto, en el momento adecuado y a través del canal adecuado, todo ello buscando la máxima rentabilidad. Reconoció que la complejidad de estas variables anidadas entre sí puede dificultar la tarea de hacer el trabajo de forma correcta en el día a día.

Por ello, presentó el Revenue Management como una filosofía de trabajo que utiliza herramientas, recursos humanos y tecnología para lograr la maximización de la rentabilidad de la compañía, siempre teniendo en cuenta la satisfacción tanto del comprador como del vendedor.

Las cuatro claves del Revenue (según Palladium)

diego de ponga revenue management tecnohotel forumA continuación, compartió las cuatro claves del Revenue Management desde la perspectiva de Palladium: datos, personas, tecnología y procesos, en ese orden. Destacó la importancia de contar con una cultura del dato en la industria hotelera y de utilizar tecnología que esté alineada con los objetivos de Revenue. «El Revenue debe ser parte del ADN de la compañía, al mismo nivel que la cultura del servicio, pero todavía nos queda mucho trabajo por hacer», señaló. Además, subrayó la necesidad de establecer procesos claros y documentados para asegurar la sostenibilidad del Revenue Management a largo plazo.

Asimismo, De Ponga resaltó la importancia de la formación en Revenue Management tanto para los equipos como para las direcciones de los hoteles. «Debemos promover una cultura de formación continua para impulsar el papel del revenue manager como pieza clave en la expansión de la cultura del Revenue en los establecimientos hoteleros», concluyó.

Y es que, «quien tome las decisiones, debe estar bien formado«, añade. También quiso hablar sobre digitalización. «Las compañías no han sabido bien interpretar o ejecutar la digitalización», remarcó. Por eso, no se puede ir a lo barato, porque lo barato, sale caro. «Hay que buscar al mejor proveedor que podamos, bajo cualquier circunstancia», aconsejó. Además, a la tecnología hay que ponerle cabeza y control. «Debe quedar registro de todas las decisiones que tomen los equipos, porque si hay rotación no podemos empezar de cero, hacemos cosas sostenibles en el tiempo», añade.

Por último, incidió en que en España falta formación, por eso abogó por la formación interna en el Revenue Management hotelero. «Es la única forma de que funcione», cerró. Y sentenció: «Sólo hay algo peor que formar a tus empleados y que se vayan: no formarlos y que se queden«.

«El Arte del Revenue» de Diego de Ponga

Por último, Diego de Ponga mencionó el libro que ha escrito, titulado «El arte del Revenue«, que se ha convertido en el libro más extenso en español sobre el tema y el tercero más extenso a nivel mundial.

Remarcó que su objetivo al escribir el libro no era otro que proporcionar un recurso accesible y práctico que abarcara desde los conceptos básicos hasta temas más avanzados. Destacó la colaboración de más de 30 profesionales del turismo, incluyendo a Aída Muñoz, Jesús Sobrino, Chema Herrero, Enzo Aita o Sergio Zertuche, entre otros.

En conclusión, la ponencia de Diego de Ponga proporcionó de forma breve y concisa una visión clara y práctica sobre el Revenue Management en el sector hotelero. Su enfoque en la importancia de los datos, las personas, la tecnología y los procesos resaltó la complejidad de esta disciplina y la necesidad de adoptar una filosofía de trabajo enfocada en la rentabilidad y la satisfacción del cliente.

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