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Estrategia upselling: personalizar la estancia en temporada baja

Sonia Faura
Redactora de TecnoHotel, graduada en Periodismo por la UMH y con máster en Periodismo Multimedia de la UCM. Amante de los viajes, de descubrir nuevos lugares y también de la escritura. Puedes seguirla en LinkedIn

En ocasiones anteriores hemos hablado de upselling como una de las estrategias más efectivas para aumentar las ventas del hotel y, además, para enriquecer la estancia del huésped mejorando su experiencia. En esta entrada ponemos el foco en cómo y cuándo es el mejor momento para aplicar la personalización de la estancia.

Upselling en temporada baja

El upselling es efectivo durante todo el año, pero la época de temporada baja es un momento para darle un pequeño empujón a esta estrategia de venta con el objetivo de aumentar la ocupación hotelera.

En estas situaciones, al ofrecer, por ejemplo, mejoras a una tarifa con descuento, los hoteles pueden generar ingresos adicionales que de otro modo no habrían recibido.

«Esto puede ser particularmente importante para los hoteles que tienen altos costes fijos, como el mantenimiento y el personal. Al generar ingresos adicionales a través de ventas adicionales, los hoteles pueden compensar algunos de estos costes fijos y mejorar su rentabilidad general», comenta Tracy Dong, asesora sénior de la región de Asia Pacífico en IDeaS Revenue Solutions, en eHotelier.

Ventajas de las ventas adicionales en temporada baja

Como hemos mencionado en el punto anterior, una de las principales ventajas de hacer uso de esta estrategia durante esta época es el aumento de ingresos pero hay más que debes tener en cuenta:

  • Más ingresos
  • Más reservas directamente con el hotel
  • Mejores reviews
  • Más ocupación
  • Menos cancelaciones
  • Aumento de la confianza de los huéspedes en el hotel

La personalización de las ventas adicionales

«Para los hoteles, las ventas adicionales hoy en día generalmente implican ofrecer a los huéspedes una combinación de una categoría de habitación más alta o servicios adicionales, como un tratamiento de spa o servicio a la habitación», explica Tracy Dog al respecto del upselling.

Para lograr la mejora y la personalización de la estancia, se recomienda analizar el comportamiento y las preferencias de los clientes Dog recomienda hacer un seguimiento de los datos de los huéspedes, como su historial de reservas, hábitos de gasto y datos demográficos, los hoteles pueden obtener información sobre qué tipos de ofertas de ventas adicionales tienen más probabilidades de tener éxito.

Una vez se conocen los datos de los clientes, se puede hacer uso de los precios dinámicos, ya que esto puede ofrecer ofertas más atractivas. Si por ejemplo, un hotel nota que los huéspedes que reservan una determinada categoría de habitación tienen más probabilidades de comprar servicios de spa, pueden crear ofertas de ventas dirigidas a esos huéspedes.

Así que, con todo esto podemos encontrar que un hotel ofrezca una mejora a una suite a una tarifa con descuento durante un período de baja demanda para atraer a los huéspedes a reservar la habitación más cara.

La venta adicional requiere que el personal detecte oportunidades de venta adicional y sea persuasivo, pero no agresivo, con los huéspedes. Para ayudar con esto, Tracy Dog recomenda que los hoteles proporcionen al personal guiones y capacitación sobre cómo hacer ofertas de ventas adicionales, así como incentivos para ventas adicionales exitosas.

Upselling en TecnoHotel OnTour Málaga

El próximo martes, 18 de abril en el hotel Ilunion de Málaga se llevará a cabo TecnoHotel OnTour, un evento itinerante organizado por TecnoHotel y dedicado exclusivamente a hoteleros.

Líderes y profesionales del sector compartirán sus conocimientos, entre ellos las técnicas de upselling en la mesa redonda «Estrategias de Guest Experience: upselling y cross-selling» y contará con Salvador Barrionuevo, subdirector del Hotel Ilunion Málaga; Lorena Clavijo, Guest Experience Manager en Barceló Conil Playa; Simón Barreiro, senior consultant en Mirai; Rafaela León, CEO en Upselling Consulting; Mano Soler, director en Les Roches Marbella Global Hospitality.

Una mañana de conocimiento y networking que te ayudarán a cumplir tus objetivos y mejorar tus resultados. Consulta el programa completo.

Si eres hotelero, estás interesado en saber más de upselling y estás cerca de Málaga, ¡pásate y aprende más en esta jornada!

Registro en Tecnohotel on tour

Imágenes cedidas: Freepik

Autores

Redactora de TecnoHotel, graduada en Periodismo por la UMH y con máster en Periodismo Multimedia de la UCM. Amante de los viajes, de descubrir nuevos lugares y también de la escritura. Puedes seguirla en LinkedIn

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