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Cómo hacer una auditoría de Revenue Management

Sonia Molina, HotelsDot
Desde 2010, Sonia Molina es CEO de Revenue Management en HotelsDot. Además, es formadora en cursos de Revenue & Yield Management en Hotelsdot, NH Hoteles, CETT.

El Revenue Management es una técnica que nos permite optimizar los ingresos y maximizar la rentabilidad. En este sentido, vender el máximo de habitaciones al mayor precio no es la única acción que debe realizar el revenue manager, hay muchas otras acciones proactivas y no reactivas que pueden suponer una gran diferencia en tus resultados.

Por ejemplo: fijar una buena estrategia de distribución con una buena comercialización de base y marcando restricciones en los canales es imprescindible para mejorar la rentabilidad. Asimismo, materializar todas las categorías superiores analizando tanto los suplementos como la anticipación de cada tipología, nos ayudará a subir el precio medio del establecimiento sin necesidad de incrementar las tarifas.

Es importante, además, tener en cuenta que toda estrategia de revenue debe adaptarse al entorno, el revenue manager debe realizar una escucha activa exhaustiva del «qué está pasando», para poder obtener los resultados esperados.

Cuestiones para la estrategia Revenue Management

Adicionalmente, es muy importante plantearse toda una serie de cuestiones que puedan ofrecerle una visión general de cuál es la situación del alojamiento y que se concretan de la siguiente manera:

  • ¿Necesito bajar mucho la tarifa a última hora para acabar de vender mis habitaciones?
  • ¿Podría tener un precio medio más alto? ¿Cómo puedo averiguarlo?
  • ¿Podría vender más inventario sin perjudicar mi precio medio?
  • ¿Siento que las OTAs me están robando mi inventario y no sé cómo dejar espacio a mi web?
  • ¿Subo la inversión en Marketing pero el porcentaje de venta web sigue siendo el mismo?
  • ¿No estoy aplicando una estrategia distinta para cada tipo de habitación y no sé si estoy sacando el máximo rendimiento a todas las tipologías?
  • ¿Mi departamento de Revenue necesita actualizarse y saber cuáles son los procedimientos y análisis actuales para mejorar la rentabilidad?

En esta línea, realizar una auditoría de revenue se convierte en una herramienta imprescindible no solo para dar respuesta a estas preguntas, sino para poder identificar oportunidades orientadas a la mejora de la eficiencia y la efectividad en la gestión de precios y disponibilidad. Esto se hace a través de una adecuada gestión de la demanda y la optimización de la capacidad del hotel.

Auditoría de Revenue

Si ya estás decidido a hacer tu auditoría de revenue, lo que te proponemos es los siguiente:

  • Revisa tu estrategia comercial en los diferentes canales y en tu propia web para incrementar tu venta directa. El objetivo es alinear tu estrategia de distribución con las diferentes tipologías de habitación para materializarlas todas al máximo rendimiento (vender el máximo inventario, al mejor precio).
  • Chequea las condiciones con los canales con los que estás trabajando. Elimina aquellos que no son rentables y sugiere modificaciones, si fuera necesario.
  • Estudia la anticipación de tu establecimiento respecto al de tu zona y comprueba si estás optimizando tu precio medio vendiendo en el mejor momento.
  • Comprueba que tus promociones y ofertas te ayudan a vender al mayor precio posible en cada momento y, por tanto, no perjudican tu precio medio.
  • Analiza cómo disminuir las cancelaciones sin perjudicar las ventas y establece políticas de reserva adecuadas para todas las tarifas BAR, Grupos y FIT, detectando los periodos de temporada baja, media y alta.
  • Asegúrate de que tu estrategia de marketing va de la mano de tu estrategia de Revenue. Revisa tu SEO, mide el rendimiento de tus campañas en Google y verifica la visibilidad de tu motor vs. OTAs.
  • Adicionalmente, repasa tu reputación online, nuestros clientes medirán a nuestro establecimiento en base a los comentarios de otros clientes y en Revenue Management deberemos ajustar nuestras estrategias de precio a nuestra puntuación online, entre otros.
  • Audita tus herramientas tecnológicas y asegúrate de que estás sacándoles el máximo partido posible. Apuesta por aquellas que te permitan integraciones ágiles, carga automática de los datos, actualizaciones en tiempo real y facilidad de uso.

En todo caso, recuerda, cualquier auditoría de revenue debe estar dirigida a mejorar y simplificar tu estrategia de Pricing. De forma más concreta, a establecer un tarifario correcto para las diferentes tarifas y oferta: tarifas Online, Ofertas exclusivas para la venta directa, Tarifas FIT y Tarifas Grupos.

No puedes olvidar que la labor no es cambiar continuamente los precios, nuestra misión es desarrollar esa estrategia de precios que, como comentábamos al principio del artículo, nos ayude a vender el máximo de inventario posible en el momento justo. Este momento hay que estudiarlo muy bien, ya que cada plaza, cada tipología de alojamiento, incluso cada tipología de habitación tiene una curva de llenado distinta.

Autores

Desde 2010, Sonia Molina es CEO de Revenue Management en HotelsDot. Además, es formadora en cursos de Revenue & Yield Management en Hotelsdot, NH Hoteles, CETT.

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