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El canal de distribución mayorista suele ser un quebradero de cabeza para los hoteleros. Por un lado, saben que lo necesitan. Este canal ayuda a los hoteles a conectar la oferta con la nueva demanda y da mucha más visibilidad al inventario de habitaciones. Las operaciones y acuerdos que deben llevar a cabo los hoteles para todos los canales también requiere mucho tiempo, por lo que el uso de mayoristas puede resultar muy útil para llegar a la vez a miles de colaboradores de demanda.

Por otro lado, la distribución mayorista ha causado muchos problemas a los hoteleros, por lo que tiene mala reputación. Estos problemas se deben en gran medida a la falta de transparencia e integración de algunos colaboradores mayoristas, lo que hace que los hoteleros pierdan el control del inventario y las tarifas de las habitaciones.

Una red de canales cada vez mayor

Tradicionalmente, los mayoristas compran habitaciones en bloque y las venden a agencias de viajes y OTA de forma estática.

Sin embargo, el mercado está evolucionando rápidamente debido al aumento de sitios de terceros y canales de distribución que buscan comprar inventario de hoteles. Uno de los factores que impulsan esta tendencia es la tecnología API (interfaz de programación de aplicaciones), que permite que una interfaz de software ofrezca un servicio a otros elementos de software. Esto hace que le resulte mucho más fácil a una aerolínea, por ejemplo, vender una habitación de hotel a través de su sitio web.

Por eso, cada vez más segmentos B2B consumen inventario mayorista: instituciones financieras con grandes programas de fidelización para impulsar la retención de clientes, aerolíneas que quieren ofrecer más productos de viaje para generar ingresos adicionales, organizaciones con programas de suscripción y afiliados. Un mercado abierto de API hace que sea mucho más fácil distribuir el inventario entre más canales.

A medida que aumentan los canales de distribución B2B, también lo hace la necesidad de los hoteles de establecer una conexión con ellos. Por ejemplo, existe un público que vive en una especie de ecosistema cerrado, con una moneda única que solo se puede gastar en ese entorno, como los programas de fidelización de las tarjetas de crédito.

Los puntos de fidelidad de la tarjeta de crédito son la única forma de que el cliente reserve tu habitación de hotel, de modo que, si tu hotel no puede atraerlo porque no se ofrece en ese canal, será la competencia la que consiga esas noches de hotel. Los mayoristas son esenciales para poder llegar a los clientes a través de estos canales únicos.

Una plataforma en tiempo real

Los canales de demanda son cada vez más sofisticados, por eso es fundamental que los hoteleros estén a la altura. Las plataformas en tiempo real son eficientes en muchos sectores, pero a algunos segmentos de la industria turística les está costando mantenerse al día. Para que los hoteleros se beneficien verdaderamente de la distribución B2B, deben dejar de depender de los precios estáticos y las compras en bloque por adelantado, habituales en el pasado.

Por el contrario, tienen que ofrecer su inventario en los canales de demanda adecuados, al precio correcto y en el momento oportuno. Necesitan beneficiarse de una plataforma en tiempo real que muestre los precios y la disponibilidad en tiempo real, y que garantice a los hoteles una mayor visibilidad y control de su inventario.

Mayor control

Cuando los hoteles trabajan con varios mayoristas, que a veces están vinculados entre sí, puede ser complicado averiguar de dónde proviene el inventario. Es prácticamente imposible mantener el control sobre los precios si hay colaboradores desleales que no cumplen las normas del canal y utilizan varios mayoristas para vender a una tarifa más baja en el mercado.

Cuando los precios no se mueven al unísono debido a la existencia de varias relaciones, es muy difícil probar la elasticidad de los precios y realizar cambios basados en datos. Así pues, los canales de demanda impulsados por IA irán automáticamente adonde esté disponible la tarifa más baja.

Distribución optimizada: ¿un modelo para el futuro de la distribución B2B?

Nuestro Programa de distribución optimizada es un modelo que aborda estos problemas de control y transparencia del inventario, ya que ofrece a los hoteles un mayor control sobre lo que se venderá en el panorama de la distribución mayorista gracias a un canal único en el espacio B2B.

Las tarifas de venta se proporcionan a toda nuestra red de distribución global de colaboradores de demanda B2B, por lo que la tarifa final no debe modificarse. Nuestro equipo de cumplimiento utiliza reservas de prueba y ciencia de datos para garantizar que las tarifas se utilizan de la manera adecuada.

El objetivo del modelo consiste en reducir la complejidad de mantener canales diferentes, al permitir que los hoteles ajusten y gestionen el inventario y las tarifas mediante una única fuente de oferta y demanda. Garantiza la coherencia del contenido, de modo que los clientes no vean el mismo alojamiento o habitación de maneras diferentes.

Ahorra a los hoteleros el tiempo y el esfuerzo que dedican a tratar de averiguar quién tiene acceso a su inventario. Además, eleva los estándares, porque se elimina a los colaboradores desleales que no cumplen las normas del canal y se prescinde de su inventario. Marriott International, nuestro colaborador en el lanzamiento del programa, ha constatado una reducción del 80% en los problemas de paridad de precios en el metabuscador. IHG Hotels & Resorts es otro de los grandes grupos que ha convertido recientemente Expedia Group en un distribuidor preferente de sus tarifas mayoristas.

Este es solo un ejemplo de cómo la tecnología puede impulsar el ecosistema mayorista de manera saludable y reportar beneficios a todos, al mejorar los estándares, reducir los costes, generar ingresos adicionales para los hoteles y ofrecer contenido preciso y mejores tarifas a los viajeros.

Información en tiempo real, paridad de precios y mayor alcance

El modelo tradicional de distribución mayorista B2B está desactualizado, es ineficiente y costoso, y beneficia muy poco a los hoteleros. Los hoteles que siguen estas prácticas mayoristas se ven muy limitados en lo que pueden hacer para controlar el inventario y los precios.

Para que los hoteles aprovechen al máximo el canal mayorista, deben poder tomar decisiones en tiempo real sobre diferentes aspectos de su inventario basándose en información en tiempo real, garantizar la paridad de precios en todo el ecosistema B2B y llegar a tantas partes de ese ecosistema como sea posible.

La tecnología ha hecho posible estas transformaciones, pero está en mano de los hoteleros aprovecharlas. De lo contrario, se arriesgarán a que la distribución mayorista siga siendo un quebradero de cabeza, en lugar de convertirse en una oportunidad para ellos.

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