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¿De qué depende que un cliente opte por un canal de reserva frente a otro? Un nuevo análisis de Braintrust demuestra que hay multitud de elementos que condicionan esta decisión. Desde la edad hasta la localidad, cada turista tiene unas preferencias en función de una serie de elementos, que han desgranado.
La firma de consultoría y servicios profesionales turísticos ha publicado una nueva oleada de su Barómetro Turístico. En colaboración con CEAV (Confederación Española de Agencias de Viajes), han analizado las tendencias de cada tipo de huésped. Gracias a esta información, los hoteles podrán descubrir cómo potenciar sus ventas directas al tener en cuenta las necesidades de cada perfil.
Diferencias según la edad del turista
Uno de los datos más llamativos es que, en la compra de paquetes turísticos, los españoles se decantan por los canales según la edad de los viajeros. Los mayores de 45 años utilizan en un 67,9% las agencias presenciales. Mientras, los jóvenes menores de 45 años acuden a ellas solo en un 40% de los viajes. En el caso de las OTAs, los datos son contrarios. Aquí los jóvenes las utilizan en un 60% de los viajes. Por su parte, las generaciones mayores las usan en sólo un 32,1%.
En materia de gasto, las agencias tradicionales se llevan un 71,2% de las generaciones baby boomers y X. Luego, las generaciones millenial y Z aportan un 53,8% del gasto. En el caso de las OTAs vuelve a ser al revés, con los mayores suponiendo un 28,8% del gasto frente al 46,2% de los más jóvenes. Es decir, que hay una diferencia clara, pues las OTAs dominan en la gente joven y las agencias presenciales en la gente mayor.
Resulta interesante entender un poco mejor el comportamiento de los viajeros en cuanto al canal de reserva favorito. En este punto, convendría saber que el importe medio del paquete en una agencia presencial es de 496 euros. Más barato sale en una OTA, donde es de 339 euros, motivado por el componente del destino en cada caso.
El género también condiciona
La última oleada del Barómetro Braintrust también analiza si en materia de género hay diferencias en el patrón de consumo de los viajeros. Desde luego, se han detectado disparidades llamativas. Para empezar, porque un 55,9% de las mujeres se decide por agencias presenciales para su compra de paquetes turísticos. La cifra es ligeramente superior que la de los hombres, que lo hacen en un 50,5%.
En base a lo visto, para Carlos Garrido, Presidente de CEAV, queda clara la necesidad de las agencias de para el viajero español. «Ya sea en el canal off line o en el online, las agencias aportan un valor insustituible«, afirma. En concreto, porque asegura que asesoran a los viajeros en sus necesidades, especialmente en un entorno VUCA. De ahí que no sorprenda que su «dominio en la venta de paquetes turísticos sea abrumador».
Para viajes internacionales, agencias presenciales
Analizando los datos por separado, muestran una clara diferencia del uso de los diferentes canales entre los paquetes de carácter doméstico o internacional. Así, el 65,7% de los internacionales son comprados a través de agencia presencial. Frente a este dato, nos topamos con el 49,8% de los nacionales.
Este hecho confirma que el «efecto personas» es fundamental cuando se trata de viajar más allá de nuestras fronteras. Sobre todo, porque al turista español le gusta ser atendido por consultores de viaje gracias a su asesoramiento de valor. Además, le aporta seguridad ante cualquier eventualidad que pueda surgir. Sobre todo porque consideran que una persona puede resolver todo de manera rápida eficiente y, en especial, humanizada.
Variaciones entre comunidades autónomas
Por último, el análisis también profundiza en el canal de reserva por el origen del viajero, detectándose diferencias muy importantes. Extremadura aparece como líder en el uso de agencias presenciales para la compra de paquetes turísticos con un 82,9%. Le siguen Castilla y León con un 73,2%, Galicia con un 72,9%, Andalucía con un 68,6% y Madrid con un 63,8%.
En el lado contrario se sitúa, Cataluña con un 29,1% de uso de agencias presenciales en la compra de paquetes, La Rioja (39,4%), Navarra (42%), Baleares (49,5%) y País Vasco (50,4%). Aspectos culturales, así como la accesibilidad y el número de agencias podrían estar motivando dichas diferencias. Estos datos deben servir a las empresas de intermediación a medir y definir sus estrategias de expansión y/o reducción de puntos de venta, en base a los patrones de comportamiento de los viajeros.
Para Angel García Butragueño, co-director del Barómetro Turístico y Director de Turismo en Braintrust, «los tipos de agencia utilizados van variando mucho en el tiempo». Hay «criterios que conviene observar, pues las empresas de intermediación deben valorar sus canales de atención si quieren seguir manteniéndose vivas en el futuro. No cabe duda de que es muy importante en estos tiempos definir la estrategia de optimización del mix del canal de reserva canales», confirma.
Es por eso que insiste en que es necesario contar con «criterios rigurosos y datos numéricos que avalen las decisiones». Además, afirma que «el futuro demostrará que la intermediación posee un valor fundamental e incalculable en la venta de viajes combinados. La realidad es que hoy el viajero puede utilizar muchos canales a la vez de forma simultánea, practicando la omnicanalidad como así lo demuestran nuestros análisis», concluye.
Imágenes cedidas: Francesca Tirico en Unsplash, Helena Lopes en Unsplash, Braintrust, Ian en Unsplash
