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Tras lidiar con dos años durísimos de Covid-19, los hoteles se enfrentan ahora a un desafío importante en cuanto a distribución y venta. Por un lado, está la imperiosa necesidad de conseguir ingresos a corto plazo para revertir la situación vivida; por otro, el deseo de conseguir ingresos estables a largo plazo con estrategias de distribución más consolidadas. Por tanto, la presión sobre los equipos de revenue y ventas es asfixiante: hay que recuperar los ingresos perdidos.
Entonces, ¿cómo deben los hoteles afrontar su estrategia de venta? ¿Cuál es la combinación perfecta de canales a medida que se vuelve a normalizar la demanda en este mundo post COVID-19? ¿Debemos aceptar cualquier demanda que entre para llenar habitaciones o es el momento de analizar de nuevo qué canales son los más rentables para el hotel?
De lo que no cabe duda es de que hay que actualizar las estrategias. En este mundo tan fluido y cambiante, lo que en 2019 resultaba eficaz para llenar las camas de nuestro hotel, ahora ya no lo es tanto. Además, la pandemia ha resuelto un cambio en la dinámica de poder de algunos canales clave de distribución.
Por ejemplo, metabuscadores como Google Hotel Ads supieron adaptarse a los tiempos e implementaron filtros que facilitaban la reserva: cancelación flexible, restricciones del destino… También eliminaron el riesgo en la inversión para el hotelero y acabaron con el PPC para implementar un PPS (pago por estancia). Otros, sin embargo, se mantuvieron inflexibles, sobre todo con los hoteleros, y la relación se tensó.
La venta directa, la ganadora del envite
Aun así, la venta directa salió reforzada de todos estos conflictos. La tecnología ya estaba jugando un papel clave antes de la pandemia y esta no hizo más que acelerar esos cambios. Además, el cliente cambió sus hábitos de consumo: de pronto, la web del hotel se convirtió en el lugar más seguro para cerrar una reserva, sobre todo en los meses de más cancelaciones y restricciones de movilidad.
Y lo más interesante, el teléfono del hotel volvió a sonar. Las reservas directas se multiplicaron porque el huésped confiaba en el hotel, que tenía información sobre restricciones en destino de primera mano. Ahora que hemos superado esa etapa, surgen nuevas tecnologías y soluciones que están llamadas a cambiar el mundo (una vez más). Una de ellas es el metaverso, que se adentra en el sector hotelero con la intención de mejorar la venta directa.
Debate en TecnoHotel Forum
Con todos estos datos en juego, en la próxima edición de TecnoHotel Forum intentaremos dar con la clave. Por eso, nos preguntamos cómo queda el mapa de la distribución en pospandemia. Para ello, reunimos a cinco expertos de primer nivel:
- Moderador: Nicolás Lleixá, Chief Commercial & Marketing Officer en Sercotel Hotel Group.
- Beatriz Oficialdegui, Marketing Director en Destinia.
- Helena Perelló, Chief Communications Officer en Atrapalo.
- Mariona Bragulat, Senior Director of Sales Spain & Portugal, Hospitality, Amadeus.
- Fermín Carmona, CEO & CoFounder de Hotelverse.
Este debate sobre venta directa e intermediada tendrá lugar el miércoles, 1 de junio, a las 11:00 horas. Será la primera gran mesa redonda de nuestro foro. Como ya sabéis, la asistencia es gratuita, previo registro en este enlace. ¡Nos vemos en el CCIB de Barcelona!
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Imágenes cedidas: Miles Peacock en Unsplash
Imágenes cedidas: Sercotel
