Javier Delgado, Managing Partner & CEO EMEA de Mirai, patrocinador de TecnoHotel Forum, llego al CCIB de Barcelona con la intención de dar respuesta a una pregunta clave: ¿Qué va a pasar ahora? Para intentar darle respuesta, analizó todo lo que ha ocurrido en los últimos 18 meses. Pero, en su opinión, «todo va a depender del hotelero y de su estrategia».

Antes del Covid, había un mix muy saludable. La mayor parte de los hoteles tenían reservas MICE, de grupos, directas, corporate, de OTAs… «Se generaba un GOP muy saneado», reconoce.

Pero en marzo de 2020 todo cambió. Y las pocas reservas que llegaron durante los meses venideros lo hicieron a través de Booking.com, la web del hotel o el teléfono. Aun así, la gran mayoría de los hoteles tuvo que cerrar.

«Algunos hoteleros decidieron utilizar esta situación para apostar y vieron que la venta directa podía ser el canal principal de venta, superando incluso a las OTAs», afirma Delgado.

Pero, ¿ahora qué?

No cabe duda de que la tendencia en reservas desde el mes de julio es muy positiva. Además, «hemos conseguido avanzar en un año, desde el punto de vista tecnológico, lo que habríamos avanzado en diez», señala Javier. Algo que no ha sucedido solo en el sector travel, sino que es común a todos los sectores y a la propia vida de las personas.

En el sector hotelero, se han producido cambios trascendentales. «Los consumidores se han acercado al hotelero porque el precio dejó de ser lo importante, simplemente buscaban si el hotel estaba o no abierto, si podían viajar, si se abría la piscina o cómo daban el desayuno», explica. Y es que los hoteles en sí tenían la capacidad de actualizar toda esa información de una forma mucho más ágil que, por ejemplo, Booking.com, que acoge más de 20 millones de hoteles en su plataforma.

Crece el móvil y el mercado local

Otro cambio importante en la pandemia ha sido el uso generalizado del móvil para la reserva. Y también la importancia del mercado local, que hasta ahora tenían abandonado muchos hoteles. «Hubo hoteles en las islas que se encontraron con que querían llegar al mercado local, pero tenían su web en sueco y alemán», cuenta Javier.

Pero quienes no han frenado en su afán por mejorar han sido los grandes actores del sector. Booking.com sacó nuevos formatos como el reciente Native Ads, que permite mayor visibilidad al hotelero con un coste extra. Google apostó también por los free booking links, «que se han mostrado como muy relevantes en la pandemia». Esto es, las grandes empresas no han parado y han seguido invirtiendo en tecnología.

Repetimos… ¿pero qué va a pasar?

En opinión de Javier Delgado, CEO EMEA de Mirai, van a volver los locos años 20′, pero 100 años después. Pero el riesgo está en que los hoteleros vuelvan a caer en los mismos errores del pasado.

«Históricamente siempre hemos hablado de ingresos, pero tenemos que evolucionar hacia un pensamiento de margen: ¿A través de qué canales capturo más margen?», se pregunta. Y para encontrar ese equilibrio hay que apostar por el Goppar. «El hotelero necesita pensar en cómo maximizar y optimizar el GOP», concluye.

A esto hay que sumar la clara apuesta por los metabuscadores, desde los tradicionales como Trivago o TripAdvisor, hasta el actual rey, Google Hotel Ads y otros como Kayak o Skyscanner. «Todos son válidos, siempre que sean rentables y traigan valor al hotel», asegura Javier Delgado.

Pero para conseguir todo esto hacen falta datos y, sobre todo, saber analizarlos. «Tengo que saber qué ocurre y para ello, tengo que saber interpretar los datos. Solo así podré generar un plan, una estrategia».

Además, se necesita coherencia: «¿Quiero ser rentable? ¿Quiero ser solo intermediado? ¿Quiero llegar al huésped directamente?», se pregunta. «Ahora mismo, los clientes llegan a nuestra web y podemos rastrearlo a través de las cookies, pero eso se va a acabar. Por eso, para capturar ese valor tenemos que invertir en tecnología», matiza.

Porque si quieres competir, tienes que apostar por la tecnología. «Si no quieres hacerlo, también es válido», subraya. Aun con todo, en su opinión hace falta ser ágil («quien no lo ha sido, ha desaparecido») y apostar por ser «determinado, coherente, analítico y tecnológico». Bueno, y buscarse un buen partner. «Solo así podremos capturar todo ese valor», concluye.

1 COMENTARIO

  1. […] Mayor GOP (gross operating profit), ya que este aumento de ingreso va directo al bottom line (línea de beneficio). Este ingreso adicional está libre de todo coste de captación y supone apenas el mismo coste operativo. Si 100€ de ingreso generan 35€ de GOP (35% de margen), 110€ de ingreso (+10% gracias a upselling) suponen prácticamente 45€ de GOP (+28% de GOP). Un impacto mucho más alto. […]