revenue management restaurantes

La pasada semana, la Universidad de Alicante acogió un debate sobre Revenue Management moderado por Pablo Torres en formato webinar. En el encuentro participaron Aida Muñoz, directora de Estrategia de Revenue de HIP (Barcelona) y Herminio Haro, Director of Revenue Strategy del Mandarin Oriental Abu Dhabi (EAU).

Comenzaron repasando la situación actual. Desde el punto de vista de Aida, hay claros brotes verdes gracias al nivel de vacunación, y pese a que acaba la temporada de verano, en Canarias los pick up son muy buenos, pues hay ritmos de llegadas como los de 2019, con un primer trimestre de 2022 muy potente.

En su portfolio, las ocupaciones han sido decentes este año, con fluctuaciones en torno al 30% menos que en 2019. La nota positiva es que -a diferencia de anteriores crisis- en España se ha mantenido el precio medio.

Es importante destacar a su vez que el mix de nacionalidades ha sido mayor que en otros años -debido obviamente a las restricciones de viaje-. Y esto ha hecho despegar las reservas desde otros orígenes tradicionalmente considerados secundarios, especialmente en ciertos destinos muy centrados en el mercado alemán o británico.

Tendencia en Emiratos

Herminio apuntaba la actualidad y tendencias en Emiratos, con un Dubai lleno y con precios medios por las nubes (35-40% más alto que en 2019), y Abu Dhabi con ocupaciones sostenidas y precio medio también alto.

La buena noticia viene, para los resorts de lujo, en esa “pent up demand” o demanda acumulada: Perfiles que han estado año y medio sin viajar, y ahora quieren desquitarse gastando lo que no han podido gastar en ocio en ese periodo.

Por eso es tan importante prestar atención a la gestión del Revenue Total: Crear paquetes donde haya un fuerte componente de gasto adicional, bien en spa, bien en restaurantes. Hay que dar un paso más allá de la habitual gestión de pensiones (media, completa) para crear paquetes exclusivos, personalizables, donde el huésped disfrute de una gran experiencia.

Es por ello que conceptos como el precio medio irán dejando hueco a otros como el gasto medio por estancia en este tipo de resorts. La tecnología está cerca de poder ofrecer las métricas necesarias para poder medir este tipo de indicadores, con lo cual es un aspecto meramente de cambio de mentalidad.

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Cambios en Revenue durante la pandemia

En cuanto a los cambios experimentados durante la pandemia en lo que al Revenue se refiere, ambos ponentes comentaban que todo ha cambiado: pick up de último minuto, estancias más largas, más gasto medio…

En cuanto a los segmentos, el MICE se va recuperando, con mucha demanda de grupos, aunque suelen ser de menor tamaño. El segmento que tardará en recuperarse es el corporativo, al haber cada vez más profesionales que trabajan en remoto.

También trataron el tema de la fidelización, que hay que practicar siempre, ya que quienes han cuidado bien a sus clientes históricamente (y esto incluye una web con buena experiencia de usuario) han salido reforzados de la pandemia.

Y es que el aumento del cliente directo ha sido otro gran cambio de paradigma de estos últimos meses, según los expertos. Había clientes a los que no se prestaba demasiada atención, pero ahora han sido los que han respondido y abre un nuevo abanico de posibilidades sobre distribución y redistribución, incluido el papel que seguirán jugando -aunque tal vez en menor medida – los  TTOO.

En resumen, buscar la rentabilidad con un mix de distribución sano, y centrados en la maximización de ingresos de otros conceptos aparte del puramente alojativo.

Un mensaje optimista de Aida Muñoz y Herminio Haro, que, moderados por Pablo Torres, participaron en este panel sobre la Innovación en el Revenue Management Hotelero organizado por la Universidad de Alicante a través de su Instituto de Investigaciones Turísticas.

Aquí puedes ver el vídeo completo.

Imágenes cedidas: Drew Beamer on Unsplash

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