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Durante los años anteriores al COVID-19, muchos establecimientos hoteleros han mantenido una estrategia de venta lineal, monótona y en la que hemos vivido más de una coyuntura ascendente que de unos resultados bien trabajados.
En la mayoría de los casos hemos estado optando por mantener las contribuciones en los niveles de venta de colaboradores habituales sin entrar a valorar realmente si se trata de compañeros de viaje rentables o menos rentables.
Nos hemos dedicado a repetir contrataciones con incrementos porcentuales, evitando entrar en la gestión pormenorizada de las ventas de muchos de esos colaboradores. El resultado en muchos hoteles ha sido un descontrol en las contribuciones de venta por canal o segmento, lejos de las que deberían tener.
En este punto, cobra una importancia fundamental el seguimiento del scoring de intermediación por mes, una herramienta de control que nos permite evaluar cada uno de nuestros contratos de venta activos, viendo no solo el nivel de roomnights, precio medio y Revenue generado, sino conociendo también cuándo y cómo lo están generando y evaluar de este modo el posible desvío de ventas entre unos y otros.
Si en un momento dado nuestras previsiones nos hablan de un incremento de venta de uno de esos canales o segmentos por encima de lo esperado, este control nos permitirá tomar decisiones rápidas con el fin de aminorar las ventas o fortalecerlas si ayudan a paliar posibles caídas de otros colaboradores.
En ambos casos la clave es la rapidez en la toma de decisiones. En muchas ocasiones esa decisión clave, suele convertirse en un “cuello de botella”. Especialmente en grandes corporaciones, esas decisiones deben pasar por tantos filtros que cuando finalmente pasan, dejan de tener la efectividad esperada.
Estrategia venta dinámica vs. venta convencional
La diferencia entre una estrategia de venta dinámica y una estrategia convencional radica, básicamente, en vender más y mejor. Tomar el control de nuestro forecasting de ventas, en base a datos, es asegurarnos cómo queremos hacer el reparto de la ocupación de nuestro hotel, cómo activar las palancas de venta necesarias en cada momento y cómo hacer que nuestra estrategia de venta directa pueda crecer de manera paralela a todo ello.
Evidentemente cada hotel es un mundo al que le afectan variables distintas que condicionan su propia estrategia de venta, pero mantener una channel mix equilibrado es algo necesario. Eso no se logra firmando muchos contratos, sino sabiendo qué busco de cada uno de los colaboradores con los que finalmente firmo y entendiendo qué pueden aportar a nuestro negocio.
Implementar estrategias dinámicas en la venta supone tener la capacidad de buscar fórmulas para conseguir las contribuciones esperadas de venta de cada segmento y operador, siendo proactivos.
La proactividad no ha sido algo habitual en la relación de los hoteles con sus propios colaboradores, más bien somos reactivos por naturaleza. Esperamos que sean nuestros colaboradores los que nos “inflen” a peticiones de campañas y nuevas tarifas para incrementar las ventas, perdiendo en muchos casos el control de lo que “damos y no damos”.
Plan de acción dinámico
Muchos hoteles se enteran del descontrol de sus actuaciones cuando revisan los costes de intermediación. Para evitar estas situaciones, la figura de un plan de acción dinámico es siempre una buena ayuda. Se trata de un simple documento en el que puedas indicar las campañas previstas con carácter general y todas aquellas que impulses fruto de las estrategias de venta diaria que necesites.
Son datos básicos, pero controlarás las actuaciones de venta de una manera más correcta:
- Fecha de lanzamiento
- Booking window y travel window de la promoción
- Condiciones de la misma
- Canales incluidos
- Budget esperado
- Resultados finales de la misma
Mantener el control sobre todas esas actuaciones te dará la capacidad de evaluar el potencial de venta en campañas de cada uno de tus colaboradores, sabiendo de este modo cómo ir activando o desactivando esas palancas de venta a tu favor.
Reactiva tu venta directa
Al fin y al cabo, activar más dinamismo en tu venta de canales es activar tu escaparate principal: Tu web. Lo que hemos aprendido en Bedsrevenue es que la activación de estrategias más dinámicas y activas con los operadores ha reforzado la competitividad de nuestra venta directa.
Crear tarifas, promociones especiales, valores añadidos, descuentos para segmentos determinados… con los canales de venta ha creado en nuestra propia web una imagen más potente y activa de cara a nuestros clientes y, con ello, hemos mejorado la conversión.
El paso previo para conseguirlo es asumir que, sin excusa, todas las campañas que puedan tener un colaborador deben tener reflejo en nuestra web. Esto no solo reforzará la credibilidad con nuestro cliente, sino que será una pieza clave para evitar los posibles dumping de precios que nos encontramos en algunas agencias online.
Anima a tu cliente interno
Además, ver nuestro hotel como un producto dinámico mejora el convencimiento en la venta de nuestro “cliente interno”. Esta es otra pieza importante que se motiva y moviliza con una estrategia de venta dinámica.
Trabajar en un hotel en el que no hemos cambiado una nomenclatura de habitación en los últimos 10 años, donde no hemos creado valores añadidos ni campañas especiales ni programas de upselling o donde continuamos dando los precios desde un planning, inspira verdaderamente poco dinamismo.
Esto suele afectar a la motivación del personal a su propia actitud lineal en el trabajo. Aquellos hoteles que trabajan de forma más dinámica en su estrategia de venta, cuentan con una mayor posibilidad de generar aptitudes positivas dentro de su propio personal.
Resumiendo, una estrategia de venta dinámica debe ser el objetivo de futuro de un hotel que quiera resultar competitivo en la nueva etapa pos-Covid-19. Mantener modelos de venta y comercialización del siglo XX no es una solución en la era de la digitalización global hacia la que vamos.
