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Seis ‘must’ del Revenue en tiempos de pospandemia

Amaya Lacambra, Vincci Hoteles
Amaya Lacambra es directora de Estrategia Comercial y Revenue Management en Vincci Hoteles

Entre los muchos profesionales y expertos que analizan y opinan sobre las distintas perspectivas que se nos presentan a partir de ahora en el sector hotelero, hay un grado de consenso importante, estamos ante uno de los mayores desafíos que se nos han presentado desde hace muchos años. Si algo es evidente es que se avecinan grandes retos y desafíos a nivel comercial y de Revenue Management.

El Covid19, además de una pandemia, ha sido un acelerador de tendencias que nos va a obligar a ser mucho más disruptivos y creativos para adaptarnos a los nuevos tiempos.

Desequilibrios en la oferta y la demanda, nuevos patrones de consumo y cambios en los principales actores de la distribución son solo algunas de las cuestiones que hacen que los próximos meses e incluso años, tengamos que ser muy ágiles y flexibles a la hora de poner en marcha nuestras estrategias. Si antes de la pandemia era importante la correcta aplicación de políticas para gestionar el ingreso, ahora se considera clave.

Entre otros muchos aspectos que irán apareciendo, es este momento hay unos determinados “must que son pilares fundamentales en la comercialización de nuestros hoteles.

1. Maximización de visibilidad

En tanto en cuanto todos los segmentos y mercados van retomando sus operaciones y viajes, durante algún tiempo, vamos a encontrarnos ante una demanda muy contraída que nos va a obligar a buscar alternativas para incrementar la demanda de nuestros hoteles. Trabajar en la visibilidad en todas sus formas es clave para diferenciar tu producto de la competencia y ponerlo en valor.

Conseguir que nuestro hotel tenga presencia en redes sociales, esté visible en el máximo de formatos de comercialización, posicionamientos preferentes en los principales partners, acciones de marketing online y metabuscadores, son entre otras muchas, algunas acciones de Revenue a desarrollar en tiempos de pospandemia que nos diferenciará de forma radical con nuestra competencia.

2. Máxima segmentación

Cuando hablamos de segmentación, no nos referimos solamente a la segmentación por motivo de viaje sino por cualquier forma de división de los clientes que nos permita analizar los diferentes comportamientos de demanda, favoreciendo con ello el estudio y análisis de rentabilidad de cada uno de ellos. El entender lo que cada cliente aporta y ponerlo en valor, nos ayudará a la optimización de los resultados del hotel y una correcta gestión del cliente.

3. Adaptación a nuevos patrones de consumo

Nuevas formas de viaje y usos de los hoteles van a ir apareciendo en los próximos meses. Saber detectar estos nuevos formatos de consumo y adaptar la operativa, las estrategias comerciales y de Revenue Management para favorecer la atracción de estos clientes, se considera un factor diferencial necesario en la comercialización.

Así mismo, a través de la comunicación con el cliente, podemos llegar a inspirar en nuevos patrones de viaje que se conviertan en imprescindibles para los viajeros.

Vincci Capitol (Madrid) (1)

4. Agilidad a la hora de implantar las estrategias

Promover un entorno ágil e innovador que permita responder al entorno de manera rápida y adaptarse a la nueva realidad juega un papel fundamental a la hora de atraer los clientes más rentables a nuestro hotel. Cuando hablamos de agilidad, nos referimos a la habilidad de los hoteles a reaccionar y responder de una manera innovadora y creativa ante los cambios, con el fin de generar beneficios mediante la rápida adaptación de su sistema al entorno.

Agilidad en el uso de los sistemas, en la relación con los clientes, en el lanzamiento de nuevas campañas, en la comunicación con los clientes… en definitiva, en todo lo que rodea el customer journey del cliente desde la planificación del viaje hasta el regreso del cliente a su lugar de residencia.

5. Big Data, digitalización de la información e hiperpersonalización

Cada vez más, se demanda mayor atención, inspiración, experiencia y protagonismo en relación con el hotel a lo largo de todo el customer journey. El cliente actual espera que nos anticipemos a sus necesidades y le ofrezcamos aquello que desea. Para ello, la hipersegmentación nos permite dar respuesta al cliente que busca una experiencia única.

En este sentido, si siempre ha sido importante incrementar la venta directa, ahora cobra una mayor relevancia ya que nos facilitará la información necesaria para acceder a nuestros futuros huéspedes. Trabajar estrategias de optimización y maximizar la venta directa nos ayudará a la atracción del cliente y su fidelización.

6. Correcto ecosistema tecnológico

Si la tecnología es importante en el contexto actual, un correcto ecosistema tecnológico que rodea la relación con el cliente, Revenue Management y comercialización, es de prioridad absoluta. Un ecosistema que gira y se interconecta con el PMS nos ayudará a tomar decisiones rápidas y de mucha relevancia para optimizar los resultados.

Estamos habituados a contratar herramientas individualizadas y nos olvidamos de la importancia de crear un entorno donde todos los sistemas estén interconectados para que formen parte de una unidad. Esta conexión de sistemas ayuda a la interactuación de departamentos y a la unificación de criterios entre los distintas partes de la organización. Conseguirlo nos permitirá sacar la máxima rentabilidad de cada una de las herramientas.

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Amaya Lacambra es directora de Estrategia Comercial y Revenue Management en Vincci Hoteles

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