La pandemia de COVID-19 ha generado mucha incertidumbre en la industria turística, y el Revenue Management no es una excepción. Muchos expertos en Revenue están enfrentando dificultades para anticiparse, de forma efectiva, a las tendencias del mercado y, en algunas ocasiones, para hacer que sus propiedades sobrevivan. Si bien es un reto sin precedentes, también es una oportunidad para que los directores de Revenue demuestren el valor de su trabajo en la industria en general.
Ya avanzado el 2021, aún quedan muchas preguntas sin respuestas, entre ellas cuándo disminuirán las restricciones a los viajes, cuándo volverá la demanda a su nivel habitual y cómo elegir tarifas de manera efectiva en estos momentos en los que el enfoque tradicional de la gestión de ingresos ya no es rentable.
Lo que sí es un hecho es que, mientras se disponga de más información, mejores decisiones se tomarán. Si no contamos con los recursos correctos ni con acceso a datos relevantes, será difícil predecir cuándo repuntará la demanda de viajes con precisión. La tecnología para el Revenue Management es una solución probada, que permite evaluar las condiciones del mercado y tomar decisiones informadas, aunque el 85% de las propiedades -según datos de Expedia- aún no emplea este tipo de herramientas.
Implementar soluciones de Revenue Management permite a los gestores de hoteles y alojamientos tomar decisiones más informadas y, en consecuencia, con mejores resultados. Hay varias opciones en el mercado, entre ellas Rev+ de Expedia Group, que ayuda a obtener datos claros y a tomar decisiones informadas.
Tras la pandemia, el éxito dependerá de la tecnología empleada para el Revenue y de las habilidades de los gestores para identificar nuevas tendencias y adaptarse a ellas. En este momento, en el que los hoteles están trabajando en sus estrategias para este año, proponemos algunas recomendaciones:
1. Piense en el futuro y olvide el pasado
Los datos históricos ya no son confiables para predecir las tendencias o patrones futuros en la coyuntura turística. Hoy más que nunca, es importante que los profesionales de Revenue Management usen información sobre el futuro de la demanda para comprender hacia dónde va el mercado y cómo establecer estrategias de precios.
2. Reevalúe a sus competidores y lo que motiva a la gente
Ahora que el comportamiento de las personas que viajan y sus motivaciones han cambiado, los alojamientos están haciendo más cosas para ganarse la confianza de los clientes y ofrecerles opciones flexibles. Con una mayor competencia por la demanda, es más probable que sus competidores ofrezcan ciertas garantías a los huéspedes; por eso es importante que compare las tarifas de su competencia con las suyas, al igual que la flexibilidad de sus políticas.
3. Pruebe estrategias de precios dinámicos
Los precios dinámicos, incluso en épocas donde la demanda es baja, le ayudan a atraer reservas y a generar ingresos necesarios para la recuperación. Con la baja demanda actual, es difícil vender con tarifas altas, por lo que sugerimos considerar nuevas categorías de precios para todos sus tipos de habitación y hospedaje, y evaluar cómo responde el mercado. También se pueden estudiar descuentos más atractivos para estancias más largas, lo que contribuirá a controlar los costes de venta.
4. Trabaje en equipo con el ecosistema en destino
Pregunte a las oficinas locales de turismo por información adicional sobre su mercado. Estos datos le pueden ayudar a identificar su índice de atracción al comparar su conversión con el promedio del mercado. Las organizaciones de turismo y las empresas locales están estudiando oportunidades de colaboración en sus mercados, y esto puede ayudar en el diseño de ofertas promocionales para atraer la demanda.
5. Experimente con estrategias nuevas
El COVID-19 ha hecho desaparecer técnicas que los revenue managers usaban de forma habitual. Muchas de estas opciones ya no están disponibles o no son efectivas, lo que supone que se deben probar nuevos métodos para fijar tarifas. Ahora que los potenciales huéspedes se fijan más en los precios, procure agregar valor a sus servicios para proteger su ADR (tarifa diaria promedio).
6. Concéntrese más en cómo evolucionan las cifras que en los pronósticos a largo plazo
La recuperación de la demanda turística varía en cada parte del mundo y así seguirá siendo. Las regulaciones, las restricciones y la confianza de los clientes dependen de los destinos, lo que complica e introduce incertidumbre en los modelos de pronóstico. En lugar de pensar a largo plazo, preste atención en cómo está evolucionando la demanda en su mercado. Haga seguimientos de las fechas que están buscando los potenciales huéspedes, las fechas que han reservado y los mercados emisores. Aproveche estos datos para tomar decisiones informadas sobre el precio desde ahora y anticípese mejor al futuro.
El alojamiento Beimen WOW Poshtel es un ejemplo de cómo aprovechar con éxito la demanda a largo plazo durante la pandemia de COVID-19. Janet Chen, gerente general de este hotel de Taipei, socio de Expedia Group, diseñó un esquema de descuentos en su inventario a largo plazo en función de la antelación de las reservas, para hacer más atractiva la compra anticipada. Gracias a esta estrategia, el hotel consiguió incrementar sus reservas netas en un 150% y sus ingresos en un 392%, demostrando al equipo que es posible consolidar reservas de viajeros que están listos para explorar el mundo, cuando sea el momento correcto.
Una tecnología que mejora
En 2020, Expedia Group continuó mejorando su tecnología de Revenue, aportando más valor para los socios hoteleros con la implementación de nuevas funciones en Rev+.
Con datos de búsqueda exclusivos de Expedia Group y todos sus sitios, lanzamos la sección “Información sobre la recuperación del mercado”, destinada a ayudar a los socios a comprender cómo las personas están haciendo búsquedas en su mercado, y a ver cómo se están recuperando sus respectivos mercados del impacto del COVID-19.
Gracias a estos modelos, los socios también pueden ver los parámetros actuales de ocupación para analizar a diario y comprender mejor cómo se está comportando su mercado en fechas futuras.
Además, Expedia Group amplió el acceso a la información sobre Revenue Management con la nueva API de Rev+, que muestra los datos de Rev+ a las plataformas proveedoras de conectividad, a los sistemas de gestión hotelera y a los sistemas centrales de reservas. Esto fomenta las eficiencias operacionales y mejora el proceso de toma de decisiones de los socios que usan estas plataformas para administrar sus actividades diarias.
Es importante optimizar el rendimiento de los ingresos para asegurar la sostenibilidad de los alojamientos. Con las soluciones y técnicas correctas, los expertos en revenue managament pueden ayudar a mitigar las pérdidas, pueden contribuir a atraer huéspedes y a posicionar sus alojamientos en el camino al éxito, una vez superada la crisis.
Para obtener más información sobre cómo diseñar una estrategia exitosa de revenue managament, visite el blog Life At Expedia Group (vida en Expedia Group) y acceda a videos institucionales que le ayudarán a alcanzar sus metas.
Imágenes cedidas: Drew Beamer on Unsplash
