revenue tecnología vender habitaciones

Cómo lograr una buena estrategia de Revenue Management en 2021? Sin duda, esta es la gran pregunta que se hace todo el sector hotelero. La crisis de la COVID-19 ha barrido del mapa todas las estrategias de Revenue hotelero que habíamos implementado hasta ahora. A día de hoy, toda esa experiencia adquirida equivale un poco a construir castillos en el aire.

Obviamente, podemos aprovechar nuestros conocimientos para intentar comprender la situación que estamos viviendo, pero eliminar de golpe información tan valiosa y que tanto nos ha costado conseguir en los años previos a la crisis puede resultar frustrante. Aun así, empezar de nuevo, solventando los errores del pasado, también puede resultar estimulante. Y es que, como dice el refrán, no hay mal que por bien no venga.

La COVID-19 nos ha puesto cara a cara frente a nuestras debilidades en la gestión del Revenue. Tanto internas como externas, pues también nos ha hecho ver las debilidades de los softwares que utilizamos.

No cabe duda de que el Revenue es un arte y, como todo arte, está en constante evolución, por lo que no se puede controlar ni dominar por completo. Y es que, al depender de las tendencias de comportamiento de los huéspedes, así como del avance constante de la tecnología, no hay forma humana (ni quizá tampoco tecnológica) de poder tener siempre controladas todas las variables posibles. Por eso, incluso el revenue manager más experimentado debe seguir siempre aprendiendo.

caída revenue-estrategia-precios

Momento de repensar el negocio y demostrar la valía del Revenue

La gestión del Revenue incluye procesos de análisis, gestión de datos de rendimiento y otro tipo de acciones para poder así anticiparnos todo lo posible a la demanda, de modo que podamos optimizar precios, distribución y disponibilidad. Por eso, hoy es difícil hacer un Revenue óptimo, pues apenas hay datos que analizar.

Por este motivo, los hoteles deben ser más resilientes y ágiles que nunca. Han de estar preparados para cualquier cosa, por lo que reducir el riesgo se convierte en prioridad máxima. Los hoteleros necesitan repensar sus negocios y ayudarse también de empresas externas para poder optimizar al máximo su estrategia.

Si tienes la suerte de estar abierto en estos momentos, la mayoría de los departamentos estarán centrados en garantizar la seguridad, en mejorar la experiencia de los huéspedes y en proteger el cash flow a toda costa. Pero, ¿cómo enfocar todo esto desde el Revenue Management?

No hagáis caso a expresiones tipo “los datos históricos ya no sirven” o “cualquier pronóstico que hagamos va a ser inexacto”. Habrá incluso quien piense que si no hay ingresos de qué sirve el Revenue en estos tiempos. Así que, una vez más, los revenue managers tienen que demostrar la importancia de su trabajo. Pues, de nuevo, el Revenue está bajo la lupa de la eficacia y dela optimización de recursos.

Los hoteles están cerrados, pero el futuro está ahí delante, por tanto no nos queda otra que aprovechar al máximo este tiempo de suspensión y planificar lo que está por venir. Como ya hemos dicho en otras ocasiones, es el momento de sacar del cajón esos planes y estrategias que nunca hemos podido poner en marcha por falta de tiempo.

revenue-control-data-hotelsdot

No dejes escapar a tu revenue

Por tanto, en tiempos tan complejos como este, lo más importante es no dejar marchar a nuestro equipo de Revenue. El puesto de revenue manager ha sido uno de los que se ha visto más afectado por la crisis. Pero, a su vez, es uno de los profesionales más relevantes de un hotel, pues no podemos obviar que se enfrenta al mayor desafío: vender las habitaciones oportunas a los clientes adecuados en el momento justo. Teniendo esto en cuenta, ningún hotel que se precie puede prescindir de este profesional, ya sea de forma interna o externa.

De hecho, con la COVID-19, el concepto de Revenue ha dado un giro más de tuerca. Ahora, ya no solo optimizamos la venta de habitaciones, sino que el arco se ha abierto hacia la gestión integral de ingresos. Ahora hay que hablar de TrevPAR (ingresos totales por habitación disponible) y no de RevPAR (ingresos por habitación disponible). Y es que el huésped puede generar muchos ingresos en el hotel, más allá del precio que pague por la habitación. Es más, el huésped puede generar muchos ingresos en el hotel… sin ni siquiera reservar una habitación.

Este cambio en la estrategia del Revenue puede llevar a los revenue managers a alejarse de esa función consabida de gestionar datos para posicionarse en el centro interdepartamental de la toma de decisiones comerciales. Y es que el Revenue se puede (y se debe) hacer en cualquier departamento: F&B, wellness, spa, gimnasio…

La COVID-19 ha traído una gestión del Revenue mucho más centralizada. El objetivo primero fue sobrevivir con los ingresos que fuera, llegaran de donde llegaran. Pero ahora, hay que aprovechar ese cambio para optimizar al máximo nuestra oferta. Vendemos habitaciones sí, pero también muchos más servicios.

En definitiva, los profesionales del Revenue tienen que trabajar de forma mucho más estrecha con los de Ventas o Marketing para poder identificar y convertir a esta nueva demanda emergente (mucho más local), para impulsar los beneficios y aumentar la rentabilidad y para crear más flujos de ingresos en el hotel. Lleguen de donde lleguen.

rutas gastronómicas turismo gastronómico viajes gastronómicos

Imágenes cedidas: Unsplash, Yeshi Kangrang en Unsplash, Jay Wennington en Unsplash

1 COMENTARIO