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Enero de 2020. Nuestras decisiones eran rápidas y casi automáticas. Analizábamos, planificábamos y ejecutábamos nuestra estrategia optimizando nuestro inventario. A nuestro favor, un mercado “estable” y tranquilo que conocíamos bien.

Marzo de 2020. Una pandemia mundial golpea al mundo y especialmente a nuestro sector. Esta “nueva realidad” ha cambiado las reglas del juego y tendremos que aprender a jugar de nuevo apostando por la formación.

Si echamos la vista atrás y analizamos cuánto hemos aprendido en estos meses, debemos sentirnos orgullosos de nuestra capacidad de resiliencia. El golpe ha sido tan duro e inesperado que ha tambaleado nuestra “vieja realidad”. Cuando comenzó 2020 lo hacíamos con fuerza. .Los resultados de los primeros dos meses estaban siendo positivos. La estrategia funcionaba y los reportes de pace y pick up facilitaban el aumento de restricciones en busca de una mayor optimización del GOP de los hoteles.

Sin embargo, un día todo cambió; países enteros se cerraban al mundo en un intento de contener la propagación de un virus desconocido. Nuestros hoteles aguantaban el golpe viendo decrecer precipitadamente los ingresos acumulados OTB y que tanto había costado optimizar tras aplicar las estratégicas oportunas.

Tras varios meses de cierre, muchos hoteles iniciaron la reapertura con muchas dudas, pero con la esperanza de poder encontrar su espacio en la “nueva normalidad”. Desde luego, no se trataba de una apertura común, se trataba de la más difícil y única, determinada por una muy escasa demanda.

Las restricciones de cuarentena por los principales países emisores de turismo complicaban aún más la situación. Los hoteles se lanzan a buscar el “break even point” en medio de una marea de noticias nada alentadoras en el corto plazo.

¿Qué podemos hacer?

Un nuevo comienzo es siempre sinónimo de oportunidad. Por ello, desde la perspectiva de Revenue Management considero que, en esta coyuntura, la mejor baza es reinventarse. Es necesario reciclar nuestros conocimientos para pensar de otra manera, cambiando la perspectiva y siendo más analíticos, críticos y perspicaces.

Formarnos y aprender a pensar de otro modo es la clave de esta “nueva era COVID”. Estos nuevos tiempos requieren de análisis profundo y cambios de estrategias en el modo de cómo y a quién vendemos y qué podemos hacer para mitigar el impacto negativo.

Las situaciones difíciles y las preguntas incómodas serán constantes, pero es el momento de cuestionarse cada estrategia y desarrollar un pensamiento “Blue thinking”, en aras de obtener una cuenta de resultados óptima.

En este sentido, la formación es fundamental. Nos revela nuevas oportunidades que pueden llegar de la búsqueda de nuevos nichos de mercado antes no considerados, cambios del mix en la segmentación o incluso, cambios estratégicos drásticos entre temporadas que se adapten a la diferente demanda. La circunstancia impuesta del cierre hotelero nos permite apostar especialmente por el canal directo con menores costes de distribución.

Cabe comentar que frecuentemente se piensa que en momentos de debilidad de la demanda todo vale y cualquier canal es bueno. Sin embargo, el comportamiento del cliente no ha cambiado y seguirá siendo el mismo. Una vez elegido el establecimiento, buscará el precio más bajo en cualquier canal para el mismo producto o servicio. Por ello, la formación enfocada a controlar la distribución, y en especial las cuentas que canibalicen nuestra venta directa, es esencial para optimizar los resultados. 

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La formación como herramienta de readaptación

Estamos en el escenario ideal para formarnos y volver con más fuerza. La formación es siempre una inversión, pero actualmente es esencial para asegurar que nos recuperaremos antes que nuestros competidores.

Por mi experiencia como docente, la formación presencial es más participativa y dinámica. Sin embargo, en el mundo globalizado actual, la formación online se ha consolidado.

Podemos conectar y formarnos con expertos del mundo entero y apostar por el concepto empresarial del “Born global”, donde la conectividad rompe todas las barreras. Sus bazas fundamentales son su elevado nivel de especialización, la visión internacional y el uso estratégico de networking, redes de cooperación y recursos digitales. Que nadie dude que este tipo de formación ha llegado para quedarse.

Perspectiva global, visión espacial

El aprendizaje debe ser completo y con una visión global que nos permita observar la situación con una perspectiva integral y conectada con todos los elementos que conforman nuestro escenario. En el caso concreto del Revenue Management, son numerosos los factores que están entrelazados entre sí y que impactan unos a otros.

En este sentido, la formación global debe aunar técnicas de optimización, canales de distribución, análisis de mercado, business mix, etc. Cada parte de la formación recibida, contribuirá a reforzar la visión global y así implementar la mejor estrategia para el hotel. Esto es lo que denomino “Formación 2.0”, donde la contribución de cada conocimiento adquirido por separado se plasma en una visión estratégica global. Es como si cada elemento formativo fuera una pieza del puzle que debe encajar a la perfección.

La relevancia del marketing social

En la actualidad, la formación orientada en el marketing social es también fundamental. No ofrecemos solo un producto. Ofrecemos mucho más. Aportamos emociones, experiencias y formamos parte de los recuerdos de nuestros clientes, buscando como meta la fidelización.

Por otro lado, el aumento de las reviews apremia la necesidad de formación para saber cómo conectar y empatizar con el cliente, y en su caso transformar un review negativo en una oportunidad futura.

En estos momentos de incertidumbre, tengamos inquietud para crecer y conquistar conocimientos. Fomentar el pensamiento global transformando nuestra forma de pensar nos ayudará a volver con más fuerza. ¡Apostando por la formación volveremos a brillar!

Imágenes cedidas: Wes Hicks on Unsplash, Simon Abrams en Unsplash