Los revenue managers se encuentran ante una serie de problemas muy difíciles de atajar: falta de recursos, necesidad de predecir lo impredecible y dificultad para ejecutar una estrategia que funcione.
Los profesionales del Revenue deben seguir siendo proactivos en lugar de reactivos, pero no resulta nada fácil cuando no sabemos qué va a pasar mañana. Así lo afirma Gary Glodowski, Director of Customer Success de Duetto en un artículo publicado en hospitality.net. Navegó la crisis de 2008, también la del 11 de septiembre y la del SARS. Pero las presiones ahora se multiplican.
En sus palabras, en 2020, el Revenue Management pasó a ser Revenue Survival. Los datos del informe Pulse de Duetto muestran que todos los mercados están a la zaga, un 50-70% por debajo a la ocupación registrada un año antes. El índice de recuperación publicado en Skift muestra resultados similares, con una ocupación media del 42% respecto al año anterior.
Por tanto, en palabras de Glodowski no es el momento de hacer las cosas como siempre se han hecho. «Ahora es el momento de la transformación. Nos enfrentamos a una demanda volátil y operamos con equipos más reducidos. Por eso, la forma en que trabajamos y las herramientas que utilizamos deben estar completamente optimizadas», señala.
En su opinión, para que los profesionales de revenue maximicen las oportunidades de ingresos en este entorno necesitan contar son sistemas tecnológicos modernos y completos que sean inteligentes, ágiles y eficientes.
Un RMS al máximo rendimiento es vital para salvar esta crisis. Los hoteleros ya no pueden darse el lujo de depender de un sistema que sea ‘bueno’. Necesitan el mejor. El RMS ya no puede tener solo en cuenta la fijación de precios o la presentación de informes, ahora, las proyecciones financieras, es decir, el pronóstico de ingresos y gastos es más relevante que nunca y debe contemplar una guía de gastos operativos más información sobre la demanda y el riesgo. Es decir, nos debe facilitar un resultado que garantice nuestra supervivencia.
En resumen, según Glodowski, el equipo de revenue debe trabajar de forma inteligente, ágil y eficiente.
Inteligente
Deben utilizar los datos, las metodologías y los algoritmos correctos para ajustar de forma rápida y precisa su estrategia a la demanda del mercado. Los equipos hoteleros de todo el mundo están actualmente agotados y el departamento de Revenue no es una excepción.
Sin embargo, la naturaleza a corto plazo de la demanda significa que pueden llegar picos semana tras semana. Si no hemos anticipado esto…. habremos perdido dinero.
El objetivo es concentrarnos en canalizar la mayor parte de la demanda posible que haya en el mercado hacia nuestro hotel.
Ahora también es momento de utilizar una metodología de precios que nos permita implementar estrategias de tarifas que respondan condicionalmente y se comporten como si fueran parte del organismo vivo de la demanda. Duetto se fundó con Open Pricing, una metodología de precios que les permite generar todos los segmentos, tipos de habitaciones y canales de distribución de forma independiente y en tiempo real.
Inteligente, en palabras de Glodowski, también significa tener acceso a datos relevantes y procesables. Si todavía trabajas en 2020 con los datos que tenías en 2019 no estás haciéndolo bien. Los datos que necesitamos son otros. Por ejemplo, los vuelos han caído en picado, pero han aumentado los viajes por carretera, por tanto no es de recibo mirar los datos de las aerolíneas para intentar mapear la demanda.
Con el RMS de Duetto, por ejemplo, se obtienen también datos de terceros, más allá de los que aporta el PMS o nuestra web. Esto significa que las recomendaciones de precios se adaptan automáticamente a las fluctuaciones de demanda antes de que los competidores tengan la oportunidad de reaccionar. Y es que la capacidad de reaccionar en tiempo real es vital en estos momentos y seguirá siendo muy importante cuando la demanda se recupere. Ante este escenario, nuestro RMS no puede sincronizarse solo una vez al día.
Por último, los análisis del RMS, ante un mercado volátil, no pueden confiar en datos históricos. En estos momentos, los pronósticos deben ser muy a corto plazo. El sistema debe ignorar los datos anteriores a largo plazo y permitir que los equipos de Revenue se concentren exclusivamente en el día a día.
Ágil
Por agilidad, Glodowski entiende contar con herramientas flexibles que permitan girar su estrategia de acuerdo con los cambios de la demanda en tiempo real. Probablemente, nuestra segmentación no sea relevante en el entorno actual. Ya no puedes vender hoy a quien vendías hace un año.
En este momento, contamos casi exclusivamente con turismo nacional, por eso necesitamos contar con un RMS que nos permita ajustar la segmentación cuando sea necesaria, con la frecuencia que deseemos y sin perder datos.
Por ejemplo, en Duetto van a implementar en otoño AutoPilot Schedule, una función que permite segmentar una y otra vez nuestro negocio, implementar nuevas reglas de precios y optimizar la tasa mediante automatización controlada.
También se requiere agilidad interna. Puede parecer fácil, pero cuando los niveles de estrés son elevados, puede ser más complicado. Las decisiones se han de tomar lo más rápido posible.
Eficiente
En estos tiempos, la tecnología que ofrece automatización on/off, que antes podía ayudarnos a ser más eficientes, ahora es redundante. Los revenue managers necesitan mayor control de sus sistemas, por eso no es muy adecuado que una ‘caja’ tome decisiones por nosotros.
Si su automatización RMS no puede estar encendida o apagada, quizá tome el control en un momento en que los riesgos son demasiado altos. Por tanto, es vital que la automatización esté controlada.
El objetivo es que la automatización esté controlada, es decir, que active o desactive diferentes segmentos, ayudándolos a ser inteligentes y ágiles para adaptarse al mercado cambiante y la confianza del consumidor y seguir siendo eficientes, ya que puede centra la atención en los segmentos que más lo necesitan, sabiendo que otras áreas de su estrategia se están optimizando en tiempo real.
En definitiva, al ser inteligentes, ágiles y eficientes, los equipos de revenue pueden asegurarse de obtener el máximo de demanda en un mercado realmente complejo.
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Imágenes cedidas: Yeshi Kangrang en Unsplash
