La crisis sanitaria afectó gravemente al sector turístico, que vio cómo tuvo que echar el cierre. Tras el estado de alarma y durante la desescalada, el Revenue Management volvió a ser el gran protagonista. ¿Va a cambiar la esencia de esta técnica? Hablamos con Meritxell Pérez, CEO de HoteslDot y Revenue Control Data, para analizar el presente y futuro de esta estrategia de ventas.
—Desde la experiencia de más de 15 años haciendo Revenue Management, ¿cómo crees que deberán adaptarse los alojamientos turísticos a la nueva normalidad y que papel jugará el nuevo Revenue del que tanto se ha hablado?
—La verdad es que últimamente tanto la nueva normalidad como el nuevo Revenue han estado muy presentes en todo lo relacionado con el sector hotelero, sin embargo, yo no acabo de estar totalmente de acuerdo con ambas expresiones.
Personalmente, considero más adecuado hablar de una fase de transición hacia la normalidad, así como de un Revenue Management ‘mejorado’ donde la tecnología va a cobrar un papel protagonista.
La situación que vivimos en estos momentos no ha cambiado la esencia del Revenue. La técnica en sí misma continua apoyándose en los pilares básicos de la tan repetida definición: cliente adecuado, precio adecuado, canal adecuado, etc. Si bien creo no equivocarme al afirmar que lo que sí ha cambiado o, al menos, en próximas fechas debería cambiar, es la estrategia de muchos establecimientos, pues tendrán que dirigirse a otro «cliente adecuado», pues su público objetivo ya no es el mismo (evidentemente hago referencia a ese turismo local que, sin duda, será quien llene los hoteles este verano).
Asimismo, tendrán que replantearse su estrategia de precio; tendrán que volver a valorar si los canales con los que tradicionalmente trabajaban, dadas las circunstancias actuales, continúan siendo los más rentables e incluso tendrán que revisar un set competitivo en clave de proximidad.
—Has hablado de tecnología y de Revenue ‘mejorado’, ¿puedes concretarnos un poco más?
—Pienso que si algo ha puesto a prueba la COVID-19 ha sido nuestra capacidad de adaptación, no solo a nivel profesional, sino también a nivel personal.
Creo, además, que hemos sabido estar a la altura de las circunstancias. En menos de una semana tras el decreto del primer estado de alarma, la mayoría de las empresas españolas ya teletrabajaban, los niños tenían conexión directa con el colegio vía Internet. Se construyeron hospitales en recintos feriales, los hoteles se medicalizaron y los españoles hacíamos de la videoconferencia un imprescindible en nuestra vida diaria. Y todo ello gracias a la tecnología.
Estamos en la era de la digitalización y quien se quede al margen es muy probable que no logre sobrevivir a largo plazo. Hace poco lo decíamos en HotelsDot en uno de nuestro artículos, «renovarse para seguir».
Los hoteles no deben obviar esta realidad y, como consecuencia, el Revenue tampoco. Al final, optimizar los procesos incluye optimizar el Revenue y sin herramientas tecnológicas no es posible.
—¿Qué aporta realmente la tecnología al Revenue?
—No sabría por dónde empezar. En primera instancia, datos. El dato es el centro en la gestión del Revenue. Sin dato no hay Revenue, pero cuidado sin datos de calidad menos aún. Tener un acceso rápido, fiable y en tiempo real a los datos es fundamental: históricos, competencia, pick ups, canales, ocupación, etc. Si además, podemos acceder a esos datos desde un único cuadro de mandos que automatice su recogida, entonces ya podremos hablar de otras ventajas como la agilidad en el proceso de toma de decisiones o la minimización de errores.
En HotelsDot siempre lo hemos tenido claro. La figura del revenue manager es imprescindible, su capacidad de análisis y su intuición son insustituibles y, por ello, sabemos que no podemos desperdiciar su tiempo en aquellos procesos que, a día de hoy, ya están automatizados. Por eso diseñé Revenue Control Data. Quería ofrecer los mejores resultados a nuestros clientes y para ello necesitaba que los datos estuvieran disponibles nada más iniciar nuestra jornada laboral. Había que centrarse en lo importante: fijar el precio adecuado y no en tediosas búsquedas que cuando finalizaban ya no te servían para nada porque el escenario había cambiado.
—¿Qué ha supuesto Revenue Control Data para HotelsDot durante la crisis sanitaria?
—Nos ha permitido no perder el control en ningún momento. Siempre sabíamos qué estaba pasando en tiempo real y desde cualquier ubicación. Trasladarnos a trabajar a casa no supuso ningún problema, nuestra tecnología se vino con nosotros.
Y hemos seguido mejorando, pues ha sido tiempo de continuar evolucionando la herramienta, pero también de compartirla. Queremos que Revenue Control Data llegue a todos los establecimientos hoteleros; nos dirigimos a pequeños alojamientos y pequeñas cadenas que necesitan dejar atrás procesos manuales y, por eso, lo hacemos con un software muy sencillo y dinámico.
De hecho hemos desarrollado una Hotel Demo para que aquel alojamiento que quiera tener una primera toma de contacto con un RMS pueda hacerlo desde un entorno real y de forma gratuita. Ya hemos llegado a más de 150 alojamientos, y esperamos seguir creciendo. Somos Revenue Managers, haciendo lo que más nos gusta: Revenue Management y Revenue Control Data nace de nuestra experiencia diaria.
