glosario de revenue management

Con los hoteles preparándose para ir reanudando su actividad tras la crisis del coronavirus, surgen muchos interrogantes en torno a cómo será la recuperación del sector.

En este contexto, aplicar técnicas para aumentar los ingresos de cada habitación o apartamento, haciendo que la oferta se adapte a las necesidades de la demanda real (qué busca la sociedad en estos momentos) se hace imprescindible. Los históricos pesan mucho menos algorítmicamente hablando y se dispara la observación, información, velocidad y el seguimiento del comportamiento del huésped potencial en sus búsquedas directas o indirectas.

Todo este músculo hará que podamos preparar modelos predictivos lo suficientemente acertados por destino, tipología, días, longitud de estancias, etc. Única oportunidad real para prever ocupaciones e ingresos netos diarios y con ello preparar toda la operativa del hotel y la consecuente rentabilidad y estructura necesaria para no fallar en la optimización ni de los ingresos ni de los gastos.

Esto es lo que consigue el revenue management actual con modelos predictivos muy densos y realistas. “Nuestros datos históricos reflejan un incremento en torno al 14-16% en los ingresos netos anuales de aquellos hoteles que aplican el revenue en la gestión de sus habitaciones”, explica Manuel Cabrera, CEO de Rinovo Consulting.

Con el revenue management se consiguen fijar los precios adecuados para cada habitación y para cada momento del año gracias al análisis de datos de inventario, precios y demanda, segmentación del mercado y previsiones que ese conocimiento del sector permiten realizar.

Análisis constante del mercado

El revenue es una técnica que exige un análisis constante del mercado, lo que nos ayuda a implementar estrategias a corto, medio y largo plazo muy diferenciadas, pero relacionadas o alineadas con cada marca, con las que logramos que cada empresa crezca de forma sostenida en el tiempo”, asegura Manuel Cabrera.

Históricamente esencial en la definición de precios de las aerolíneas o cualquier otro producto perecedero, el revenue management cada vez está más presente en la gestión de los hoteles y/o apartamentos turísticos debido a una máxima complejidad vs. cualquier otra empresa, por el exceso de competencia en infinidad de aspectos susceptibles para el comprador.

En definitiva, las empresas turísticas necesitan saber vender y no dejar que les compren sin saber el porqué. Se hace imprescindible un mayor nivel de detalle en su estrategia de pricing que el que proporciona la tradicional división en temporada baja, media y alta.

Importantísima la obtención de información macro también, ya que enriquece y muscula la toma de decisiones correctas en todos los clientes de una empresa como la nuestra. El conocimiento que se adquiere estando en diferentes plazas, diferentes productos, diferentes gestiones, beneficia directamente la optimización máxima de los ingresos netos, cada día, en cada tipología y de manera sostenible en el tiempo.