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Afrontar la situación actual es complejo. Vaticinar lo que va a venir en los próximos meses, más. Sin embargo, es necesario empezar a plantear posibles escenarios y trazar estrategias tanto a corto, como medio y largo plazo para minimizar así los impactos del coronavirus.

Esta fue la principal conclusión del encuentro Women in Hospitality and Travel Tech, celebrado telemáticamente el pasado viernes, moderado por Maribel Esparcia, European Sustainable Hospitality Club Founding Partner, y en el que participaron Cristina Imaz, Meliá Hotels International General Manager, Isaac Villanueva, senior Revenue Management en Infor y Sonia Barberán, directora de Revenue Management en HotelsDot.

El punto de partida: recuperación y COVID 19

En este sentido de plantear estrategias cuanto antes, Cristina Imaz insistió en la importancia de ponerse a trabajar ya mismo en la recuperación, mientras que Isaac Villanueva apuntaba hacia el hecho de que estamos ante algo nuevo y todos debemos aprender.

Por su parte, Sonia Barberán puntualizaba que si bien era cierto que había que tomar medidas de forma inmediata, estas no debían tomarse sin un plan preestablecido. La directora de Revenue de HotelsDot señalaba, además, que una vez superado el golpe inicial, “hay que pasar de la estrategia a la táctica y para ello, y partiendo de la premisa de que la base del Revenue es la misma para todos los establecimientos, este debe adaptarse perfectamente a las necesidades de cada alojamiento“.

En definitiva, “es el momento de flexibilizar tarifas no reembolsables y ofrecer fechas alternativas de viaje a aquellos turistas que deseen cancelar su reserva”, añade. Aun así, sin perder de vista que todo puede cambiar de nuevo.

revenue webinar

Generar confianza en la demanda

En un momento de crisis como el actual, los hoteles no están en una situación crítica solo por la falta de reservas, sino también porque “las cancelaciones y los reembolsos han supuesto un descalabro para la tesorería de la mayoría de los alojamientos”.

Por tanto, para intentar rescatar las reservas de marzo, abril y mayo se hace más que necesario “ofrecer algún tipo de promoción o upgrade al huésped, o lo que es lo mismo, aportar un valor extra al servicio”.

En este sentido, Imaz añadía que ahora mismo es clave “generar confianza en la demanda y para ello debemos sumar valor, siendo fundamental ofrecer políticas de cancelación ajustadas al tipo de cliente. No es lo mismo una reserva de grupos que una reserva individual”.

El forecasting: la importancia de plantearse diferentes escenarios

Otro de los temas tratados, y que suscitó un mayor interés entre los asistentes fue el relativo a los presupuestos.

En este caso fue Cristina quién se mostró más contundente: “No hay pausas. Empezamos de cero y es necesario elaborar de nuevo los presupuestos“.

Afirmación con la que Barberán estaba totalmente de acuerdo. “Es fundamental plantearse varios escenarios de cara a la reelaboración de los presupuestos, además de advertir que a fecha de hoy no es posible confiar en el mercado internacional“.

Por su parte, Villanueva matizaba que el mercado local centrará la recuperación, “lo que nos obliga, en muchos casos, a entender el comportamiento de compra de un segmento que para muchos establecimientos no era público objetivo”.

Precio medio

Así y en relación con el precio medio, tanto Isaac, como Sonia y Cristina manifestaron que bajar los precios de forma drástica no activará la demanda, de la misma manera que impedirá recuperar el ADR en un espacio de tiempo relativamente aceptable. Aun así, es importante tener en cuenta que, al menos en 2020, será prácticamente imposible volver a los mismos precios que en 2019.

La importancia del revenue manager

Por otro lado, y en otro orden de cosas, la tecnología también tuvo su sitio en el debate. Quedó de manifiesto, de nuevo, la importancia de la experiencia e intuición del revenue manager, capaz de adaptarse a nuevos entornos, aunque no haya históricos ni experiencias previas.

Con relación a los RMS, herramienta especializada en gestión de Revenue Management, fue Villanueva quien quiso aclarar que es cierto que tener un RMS es siempre una ventaja. Su capacidad de observar tendencias históricas es fundamental. “Ahora mismo, sin embargo se necesita trabajar con  sistemas que se pueda reajustar a la realidad social que vivimos”, concluye.

Por último, se habló del sitio que debía ocupar el cliente en este proceso, y si bien todos coincidieron en que la personalización ahora era imprescindible, Barberán dejó claro que vivimos un momento donde la empatía es fundamental. Se hace necesario explicarle al cliente qué es lo que está pasando.

1 COMENTARIO

  1. Buenos días,
    Efectivamente, lo que llevamos haciéndolo muchos años y que resultaba ser una ventaja competitiva con quienes no lo veían (la gran mayoría) ahora será un handicap en contra para los que sigan sin verlo. Afirmar a 8 de abril 2020 que la flexibilización de las políticas es importante no tiene ningún valor, con respeto sea dicho. Javier Quesada