josé maría trénor, director general de Praktik Hotels

josé maría trénor, director general de Praktik Hotels
Praktik Hotels es una cadena de hoteles joven con un diseño muy cuidado, comprometida a ofrecer siempre un precio competitivo y que cuenta con una inmejorable situación en el centro de Barcelona. “Nos mueve la pasión por las cosas bien hechas y el gusto por un diseño práctico y funcional que permita que nuestros huéspedes se sientan como en casa”, indica José María Trénor, director general de la cadena.
El lujo y la buena localización suelen estar asociados a un precio elevado, pero en Praktik Hotels su objetivo es ofrecer un alto estándar de calidad y confort y una excelente relación calidad-precio. ¿Cómo lo consiguen? En esta entrevista, Trénor nos lo cuenta.

—¿Qué supone actualmente el revenue para Praktik?

—Actualmente, Praktik está formado por un total de cinco establecimientos ubicados en Cataluña, todos ellos tematizados. Cuidamos los pequeños detalles e intentamos ofrecer al cliente una experiencia única: los perfumes, el vino, la historia, un jardín urbano y el primer hotel panadería son algunas de nuestras principales características diferenciadoras.
Aun así, somos conscientes de que trabajar el producto/servicio y conseguir ser diferente no es suficiente. La técnica del revenue se impone. El canal online cada día se posiciona con más fuerza y el precio se ha convertido en uno de los elementos más importantes en la comercialización. El turista se presenta como un consumidor exigente fruto, entre otras cosas, de la cantidad de información que tiene a su alcance. Continuamente compara tarifas. Los metabuscadores y plataformas como Booking.com le facilitan el proceso de compra hasta cotas impensables hace unos años. Google, además, avanza con fuerza, y nosotros no podemos permitirnos no estar presentes en un mundo digitalizado en el que la estrategia es fundamental, máxime si queremos conseguir que nuestro canal directo sea el más rentable.
Se trata, por tanto, de saber exactamente dónde debemos estar en cada momento, a qué precio y a quién nos debemos dirigir. Piensa que continuamos en un sector altamente competitivo donde lo que no vendemos hoy lo hemos perdido, y todo esto teniendo en cuenta que gestionamos un tipo de negocio en el que el coste fijo es muy elevado y el coste variable, según la ocupación, es muy bajo.
Es por ello que, a día de hoy, no podemos cuestionar que la fijación de precios esté en manos de un departamento especializado que analice los datos precisos que nos permitan vender al precio que el cliente está dispuesto a pagar. Ni más caro ni más barato. Lo que implica ir mucho más allá de subir o bajar tarifas, de un pick up o de estar en sintonía con la competencia, algo que nos lleva directamente al revenue management si lo que realmente queremos es optimizar los resultados.

Hotel Praktik Rambla Hotels
Hotel Praktik Rambla

—¿Cómo gestionáis la estrategia de revenue management desde Praktik Hotels?

—Desde comienzos del año 2015, nuestros establecimientos han crecido de la mano de HotelsDot, empresa especializada en servicios de revenue management.
En este sentido, lo más importante siempre ha sido conseguir alinear nuestros objetivos, algo que, sin duda, hemos conseguido. No en vano, nuestra apuesta por la externalización nos ha llevado a maximizar la ocupación y precio medio y, como consecuencia, a la optimización de los ingresos y la rentabilidad.

—¿Cuáles han sido las ventajas de esta externalización?

—Son muchas las ventajas relacionadas con la externalización del servicio. Si bien, hay tres puntos que para Praktik han sido fundamentales, entre otros motivos porque son estos tres puntos los pilares sobre los que entendemos se apoyan los resultados obtenidos hasta hoy en día:

1. Seguridad

Desde el primer momento se ha establecido una relación de confianza mutua entre HotelsDot y Praktik. Su forma de trabajar contribuye directamente a sentar las bases no solo a nivel de pricing, sino también a niveles de gestión que nos permiten entender y aplicar todo el proceso del revenue.
HotelsDot nos acompaña en el día a día en la implementación de la estrategia de revenue management. Una estrategia que se diseña «ad hoc» para cada uno de nuestros establecimientos teniendo en cuenta las necesidades y particularidades de cada alojamiento.
Adicionalmente, desde HotelsDot se realiza un análisis diario de los resultados, lo que nos ayuda a conocer en tiempo real en qué punto exacto nos encontramos, dándonos un margen de reacción francamente amplio en el caso de que hubiera que hacer algún tipo de corrección.

oficinas de hotelsdot
Oficinas de HotelsDot

2. Tecnología

Hace ya más de dos años que HotelsDot gestiona el revenue de sus clientes con herramientas tecnológicas especializadas.
De forma más concreta, desde que HotelsDot hizo acopio de RevCtrlData, un software de gestión de Revenue (RMS), la mejora en los procesos ha sido notable. Entre otras razones por el dinamismo y la agilidad que han adquirido determinados procedimientos que con anterioridad no estaban automatizados.
Ahora mismo la calidad del dato para la toma de decisiones es incuestionable. El RMS se alimenta de nuestro PMS y channel manager y el equipo de HotelsDot hace el resto.

3. Control

HotelsDot no significa perder el control de nuestra estrategia de revenue. Todo lo contrario. HotelsDot es el apoyo que necesitamos para optimizar el proceso de toma de decisiones.
Trabajar con una empresa especializada en revenue nos permite gestionar mejor el ya famoso «tiempo real», adquiriendo una mayor capacidad de reacción ante posibles cambios en el mercado. Su conocimiento contribuye, por tanto, a mejorar, igualmente, el análisis del «qué está pasando» y «por qué».
Además, al gestionar tantos establecimientos en la misma ciudad, nos aporta un conocimiento del mercado privilegiado.

—¿Cuáles han sido los resultados que habéis obtenido en los últimos tres años?

—Como te comentaba anteriormente, hemos conseguido maximizar ocupación y precio medio en todos nuestros establecimientos. De forma más concreta podríamos hablar, por ejemplo, de Praktik Garden cuya evolución se resume en un porcentaje medio de incremento anual de ingresos en el 2019 del 13%, una ocupación media que supera el 95% y un precio medio que se sitúa cerca de los 20 euros por encima del que teníamos antes de externalizar el revenue.
Si analizamos estos datos con respecto a los resultados obtenidos en años anteriores a la externalización del revenue, vemos cómo la ocupación media se ha incrementado en un 17% y el precio medio en un 24%.
Igualmente, podríamos hablar de Praktik Rambla, el hotel de la compañía que teníamos mas estabilizado y obteniendo resultados excelentes de forma previa a la contratación de HotelsDot. En este caso, los resultados obtenidos muestran una evolución también positiva. De hecho, desde que externalizamos el revenue la ocupación media se ha incrementado en un 7% y el precio medio en un 13%. Con estos números, sin ninguna duda, el coste de la externalización queda más que justificado.

—Por último, ¿cómo ve el futuro del revenue management? ¿Hacia dónde se dirige esta estrategia?

—Lo cierto es que no sé si decirte que esto no ha hecho más que empezar. Tengo la sensación de que el revenue ha llegado para quedarse y que si ahora es un imprescindible, imagínate dentro de unos años.
Sin embargo, debe evolucionar y no solo como técnica, y en esto la tecnología tiene mucho que decir. El escenario actual únicamente se puede abordar desde el conocimiento, y la gestión de este conocimiento solo es posible desde el dato.
Transformar este dato en información y realizar predicciones de futuro acertadas dependerá siempre y en gran medida de un revenue manager, de su experiencia y de su intuición, pero la recopilación del mismo, si queremos optimizar los procesos, deberá automatizarse, algo que en Praktik hemos podido hacer gracias a Revenue Control Data, el Business Intelligence que, como ya os adelantaba en párrafos anteriores, HotelsDot ha implementado para la gestión del revenue de sus clientes.
La fiabilidad que aporta a los procesos la automatización de ciertos procedimientos de recogida y análisis otorga, sin duda, solidez a las decisiones en materia de revenue. Se eliminan los fallos humanos y se optimizan los tiempos de ejecución y corrección en caso de que se detectaran desviaciones sobre los objetivos fijados.
En este sentido, todo son ventajas, por lo que si hablamos de futuro tenemos que hacerlo principalmente en términos tecnológicos.