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Una de las mesas que despertó mayor interés en la jornada de tarde de Fiturtechy fue la moderada por Pablo Delgado, CEO de Mirai. En ella, se debatía sobre el cambio de ciclo en el modelo de distribución y participaron Alejandro Lista (Travelclick, an Amadeus Company), David Madrigal (Paraty Tech), Luis Hurtado (Expedia) y Sonia Molina (Hotelsdot).
Delgado organizó el debate en seis bloques temáticos, si bien no dio tiempo a profundizar en todos ellos. Al final, los ponentes debatieron sobre turoperación, bancos de cama, OTAs, venta directa y Airbnb.

¿Por qué cayó Thomas Cook? ¿Fin de la turoperación?

“Son muchos los factores. Tardaron en adaptarse a ciertas tecnologías y también a los nuevos players. Además, hubo una serie de aspectos financieros que también influyeron”, afirmó Alejandro Lista. Pero hay que ir más allá. “Los hoteles que tienen gran parte de sus habitaciones a la venta en un único distribuidor tienen que aprender la lección y diversificar”, matizó. No cabe duda de que tener todo el hotel vendido de antemano “es muy cómodo, pero a la vez es muy arriesgado”.
Asimismo, Sonia Molina incidió en que el cliente ha evolucionado. “El que busca ahora sol y playa no es el mismo que hace 20 años. Por mucho que pueda gustar paquetizar, busca experiencias en destino, ofertas de última hora, rechaza la estandarización… El todo incluido ya no gusta tanto”.
¿Es el principio del fin de las turoperadoras?, incidió Delgado. “No lo creo”, contestó David Madrigal. “Principalmente, porque el turoperador llega a determinados segmentos de hoteles que siguen siendo necesarios”. Al final, los hoteles vacacionales grandes “para poder mantener su colchón y poder tener venta también en temporada baja o media necesitan de turoperadores”, añadió Madrigal. “Sobre todo para destinos de costa donde no vuelan las lowcost”.
Continuó Pablo Delgado con sus preguntas: ¿por qué tienen las TTOO precios diferentes si venden online? “Para mí, como revenue, no tiene ningún sentido”, respondió Sonia Molina. “Podrían tener descuento por paquetizar como Expedia, pero la tarifa fit debería dejar de existir”. En resumen, “no sé por qué tienen que tener márgenes superiores”.
Para Delgado, la diferencia está en que las TTOO ponen aviones. Aun así, Madrigal añadió que si es para paquetizar “sí tiene que tener un precio especial, pero si se utiliza para vender online no es más que para generar disparidades”.
Luis Hurtado, de Expedia, no desaprovechó el momento para defender los paquetes. “Negociamos con las compañías aéreas y con los hoteles y bajamos el precio de ambos. Se suele decir que en el avión no se ahorra, pero no es verdad, incluso en temporadas de alta demanda”.
“Al final”, añadió David Madrigal, de Paraty Tech, “Expedia te está dando un paquete para ese cliente que no quiere buscar vuelo y hotel por separado. Por tanto, como hotelero le haría un descuento a Expedia porque me tiene en la parte de paquetes de su web y porque capta a ese cliente que es fiel a su marca y que no quiere buscar de forma individualizada”, razonó.
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Bancos de camas y B2B, ¿aportan valor al hotelero en la venta online?

Molina y Madrigal respondieron que ningún valor. Sin embargo, Alejandro Lista matizó que sí, pero para determinados hoteles. “Hay determinadas agencias para determinados destinos, donde no llega el online, donde sí aportan valor, pero hay que estudiar bien el mix”. Todo depende de donde esté el destino.
Si ya tengo contrato con Booking y Expedia puede no tener sentido, pero en la costa, donde la mitad está turoperado y la otra mitad por banco de camas… Aun así, si fuera mi hotel, yo no vendería así”, añadió Lista.
Entonces, ¿hay forma de acabar con las disparidades que generan? “Aunque vendas por cinco o seis canales es muy difícil parar las disparidades, siempre hay algún momento donde lo hacen. Seguimos este control de disparidades muy a fondo, y es muy difícil encontrar a alguien que tenga un 100% de paridad”, señala David Madrigal.
Para Sonia Molina, de Hotelsdot, la única forma es con pago directo. Es decir, los únicos canales que no hacen disparidades son los que trabajan con pago directo de cliente a hotel. Charo García Silgo, directora de Jardines de Sabatini, que estaba entre el público, confirmó que es así como consigue frenar las disparidades con su hotel. Aun así, Pablo Delgado afirmó que esa solución “ya no es realista”.
Desde Expedia, Luis Hurtado aclaró que todas las cadenas exigen paridad. Y reconoció que el precio que ellos mandan a sus afiliados no se puede tocar, porque en ese caso, “cambia el contrato”. Aun así, reconoce que sí hay cambios, pero también afirma que los persiguen. “Podemos llegar incluso a cancelar el contrato”.
De todos modos, parece que está habiendo pequeños cambios en Hotelbeds, que se están erigiendo como salvaguardas del precio. Pero, ¿funciona? “Tengo varios hoteles metidos en estos nuevos programas y en todos encuentro disparidades. Al final, ni ellos pueden controlarlo”. Para Alejandro Lista, la solución pasa por firmar contratos más exigentes con bancos de cama o turoperadores. “Y establecer cláusulas por incumplimiento”.
Sonia Molina no lo ve tan fácil. “Yo pido listados para ver con quién van a distribuir y pido que cierren aquellos que no  me gustan”, explica. Sin embargo, “al final, estos a los que sí pueden vender acaban vendiendo a ese tercero que yo había cerrado”, afirma resignada. “Es muy difícil frenar a todos estos intermediarios”, concluye.

A vueltas con la venta directa

La intermediación sigue siendo necesaria”. Sonia Molina asegura que analiza muchos datos al cabo del día y que aunque tiene hoteles que tienen un 60% de venta directa (porque son productos muy exquisitos), esa no es la realidad. “Todos los hoteles no pueden tener el mismo nivel de venta directa: por target de cliente, por tipo de producto, por zona…”
“El precio de adquisición es uno de los grandes frenos de la venta directa”, reflexionó Alejandro Lista, de Travelclick. Entonces, continuó Pablo Delgado, “¿seguimos defendiendo el mantra de las OTAs de que es más rentable vender de forma intermediada?”
Si la venta intermediada fuera más barata que la directa, nadie tendría directa”, reconoció Luis Hurtado, de Expedia. “Aun así, habrá partes donde la directa sea más barata que la intermediada y viceversa, porque al final tienes que tener web, revenue, channel… el gasto es importante”. En definitiva, “creo que la conversión es muy parecida, depende del destino, del hotel… La intermediación aporta valor a los hoteles que son difíciles de llenar”.

OTAs y Airbnb

Se entró ya, por falta de tiempo, en el último bloque de la mesa. El primer debate recayó en por qué Booking.com está migrando su modelo de Agency a Merchant, es decir, de un modelo basado en comisiones a un modelo basado en la venta de habitaciones a granel a precios con descuento o al por mayor. “Porque Booking está haciendo disparidades, al menos, eso hace con Booking Basic”, afirmó Sonia Moreno.
Alejandro Lista piensa que lo hace porque “ha perdido cierta cuota y también le ha incrementado el coste de adquisición, por eso juega también en ese nivel para ajustar precios y ser competitivos”. Pablo Delgado fue un paso más allá. “Creo que Booking quiere empezar a paquetizar, algo que no puedes hacer si no dominas el modelo merchant”.
El último punto del debate tuvo a Airbnb como protagonista. “Los alojamientos vacacionales se van a quedar, por eso Airbnb se está abriendo a listar hoteles”, añade Alejandro Lista. “Si no puedes con el enemigo, únete a él”. Lógicamente, hay que trabajar la legislación para que todos jueguen con las mismas reglas, “pero se vivió el mismo drama cuando Expedia llegó a la industria hace dos décadas. Al final, todos nos adaptamos y aprendimos a convivir”.
En conclusión, “hay que asumir que a no todo el mundo le gusta viajar al mismo sitio y de la misma forma”, concluyó David Madrigal. “Quizá, el hotel tenga que empezar a diseñar habitaciones más grandes, con cocina, donde una familia pueda estar junta”, sentenció.

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