Muchas cosas han cambiado en la distribución online de hoteles desde que empezaron las primeras OTAs. Hoy en día, los responsables de comercializar un alojamiento turístico en Internet tienen que implementar múltiples técnicas para entrar en el juego y mantener el balance óptimo de comercialización entre canal directo y OTAs.
El Revenue Management se ha visto tremendamente transformado desde que los primeros canales yieldables lanzaron las primeras plataformas en las que a priori parecía que el hotel tenía total control sobre su tarifa diaria.
Hoy día los Revenue Managers de hoteles incorporan más información para hacer frente a la optimización de su producto en estos canales y que estos canales sigan siendo un complemento a su comercialización directa y no el canal principal.
Rentabilidad-Paridad-Móvil
«En mi opinión la clave principal pasa por la rentabilidad para poder valorar la efectividad de distribución de un canal en particular. No todos los canales son lo mismo, y todos y cada uno de ellos tienen un impacto diferente en la cuenta de resultados», explica Concha Casas, directora de Guest, uno de los grandes eventos hoteleros del año que se celebra el 28 y 29 de noviembre en el Palacio Municipal de Congresos de Madrid.
Las personas responsables de gestionar la paridad de precio de una pequeña cadena e incluso de un hotel independiente «tienen una tarea dura a la hora de organizar un modelo de precios integrados en todos los canales de la distribución ya que debe de tener en cuenta muchos canales y ofertas comerciales que salen del hotel, tales como las OTAs, página web, plataformas de ecommerce, etc. pero también, call center, grupos o eventos», añade Casas. Y es que la cuota de negocio de las OTAs en los hoteles sigue creciendo y aunque un cliente nos llegue por el call center o por una oferta de grupo, existe una gran posibilidad que haya ya consultado en varias OTAs o buscadores antes.
Otra clave está en el móvil durante el proceso de reserva. «El móvil se ha incorporado al proceso de consultas previas a la reserva, por lo que hay algunas consideraciones a tener en cuenta a la hora de diseñar para móvil, en función del tipo de cliente. La clave está en que no es necesario volcar todo lo que tenemos en la web de escritorio en la web app para móvil. Definitivamente, es más interesante dar importancia a contenidos visuales o datos de contacto. Incluir un botón para llamada o una app de callback», añade la directora de Guest.
¿Funciona el efecto billboard?
El efecto billboard consiste en utilizar a las OTA y agencias de viaje como escaparate de tus hoteles durante un tiempo limitado para aprovechar la visibilidad de estas plataformas. El término se acuñó en 2009, después de que varios informes concluyeran que los hoteles que aparecen en las plataformas aumentan las ventas directas en su web entre un 7,5% y un 26%.
A día de hoy, el efecto billboard en las OTAs es difícil de cuantificar, aunque «hay una parte del tráfico de las OTAs, especialmente de aquellos hoteles posicionados en los primeros puestos que reciben parte del tráfico a su web, quizás buscando un mejor precio o un complemento a su estancia que la OTA no pueda ofrecer», matiza Casas. El hotel ha de estar preparado siempre para convertir este tráfico en venta.
Y ante todo, medir los resultados
Todo se puede medir y analizar su impacto en ventas. Si llevamos a cabo acciones de promoción en un determinado medio durante un periodo concreto, debemos medir el impacto de la acción en nuestras ventas en todos nuestros canales, incluida nuestra web. «Así que los Revenue Managers además de poner foco en sus habilidades de gestión de la rentabilidad, deben también desarrollar sus dotes analíticas», concluye Casas.
Imágenes cedidas: Shutterstock.com
