La importancia de contar con el puesto de Revenue Manager en los hoteles

“El Revenue Management comenzó a desarrollarse en España mucho más tarde que en otros países” afirma Pilar Talón, directora del Curso Experto en Revenue Management (Universidad Rey Juan Carlos). La ciudad de Madrid fue pionera en nuestro país, y las primeras actividades de gestión hotelera relacionadas con el Revenue Management se pueden situar en torno al año 2000. Los primeros hoteles en implantar en España la figura del Revenue Manager fueron dos cadenas internacionales, Starwood Hotels & Resorts y Hyatt y la cadena hotelera española de Hesperia.
Al comienzo, en España,  en la mayoría de los casos, el Revenue Manager dependía del departamento de recepción; la segunda fase, unos años más tarde,  paso a estar en el mismo nivel jerárquico que el departamento de recepción y dependiendo del director de alojamiento (room división operation). Posteriormente, y en la actualidad, comienza a depender del Director Comercial o de Marketing, y en otros, incluso, se puede situar como un departamento aparte, al mismo nivel que el Comercial o Marketing.
Si hablamos de la organización jerárquica de este departamento a nivel corporativo, la posición del Revenue Manager es, si cabe aún más estratégica, y lo habitual es que reporten directamente al Director General de la cadena o del hotel. En este nivel hay un contacto directo entre el Revenue Manager y el Director General de la Unidad de Negocio o en su defecto al Commercial Director, que tiene a su cargo Ventas, Revenue Management y Distribución.
Las cadenas españolas más avanzadas en la implantación del Revenue Management son: NH Hoteles y Meliá Hotels International.  En el caso de NH hoteles y otras cadenas como Hilton, que denominan al puesto “Director of Business Development”, los perfiles de Commercial Director  o Director of Business Development son personas que vienen de la rama del Revenue Management. Esto supone elevar de forma exponencial las posibilidades de crecimiento del puesto del Revenue Management. En ambos casos, se cuenta con equipos centralizados que gestionan directamente las decisiones estratégicas de venta a corto, medio y largo plazo como también,  de equipos descentralizados con Revenue Managers en los hoteles generalmente más grandes y emblemáticos, que gestionan el Revenue Management de una forma relativamente autónoma amparados por el paraguas del corporativo.
La URJC ha realizado el estudio “La gestión estratégica del Revenue Management” dirigido por Pilar Talón, en el se demuestra que la existencia de la figura del Revenue Manager con dedicación exclusiva a esta tarea determina un mayor grado de implantación del RM y, por ende, mejores resultados. Los resultados del estudio también apuntan que es necesaria una mayor profesionalización y dedicación en las funciones de Revenue Manager y que, en el caso de las cadenas hoteleras y grandes hoteles independientes con mayor presupuesto, sería aconsejable que se plantearan la creación de la posición de Revenue Manager centralizada en el hotel y con dedicación exclusiva. Por otro lado, en los hoteles pequeños independientes que no pueden afrontar la contratación de un Revenue Manager, sería recomendable formar adecuadamente a sus directores en Revenue Management.
Según Fernando Vives, director comercial (Chief Commercial Officer)  en NH Hoteles y codirector, junto a Pilar Talón, del título de Experto en Revenue Management (URJC),” la figura del Revenue Manager es incuestionable en la gestión hotelera actual y la profesionalización pasa por una mayor y mejor formación técnica con una combinación de experiencia práctica a través de modelos de simulación”.
En ese sentido destaca el ya mencionado Curso Experto en Revenue Management, que desde hace 8 años es pionero en la formación de Revenue Managers, desde la Universidad Rey Juan Carlos (http://www.urjc.es/estudios/titulos-propios/795-experto-en-revenue-management).