Como hoteleros nuestro objetivo no trata necesariamente de vender más, sino de ganar más dinero. Este simple concepto debería ser la piedra angular de nuestra estrategia de distribución y contratación, pero a veces nuestro volumen de trabajo diario nos hace olvidarnos de este punto. Desde la aparición de los channel managers hacía el año 2004, la idea de aumentar el alcance de la distribución a través de las OTAs era muy simple: «Mi herramienta te puede conectar a todas las OTAs que quieras, ¡café con leche para Todos!».
Pero antes de analizar este asunto, deberíamos hacernos las siguientes preguntas: ¿Realmente necesito aumentar mi distribución para los picos de demanda más fuerte? ¿Es necesario distribuir todos mis productos a todos los distribuidores posibles? ¿Debería ofrecer hasta la última habitación disponible a todos mis distribuidores?
Estas son las soluciones que proponemos:
1.- Si queremos disminuir nuestros costes de distribución y por lo tanto aumentar nuestro Revpar neto y finalmente nuestro GOPAR deberíamos limitar el inventario disponible a los distribuidores en aquellas fechas en las que tenemos conocimiento de que va existir una gran ocupación en nuestro destino. (Puentes, fines de semana temporadas altas, eventos especiales, ferias, etc…) Los hoteleros en Barcelona restringen al máximo los cupos a las OTAs en GSM porque saben de antemano que van a poder vender sus habitaciones sin la ayuda de la intermediación y solo van ofrecer disponibilidad a aquellos distribuidores estratégicos para su Hotel. Realmente me está aportando valor que la Ota “X” me venda habitaciones únicamente en temporada alta? ¿Hasta qué límite tienen derecho de disponer de mi inventario? ¿Este es el tipo de venta que necesito para mi Hotel?
2.- Debemos realizar un análisis de la “calidad” de la venta de nuestros distribuidores. No son iguales 50.000 euros de ventas en temporada alta y fines de semana Premium, que 50.000 euros en temporada baja… Debemos analizar el cómo y el cuándo de esas ventas, y prescindir de aquellos distribuidores que solo nos venden cuando no nos hace falta. Este análisis debería ser de obligado cumplimiento a la hora de renovar/revisar la contratación con una OTA. Y por supuesto restringir la disponibilidad en aquellas fechas que no los necesito.
3.- No todos mis tipos de habitaciones tienen la misma demanda. Por lo tanto, aquellos que tienen más salida directa, debería restringir su distribución a terceros y guardarlos para la venta directa. Por ejemplo, si un hotel urbano tiene unos tipos de habitaciones familiares que se venden muy bien para los fines de semana, debemos restringir su disponibilidad a terceros. El cliente se dará cuenta de que únicamente dispone de este producto a través de la venta directa y reservará directamente en el Hotel o través de su página web. Debemos analizar la demanda de cada tipo de habitación a lo largo del año, para adaptar la disponibilidad que ofrecemos a las OTAs, dependiendo de las posibilidades de venta directa. Para los productos Premium del Hotel (que no tienen que ser los más caros, sino los que mejor se venden) deberíamos priorizar su venta a través de los canales directos:
– Si la demanda directa es fuerte = Restringir disponibilidad a las OTAs
– Si la demanda directa es débil = Aumentar disponibilidad en las OTAs
4.- Cláusula de última habitación disponible: aplicar este punto cuesta muchísimo dinero a los Hoteles. La últimas habitaciones disponibles suelen tener los precios de venta más alto, y por tanto las comisiones más altas…
Debemos diferenciar entre disponibilidad a corto plazo, en este caso si creemos que nuestra venta directa no va a poder dar salida a nuestro inventario, es mejor vender a través de quien sea. No olvidemos que la habitación vacía es la más cara.
Pero a largo plazo, si estamos observando unas fechas en las que el inventario por vender puede tener salida directa por parte del Hotel, debemos restringir al máximo la distribución a terceros y redirigir esa demanda a nuestros canales directos.
Todas estas medidas van dirigidas a “re-equilibrar” la relación entre las OTAs y los Hoteles. Está claro que todas estas medidas no hacen ni pizca de gracia a las OTAs porque un aumento de venta directa supone un descenso de sus ventas. Pero no olvidemos que somos los dueños del hotel…
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