Cuando planificamos el desarrollo de una estrategia online siempre debemos hacernos un par de preguntas: ¿Qué queremos conseguir? y ¿cómo lo vamos a conseguir?
Si pensamos rápidamente qué es lo que necesitamos, lo más básico es concretar el objetivo inicial con el que vamos a diseñar nuestra estrategia: obtener tráfico cualificado, leads, ventas, mejorar la imagen de nuestra marca, etc. Una vez definido, debemos analizar las herramientas, fuerza comercial y presupuesto del que disponemos para captar usuarios. Y a partir de aquí, marcar un objetivo mensual de leads.
Pero, ¿no era tan sencillo? Después de sembrar el pánico y la incertidumbre vamos a analizar el proceso de captación de leads a través de acciones de inbound marketing, porque el premio supremo de una estrategia de este tipo es la captación de un lead de calidad que pueda convertirse en un cliente fiel a nuestra marca en un futuro más o menos cercano.
Da igual si eres un destino, alojamiento, oferta complementaria…, si estás leyendo este artículo seguro que este tema te suena y te interesa, y si no es así, también podrás ir tomando nota de algunas acciones para trabajar los leads de calidad:
1) Incentivar a los empleados sobre la captación de leads. Si tenemos claro que los leads de calidad se transforman en dinero, por qué no premiar a los recepcionistas o comerciales que los recojan. De esta forma, cuando un cliente llama por teléfono, muy interesado por una habitación y estamos hasta arriba, no dudaremos en pedirle el email para enviarle información en nuevas campañas.
2) Nadie da nada por nada. Pensando en ese turista que nos dejo su email, hagamos que gastar energía en abrir un email comercial merezca la pena. Si ofrecemos lo mismo que todos, en el mismo momento, acabaremos como correo “No deseado” y el potencial cliente acabará en Booking. Aquí no hay una segundas oportunidades, pasaremos a caer al abismo de los correos.
3) A través de contenidos extremadamente buenos. Si estás leyendo este artículo es porque crees en los contenidos y, por supuesto, tu negocio tiene un blog. Si generas contenidos que no van más allá que la última oferta de San Valentín, tienes un problema y una estrategia de contenidos muy mala. Simplemente, ponte en lugar del cliente y haz que merezca la pena que tu último artículo sea contado a sus compañeros de oficina o a su pareja antes de irse a dormir.
4) El cumpleaños, todo un clásico. Al cliente debemos de dejarle claro que necesitamos su fecha de nacimiento no para fastidiarle, sino para decirle que un año más, estamos encantados de haberle conocido. Es necesario enviar un email que realmente cumpla y supere expectativas, generando interés de cara al año siguiente. Nos empeñamos en tirar los precios a última hora y no fidelizamos al que ya nos conoce. No sería una mala estrategia sustituir los bajos precios de último minuto por premios a clientes que ya nos conocen y que podrían venir un año más.
5) Sorteos/Concursos para captar y también para fidelizar. Cuando pensamos en los concursos o sorteos viene a nuestra cabeza que es un “todo vale” donde captamos emails a diestro y siniestro. Esto antes de la publicidad a través de redes sociales podría ser un poco así, pero con esta publicidad segmentada llenaremos nuestros sorteos con usuarios potencialmente interesados en nuestro producto/servicio. También podemos lanzar este tipo de acciones para clientes, que de esta forma conseguimos premiarles y fidelizarles.
6) La guerra de las landings no podría faltar. Aunque puede resultar como algo que ya está muy quemado, la captación de leads es todo un clásico que funciona. Optimizar landings para campañas concretas sobre determinadas keywords, para potenciarlas con acciones en Google Adwords, es una acción interesante para captación de leads de calidad.
7) Leads mediante eventos. Una fórmula interesante para captar leads consiste en el desarrollo de eventos que aporten valor al público objetivo. A través del evento se consigue un nivel alto de segmentación y de calidad del lead.
8) Estructura los niveles de calidad de los leads. Realizar una estructura de leads que nos permita segmentar las acciones a realizar. Obtener el máximo de información y determinar el “Lead Scoring” para potenciar al máximo nuestras campañas.
Espero que alguna de estas medidas te pueda resultar interesante a la hora de poder enfocar tu estrategia de inbound marketing y, sobre todo, de captación de leads de calidad. Aunque esto de los leads te pueda sonar a tema de frikis, no es otra cosa que potenciar la venta a través de relaciones de confianza y de cercanía con el cliente.
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