El Máster en Turismo Electrónico (E-Tourism), que se imparte en la Facultad de Turismo de la Universidad de Málaga, contó el pasado miércoles 11 de marzo con la participación de la empresa AGA Online Services. Lourdes Castillejo, Área Manager Andalucía de esta compañía, fue perfilando en su exposición la figura del ‘Revenue Manager’ y explicó a los alumnos aspectos claves de esta categoría profesional dentro de los hoteles, desde quién es, qué hace y cuáles son sus principales herramientas para el control de las diferentes tarifas que tiene el hotel y para la comercialización y distribución online.
Indicó que es la persona que analiza, no sólo un día, sino los 365 días de llegadas como posibles oportunidades de negocio y hace previsiones de demanda para todas las tarifas que tiene en el mercado para cada patrón de llegada teniendo en cuenta esa demanda. “Es el proceso de entender, anticiparse e influenciar el comportamiento del consumidor con el fin de maximizar los ingresos” o como más tarde resumiría: “Es vender el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado, por la duración adecuada, por el precio óptimo y por el mejor canal de distribución”.
En esta primera intervención, Castillejo realizó una exposición más teórica, frente a la que tiene prevista para la próxima, en la que se verán casos prácticos y reales. Esta responsable de AGA Online Service hizo referencia a la evolución que ha tenido la figura del ‘Revenue Manager’ y dio un dato: “En 2012, el 55% de las ventas hoteleras en Europa ya eran on line y esa cifra ha ido en aumento”. Pero también, lamentó las dificultades que existen en la Costa del Sol por la penetración de los touroperadores, que ofertan precios muy competitivos a los hoteles, quedándose con un gran paquete de habitaciones. “Si el 90% de las habitaciones del establecimiento se las queda el touroperador, el margen de venta directa es muy pequeño”, apuntó.
Si bien la figura del ‘Revenue Manager’ debería ser común en todos los hoteles, muchos de ellos carecen de los recursos suficientes para contratar a este especialista, ya sea porque es un hotel pequeño o está empezando en el negocio, y ahí es donde entran en juego empresas como AGA Online Services, que presta este servicio externo desde 2007.
En la actualidad, AGA Online Services trabaja con 60 hoteles de la Costa del Sol, pero también en otras regiones españolas, como Cataluña, Valencia, Baleares y Canarias, sumando en total 300 clientes entre cadenas y hoteles independientes.
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