Los dos socios fundadoresde B4U, Pablo Fernández y Felisa Domínguez, desempeñaban funciones y responsabilidades en el área de hoteles de la OTA lastminute.com/travelocity. Ambos detectaron una gran necesidad de conocimiento por parte del pequeño alojamiento, que no tenía ni recursos económicos ni tiempo ni en muchos casos conocimientos, sobre los canales, las tarifas o el funcionamiento del mercado. La sinergia entre este fenómeno y las necesidades personales de emprender desembocaron en el germen de B4U Estrategias en Turismo.
¿Con qué objetivo se puso en marcha la compañía? ¿Qué servicio querían dar al sector turístico?
Evangelizar a parte del sector… Hablando más en serio, profesionalizar el pequeño establecimiento, dimensionar su negocio y darle las mismas posibilidades que tendría un hotel de cadena o un gran hotel independiente. Es más, ya no sólo hoteles sino todo tipo de unidades alojativas como apartamentos o casas rurales en sus distintas figuras. Que tengan verdaderos profesionales del sector a su disposición, brindándoles un servicio de outsourcing, donde nuestro punto fuerte es nuestra experiencia y la gestión integral de los planes comerciales que desarrollemos. Y todo ello dentro de un marco económico asumible para los alojamientos.
¿Cómo cree que afrontan en general los pequeños hoteles su estrategia de distribución?
De un modo totalmente incompleto. Hay numerosos factores que ni se plantean ni valoran, teniendo una estrategia inadecuada y nada dimensionada para su negocio. Cuando nosotros comenzamos una colaboración nuestro primer paso es una exhaustiva auditoria de los cinco elementos que conforman el revenue management. Lo hacemos desde todos los prismas y perspectivas posibles ya que de este modo ya conocemos desde el comienzo los ámbitos de actuación donde debemos proceder con mayor celeridad.
¿Cómo ayuda su compañía a los hoteles independientes? ¿Por qué es recomendable externalizar este servicio?
Nosotros personalizamos y adecuamos el plan de actuaciones a sus necesidades. Nuestra compañía es experta en distribución y revenue management y el pequeño alojamiento carece de los recursos adecuados para tener una estructura de revenue. Nosotros se lo vamos a proveer de modo externo, pero sintiéndonos desde el primer minuto parte del propio alojamiento. Son auténticos hombres orquesta, multitarea, que cargan con todo el peso de sus negocios y nosotros les vamos a capacitar toda su comercialización.
¿En qué aspectos deben centrar su estrategia?
En algo tan simple como los básicos. Hablamos de productos que no tienen monitorizada la competencia, carecen de tecnología tan básica como un PMS o un CRM, llevan años trabajando con tarifas estáticas, no utilizan técnicas de venta, o no tienen un análisis de su producto. Son auténticos vergeles que desconocen su auténtico potencial porqué jamás han analizado nada de esto.
¿En qué medida las acciones de revenue management pueden ayudar a los hoteles a vender más a través de su canal directo?
De un modo considerable. Es uno de nuestras principales metas. Cuando realizamos la auditoria inicial, sobre la cual vertebramos todo nuestro plan posterior nos encontramos con que el canal directo es la gran debilidad. Lógicamente no contamos con los recursos de las OTAs, pero hay muchos factores sobre los cuáles podemos enriquecer nuestro canal. Desde web responsive pasando por motores con el mayor número de opciones de venta posible: integración en metas, upselling, promos, ventas opacas, opinión express…)
¿Qué reacción y resultados han obtenido de los hoteles con los que han trabajado hasta ahora?
Si la relación es buena, fluida y el cliente entiende perfectamente la nueva estrategia que iremos implementando poco a poco, los resultados son apreciables ya desde los primeros instantes de la colaboración. Es crucial que el alojamiento entienda que no es una moda, sino que es una necesidad que todo alojamiento tiene y que el fin último que nos mueve es el aumento de su facturación.
¿Cuáles son los objetivos de expansión y crecimiento de la empresa en el futuro?
Estamos trabajando en dos campos claramente diferenciados. Por un lado, cuestión de la experiencia de los cuatro años que la empresa lleva en funcionamiento, la carencia de tecnología adaptada al pequeño alojamiento. Los PMS, channel managers o motores enfocan su negocio hacia el nicho de mercado del alojamiento con una gran número de camas. Tecnología a la que, por recursos económicos, nosotros no podemos optar desde nuestros pequeños hoteles. Por ello estamos con varias vías abiertas para brindar de modo propio dicha tecnología. Que cumpla dos premisas, asequible económicamente y en un entorno muy fácil y amigable.
El segundo gran reto es el salto internacional. El contar con un portafolio de clientes por toda la península ibérica nos anima a internacionalizar la compañía, teniendo ya el objetivo de Hispanoamérica fijado. Mercados como Perú, México o Chile son muy tentadores y donde podríamos establecer en un corto plazo nuestro negocio.
Imágenes cedidas: Shutterstock
